タンゴウライティングオフィス　丹郷　健一さま

ザ・レスポンス 認定セールスライター
セールスプロセス設計士

今回は【TheResponse】認定セールスライターの丹郷 健一さんにインタビューをしました。

丹郷さんは、2012 年にセールスライターとして起業。セールスコピーを書く一方で、社長の右腕を育成し業績を上げるセールスプロセス設計士として活躍されています。

〔セールスライティングを学ぶきっかけ〕

『この会社でやってる事業は将来的に縮小されていく…ここにいても将来性がないと感じていました』。

「24のときに会社をやって。最初はうまくいったんですけど、かなりの結構な借金を抱えて、もう返せない、人生をやめようかぐらいまでいって。ちょっとだまされた感があったんですね。

それで、人とかかわる仕事をやめようと思って製造業に入ったんですよ。でも、よくよく考えると製造業でも、僕は工場長まで行ったので、結局、人を見ないといけないんですよね。

なので、人とかかわらない仕事っていうのはそもそも無理だなと思って。あと、当時つき合っていた子と将来どうしようかとか、その会社のやっている事業って、将来的に規模がどんどん縮小されていくような業界だったので、ここにいても将来性がないなと感じていました。」（丹郷さん）

何か分からない商品を１枚のセールスレターで買わせることに興味を持ちました。

「そんなとき、たまたま見たスパイ・ダンケネディー・コピーのセールスレターを読んで、勢いで商品を買いました。

それで、教材が届いた時には買ったことを忘れていて「何でこんなのが届いたんだ？」と思ったけど、仕事が忙しかったのでとりあえず本棚に全部しまってもう無視ですよね。

そうしたら銀行口座から引かれるから、給料が入ったときに、『俺、これを何に使ったんだろう？何でこんなのを買ったんだろう？』と思って、買った時のページを探してもう一回読んだんですよ。そこで初めてコピーの存在を知って。

何かわからない20万の商品をあれ１枚で買わせることに興味を持ったっていうか、すごいなと思って、そこから、初めは12週間から勉強した方がいいって聞いたのでそれで勉強をして、12週間が終わるぐらいに虎の穴のレターがＤＭで届いて、虎の穴に行ったっていうような流れですね。

それで何となく自信がついたし、あのときに虎の穴に来ていた方が、社長業の方が圧倒的に多かったので、それで『うちのを書いてくれませんか』と声をかけていただいて。そこから仕事が来るから、『とりあえずもうフリーでやろうか』みたいな勢いで最初はやりましたよね」。（丹郷さん）

〔セールスライターになってから〕

ー今は、どんなビジネスをしていますか？
そのビジネスを始めるキッカケは何ですか？

『僕が病気で倒れた時、
「もしクライアントさんが同じようになったら？」
って思い…社長のナンバーツーを育成しようと考えたんです』

「僕もうちょっとで立ち上げて１年っていうとき、2013年の１月に病気で倒れたんですよ。それで入院して感染隔離病棟っていうところに入ったんですね。

何の病気かもわからないっていわれてすごく不安だったんです。そのときに何を考えたかっていうと『まずはお客さんが離れていくんだから収入がゼロになるんだろうな』っていう不安を感じました。

あと、その当時に携わっていた社長さんって、年間10億以下の売り上げの会社さんで、社長業をやりつつ営業もしつつみたいな、社長が抜けたら会社がこけるよみたいなところが多かったんですね。

それで、『自分も倒れたけど、これがもしクライアントさんの社長さんが同じになったらどうなるんだろう。たぶん、会社が傾いて、そこで働く従業員にも給料もお支払いできなくなるんだろうな』って思ったときに、いつまでも外部に依存するんじゃなくて社長のナンバーツーを育成しようって思って、やり始めたんですよ」。（丹郷さん）

社長さんが社長業を出来るようになったり、新規事業を立ち上げたり、そういったことが出来るようになってクライアントさんの会社が伸びています。

「それで今、実際にかかわらせてもらっているところとかは、社長さんの右腕になろうとしている人にＤＲＭを教えてライティングできるようにして。結局、社長が完全に抜けてもその人で同じぐらいの売り上げと集客ができるっていうところまでを今教えているっていうのが一番メインでやっていますね。

社長の右腕の人が、書けるようになって、それで自分の出した、例えばチラシとかで集客するので、それってすごく効果があるんだってわかって、どんどんやれるようになっていって。

で、まあゴール的には、丹郷さんはもう来なくていいよって言われるところまでやっている。なので、１年とかの契約をさせてもらって、月額で結構な額をいただいて１年間契約とかで入っていたり。１年で終わらなかったら更新、みたいなかんじでやっています。

いつまでも外部に依存していたら、そこに『うちはもう手を引くので』って言われたら、多分、困ると思うんですよね。なので、僕は逆に育てるっていうほうにパッションを感じました。なので、社長さんが社長業ができるようになったり、新規で事業を立ち上げたり、とりに行ったりとか、そういったことができるようになって会社も伸びていっているので」。（丹郷さん）

