「ダイレクトメールを送った次の日の夕方くらいから、受付の電話が鳴りっぱなしで、ファクスも5分おきくらいに流れてくるくらいでした」。（伊藤さん）

そう話すのは、現在セールスライターとして活躍されている伊藤さん。

　ですが、リフォーム会社の集客担当をしていたサラリーマン時代、ダイレクトメールの反応が”ゼロ”…成果が出ずすごく悩んでいたと話します。

50万円かけて約6,000件にダイレクトメールを送っても反応ゼロでした…

「社長が手書きで書いたものを『これをはがきで送りたいんだよ』とか『これをＤＭで送りたいからつくれるでしょ、つくって』と制作を頼まれることがすごく多かったんです。それで、社長の言うとおり作るんですけど、本当に成果が出なくて、どうしたものかとすごく悩んでいたんです。
社長が、『２件リフォームが来たら簡単にペイできちゃうから、まあ２件くらい来るでしょ』言うので、50万円くらいかけて6000件、7000件くらいにＤＭを送るんですけど、本当に物の見事に一件も来ないんですよね。だから『どうしたらいいんだろう？』って思ってました」。（伊藤さん）

　50万円もかけて送っても反応がゼロ…成果が出ず悩んでいたという伊藤さん。なんとかしようとビジネス書を買ったりしていましたが、、、

『もうこれしかない』
一握りの可能性を信じてコレを買いました…

「『もうこれしかない』と思ってマグネティック・マーケティングを購入しました。本当に一握りの可能性を信じて、事例がたくさんあるから、これを使ったら何とかなるんじゃないのかなと思いました。けど、買うのに勇気が要りました」。（伊藤さん）

　一握りの可能性をかけて、事例がたくさんのっているから使ったら成果がでるのではないかと思い”マグネティック・マーケティング”を購入したという伊藤さん。実際に、マグネティック・マーケティングを使ったところ、驚きの成果が出たと話します。それは…

マグネティック・マーケティングの事例をパクって、
ダイレクトメールを送ったら、
会社の受付の電話が鳴りっぱなし、FAXも5分おきに流れてくる…

「実は、マグネティック・マーケティングで使った事例はたった１個だけなんです。僕のいた会社は、リフォーム屋さんとガス屋さんだったので、車屋さんの冬支度の点検のレターの事例が載っていて、車の点検とガス給湯器の点検が、ちょうどアイディアが合うんじゃないかと思って、そのレターをそのままパクってＤＭで送りました。

無料点検、あなたのガス給湯器、10年以上お使いの方に限り無料で点検をしますというオファーでＤＭを発送しました。結果、１発目は2000件弱くらい送ったら、無料点検をしてくださいという反応が236件もあったんですよね。10年以上使っていて心配だから、無料点検の申し込みがすごくあったんでしょうね。
ダイレクトメールを送った次の日の夕方くらいから、受付の電話が鳴りっぱなしで、ファクスも5分おきくらいに流れてくるくらいでした。」（伊藤さん）

　今まで、反応がゼロだったダイレクトメールが、マグネティック・マーケティングの成功事例をマネしただけで本人も驚く反応があった伊藤さん。さらに…

ダイレクトメール2通で600万円の売上。
４年〜５年ずっと使ってます


「無料点検をしませんかと送ると、もう半分壊れている人が何割かいて、そういう人が電話をかけてくるんです。純粋に点検をしてほしい人だけではなくて、『実は壊れているんだけどちょっと見てほしい、いいところにＤＭをしてくれた』みたいな人が何割かいるんですよね。それで、『そのまま見積もりをお願いね』と相見積もりなしで、そのまま言い値でリフォームをさせてもらえたりしました。その取りかえで、言い値で、相見積もりなし、ライバルなしで、年間２回やって年間600万の売上が立つようになりました。

ダイレクトメールは、ブラッシュアップしたりして４年〜５年くらいずっと使っていたんですけど、1000件送ると、６％から８％くらいは平均してレスポンスがありました。

何回も送ってると徐々に反応率は下がってはきたけど、その６％から８％はもうずっと変わらず、1000件送ったら80件、無料点検の申し込みが来るんです。その80件のうち、大体２割が見積もりとなり8割が成約になるので、要はそのまま取り替えになります。そうすると、１個の湯沸かしガス給湯器が28万くらいするので、毎回300万くらいの売り上げは必ず立ちました。

