最近うまくいった事例をシェアします。

セールスコピーに関する事例なんですが、、、３％前後だった成約率を８～９％にアップさせることができました。 やったことは、まぁ言ってみればとてもシンプルなことです。何か？それは、セールスコピーを「長くした」ということです。

３２２８文字　→　１２６２９文字

セールスコピーの長さ、つまり文章の量を約４倍に増やしたのです。

そうしたことで、成約率が３倍近くもアップしたのです。

長くしゃべるほど、よく売れる

セールスライティングを知らない人や学び始めの人によくある反論は、「そんな長い文章なんて誰も読まないよ」というもの。

実際、３２２８文字の長いコピーを見て、とあるスタッフは「売れないのは文章が長いからだと思います。

なので、色んな所をカットした『短い』バージョンを作ってみました（ドヤ）」と言っていました。２秒で却下しましたが（笑）。

確かに、短いほうが売れるんじゃないか？というのは直感には合っている気がします。

毎日（3,000とも5,000ともいわれるような）大量の広告メッセージにさらされている現代人は、そんな長い売り込みの文章なんて読まないだろう、ということです。

だったら出来る限り短くした方が、沢山の人に最後まで読んでもらえるんじゃないか？、、、と。

でも、僕らセールスライターの仕事は、広告をただ読んでもらうことではありません。

その広告を読んでもらって、実際に買ってもらわなければいけません。

それがダイレクト「レスポンス」マーケティング型広告の特徴だからです。

そう考えると、僕らが作る広告、セールスコピーの長さはどれくらいの長さが適切なんでしょうか？

長い短い、、、どちらがいいのでしょうか？答えはこうです：

「セールスコピーは、最も買ってくれそうな人に、商品の価値を伝えるのに十分な長さが必要」

まず、全部を読んでもらうことは目的ではありません。

商品の価値を伝えて（その価値が見込み客が支払うお金やリスクと比べて圧倒的に高いということを伝えて）、実際に購入してもらうことが目的です。

であるなら、たとえ短くて最後まで読んでもらえるようなコピーでも、価値が十分伝えられなければ意味はありません。

例えばあなたが会社の経営者で、雇っている営業マンに「この商品をセールスしてこい。でも、絶対に３０００文字分以上はしゃべるなよ」とは言わないはずです。

その代わりに何というか？「この商品をセールスしてこい。お客さんにきっちり価値を伝えて、じっくり話をして、リスクや不安を感じてる部分を全部フォローしてこい」って感じじゃないでしょうか。

買いそうな人ほど
長いコピーを「必要としている」

また、優秀な営業マンは、買いそうにない見込み客をさっさと見極めて切り上げ、買いそうな見込み客にじっくり時間を使います。

営業マンの重要な仕事は、顧客の見極めだ、と言っている人もいるくらいです。

そしてセールスコピーは営業マンの代わりなので、これと全く同じことが言えます。つまりどういうことか？

買わなさそうな人は、短くしゃべっても長くしゃべっても結局買わないので、無視する。

その代わり、買いそうな人だけに集中する、ということです。電気屋さんに言ってエアコンを買うとき、買う前に色んな質問を店員に投げかけてから買いたい、、、と思うように、買いそうな人ほど多くの情報を必要としています。

もしそこで十分な情報が得られなかったら「心配で買う決断ができません」。

短いセールスコピーは、最後まで読んでもらいやすい一方、本当に「買いそうな人」にとって、情報不足である可能性が高いのです。

とはいえただ闇雲に長くすればいい、というわけではありません。

贅肉をつけてもダラダラするだけで逆効果。ではどんなものを追加していけばいいのでしょうか？

今回追加したものの中からいくつかポイントを紹介しましょう。

１．ベネフィット

その商品を買うと、どんな結果が得られるのか？どんな変化が得られるのか？

また逆に、買わなかったらどんな不利益を被るのか、、、。

それを丁寧にプレゼンテーションしました。単純に言って、顧客は何らかの結果や変化を欲しくてお金を払う（商品を買う）わけです。

それが顧客にとっての価値になります。ベネフィットをきっちりと書く、ということは、その価値をきっちりとアピールする、ということです。

２．理由

なぜそんな特別なオファーをするのか？なぜ顧客はこの商品を買わなければいけないのか？

なぜ僕ら売り手はこの商品をそんなにもプッシュするのか、、、きちんと理由を説明しました。

人間関係でも「言葉が足らずに誤解を招く」なんてことはよくあるはず。同じように、売り手と買い手の間にも、言葉が足らずに誤解を招くことはよくあります。

「コレを買うとこんないいことがある。これはこんなお得なオファーだ。」

プラスのことを言ったあとは必ず、「なぜなら、、、」でバックアップする、ということです。

３．反論処理

セールスの真髄は、買わない理由を潰すことです。特にセールスコピーでの販売は、対面セールスとは違い、相手の表情を見ながらトークでフォローアップするということができません。

質問を受けてそれに答えるということもできません。だからこそ、セールスコピーでは、相手が反論する「であろう」ことに先回りして、その処理をしないといけないのです。

今回はまず、見込み客がもっともしてきそうな反論をクロージング部分で処理しました。

まだまだたくさんの反論が処理できていなさそうなので、コピーをさらに「追加」すればもっと成約率は改善するかもしれません。

もちろん、これで全てではありませんし、状況によって色々です。が、、、一般的によく見るコピーは、短すぎて説明不足なものがほとんどです。

もっともっと価値を伝える余地や話しておくべきことがまだまだあります。

ちなみにウチでここ１年間で４万人の新規顧客を集めているセールス「ビデオ」がありますが、、、長さが４０分くらいあります。

たった2980円の商品を売るのに、40分もの動画を見せてセールストークを聞かせてるということです。

こんな長いビデオ誰が見んねん！ってスタッフの多くは思っていましたが、、、結果を見てみんなひれ伏しました（笑）

「長いコピーなんて存在しない。
退屈なコピーが存在するだけだ。」

by ダン・ケネディ