スタッフも一緒になってマーケティングを学ぶので社内の雰囲気が良くなったと言われます。

「やってわかったのはやっぱりあれなんですよね。経営的な視点を社長以外が持つようになってくるんですよね。

そうすると、社長業ってやっぱりすごく特別で、すごく従業員との格差がよくあるんですけど、そこに近くなっているっていうか、それで社内の雰囲気がよくなったっていうのも言われたりとかしますね。

社長が大変なのは何となくわかるけど、でも社長さんによってはほとんど会社にいない人っているじゃないですか。そうすると、もしどこかでゴルフとかをやっていると、本当はみんなに見えないところで必死にやっているはずなのに、遊んでいるっていうところだけピックアップされると、『俺らが必死に働いているのに社長は遊んでる』みたいなイメージがあったりとかするんです。

ですが、スタッフも一緒になってマーケティングを学ぶので、すごく雰囲気がよくなったりとか。そんな風に、がっつり入っているのは２社で、やっぱり時間をとられるので数はとれないので」。（丹郷さん）

病気が治るまで待ってくれたお客さんがいました。

「待ってくれるっていうクライアントさんがいたんですよ。半分ぐらいは、すぐにでもプロモーションをかけて売り上げを上げたいっていう人も当然いるわけなので、そういう方っていうのは、僕の人脈じゃないですけど、虎の穴で出会った人たちに、声をかけさせてもらったりとかしました。

けど、そうじゃなくて、『いやいいよと、体が治ってからやれば』っていって待ってもらったお客さんがいたので、そのおかげでそんなに不安はなかったですね。退院してもゼロで、みたいな状況ではなかったのでありがたかったですね」。（丹郷さん）

こっちから契約の話とか金額とかあまり話さなくても自然と決まっていくパターンが多いです。

ークライアントとの人間関係はどうやってつくったのですか？

「結構、仕事の話だけじゃないことがすごく多くて。あるクライアントさんの場合は、初めてお会いしたときに、僕、朝の４時までその人と飲んでいて。社長の夢とか、そういうのをずっと聞いて、すごく打ち解けて。

すごく打ち解けている間に契約の話とかは全然飛んでいて。その商品だったらこういうプロモー ションを組んだらいいですよみたいなのを話していて、すごく打ち解けた後に、『そういえば契約書って送ってくれんの？ちなみに幾ら？』っていう話になっ て、それでそういう契約が決まった方とかもいるんです。

結構、仕事の話だけでっていうよりかは互いに打ち解けてから契約とかをするパターンが多かったりしますね。

そっちをいろいろ聞いたりとか、あとは悩みとか、従業員のあいつが言うことを聞かないんだよとか、そういうような悩みとか、そういったのを聞いていたりしていて。なので、こっちから契約の話とか金額とか、そういうのをあんまり話さなくても自然と決まっていくっていうパターンが多いです」。（丹郷さん）

人間関係さえきっちり作っていれば、よくある悪いパターンにはまらないと思います。

「人間関係をきっちり作らずに、仕事をとって、よくある悪いパターンが、コピーを１枚書いてくださいって言われて、じゃあわかりましたって書いて。でも実はリストが死んでいるようなパターンって結構多いんですよね。

当然そんなところに流しても反応がとれなかったりするんですよね。それでライターのせいにするっていうか。

あとはレターをやっても全然返事がなくて『あれ、流してもらいました？』って言ったら、『いや、まだ使っていない』とか。そういうのって結構多いんですよ。
それでライターのせいにされて契約が切れたりとかいうライターさんも結構いるんです。

けど、そうやって人間関係さえきちっとつくっていればそんなことにならないよとは思うんです」。（丹郷さん）

プロモーションとかで、一番いただいているところは売り上げの25％とか。 一本いくらとかだと、一番いただいてるのは標準料金の20倍とかです（笑）

〔今後の展望〕

『子供になりたい職業「セールスライター」って
書いてもらえるように広げたいと思います』。

「夢じゃないですけど、やっぱり子供のなりたい職業ランキングベスト10とかにセールスライターって書いてもらえるようには、広げたいなとは徐々に思いますね。

子供ができたときに、『お父さんと同じような仕事をしたい』って言ってくれるような世の中っていうんですかね。それになってくれたらうれしいですね。

あとは、企業さんで書ける人間っていうのを今は育てたりとか、さっきみたいにしている ので、そういったのは若干もっとふえて……。

かけられる時間があるので限られますけど、自分が現役っていうか死ぬまでやりたい職業なので、死ぬまでに少な くからずかかわったところは、外部に全部依存しなくても自社でコピーを書いて集客をして、ダイレクトレスポンス型のビジネスモデルに変えてやる会社にでき たら嬉しいなっていうのはありますね。それが一番でかいですね」。（丹郷さん）

収入以上に不安がなくなりました。今のお客さんがゼロになっても、 ゼロからやれるっていう安心感があります。