大きなガス会社のノルマがあるので、社長からはそれを簡単に達成できるようになって喜ばれました。あと、DMを送ったら１回300万、年に２回で600万と、全くなかったDMからの売上が生まれてたので、すごく喜ばれて僕の給料が上がったという（笑）」。（伊藤さん）

　同じダイレクトメールを使って毎回300万円、年間2回の発送で600万円の売上が安定してたつようになり、大手ガス会社からのノルマも簡単に達成できるようになったと話す伊藤さん。さらに、売上だけではなく良い影響があったと言います…それは…

営業マンの成績もあがり

ギスギスした社内の雰囲気も良くなりました

「お客さんをいっぱい集めることで、社内の雰囲気がよくなったんですよね。営業マンの給料は歩合だったので、社内の何人かいる営業マンで、案件が取り合いだったんです。１件の案件が大きいから、電話の取り合いになっていたりするんですよね。『プッ』て鳴った瞬間にみんなが急いで電話に出るってかんじ…お客さんから『見積もりをお願い』となったら、その電話で話した営業マンが行くというルールだったので、すごく社内がギスギスしていたんですよ。でも、僕がキャンペーンを打って集客することで、営業マンたちは案件が安定するので、ちょっとずつ社内の雰囲気がよくなっていきました。それで最終的には『伊藤君ありがとうね』とか『キャンペーンのおかげで今月は助かったよ』とか、譲り合いが起きたりとかしました」。（伊藤さん）

　ダイレクトメールで集客できるようになり、社内の雰囲気が良くなったと伊藤さんは話しますが、マグネティックマーケティングを使ったDMを送り始めた当初は、『無料で点検してあげるの？200件も、誰が行くの？』と、営業マンに煙たがられたそう…

「僕も悪かったのは、どうせ反応はないだろうと思っていたので、説明がちゃんとできていなかったんですよね。だから初めは、ただ大変だというイメージだったんですけど、何回かＤＭを打つことによって、逆に安定した売り上げが営業マンにもたらされるようになったので感謝されました」。（伊藤さん）

結果を出したいなら、ビジネス書を読むより先にやるべきこと

「本当にたくさんの事例があるので、僕がやったのは１個なんです。やってみたら成果がでて、それがきっかけで今になっているというのはあります。なので、学び始めた人は、ビジネス書を読むより事例を使ってそのままやってみることで、ダイレクトレスポンスマーケティングを理解することができます。
事例がたくさんあるので、コンサルの方とか、いろんな会社と契約をしている方なんかは、オススメです。事例が、小売店もあれば、士業で堅いレターとか、あとはＢtoＢのもありますよね。
僕もまだ実際にレターを書く前は、ペラペラッと必ず一通り目を通して、いいアイデアがあればパクっています。いまだに使っています。もちろんセールスライターはもちろんオススメですけどね。
あとは社長さんとかにも、本当に事例がたくさんあるので、持っておくだけでも、というか本当にパクればいいので、そういう人はお勧めしますね。
本当に何回もパクって、すぐに結果を出したい人とか、本当に使えますので、お勧めですね」。（伊藤さん）

絶対に使える。あの決断は正しかった。

「もし、マグネティック・マーケティングを買っていなかったら、まだサラリーマンをやっていたと思います。しかも成果の出せないサラリーマンを。
社長に言われたとおりのチラシをつくって。で、多分いじけて。本当に当時は、モチベーションが低かったんですよ。言われたことをやっているし、やった……。そういう、すねたサラリーマンをまだ続けていたのかなと思います。怖いですね。
買うのに、めちゃめちゃ勇気が要りましたけど、あの一歩がよかったです。
そう、買った以上は使わないかんというプレッシャーはありましたけどね。絶対に使える。１個使えれば絶対に御の字ですよ。そういう意味ではあの決断は正しかったですね」。（伊藤さん）

伊藤敬介さま
E-PLAY代表
日本マーケティングセールスライター協会所属
セールスコピーライター

プロダクトローンチのライティングを得意とする一方で、コピーライティングの有効性を起業家に伝えるため精力的にセミナーを開催中。

※ こちらで紹介したものは、個人の実績になります。成果や成功を保証するものではありません。