• コピーが失敗した時にまずやるべき事
• 売れない理由のトップ１
• あなたのセールスコピーに最も足りないものとは？

品川のスタバより、、

何か、面白い話がしたいなーと思っているけど、今日は何も面白い話がない。だから、このメルマガを飛ばして別のオモロいメルマガを探しに行ってしまうかもしれない。あるいは、読んでる途中で、ページを閉じて、別のサイトに行ってしまうかもしれない。

お願いだから、それはしないでほしい。

何故なら、面白くはないけれど、笑えるポイントは一つも入ってないが、今日のメルマガは、かなりあなたの役に立つからだ。あなたが、マーケターだろうが、コピーライターだろうが、社長だろうが、必ず役に立つ。

この４つの質問を実際に紙に書いて、考えればの話だが、、、

Q.1　誰に向かって言ってるの？

これは前回のメルマガでも話たことだが、「一体誰に向かって言ってるのか？」で全く言うべきことは変わる。僕らのように毎日パソコンを触ってて、インターネットで仕事をするような人と、週に一回程度ネットに触る人６０代の人では、話すべき言葉は全くもって変わってくる。

ビジネス上の最大の問題は、大抵の場合、この「誰」を間違えている場合が多い。

このメルマガを始めた当初は、メルマガを読んでくれてる人は、情報起業家とか、情報起業をしたい人がほとんどなのかなーと思っていたが、実際は、リアルビジネスをやっている経営者が多い事が分かった。そうなると、扱うテーマやトピックなどもまるで変わってくる。

もし、僕が読者層を間違えたまま突き進んでいると、メッセージが相手の求めているものとマッチしないので、読者は離れていく。

セールスレターでは問題はもっと深刻だ。

何故なら、あなたの書いたレターで言ってる事が、全く相手にヒットしなかったら、その見込み客は二度とそのレターを読む事はないからだ。

ほんとうはお客さんはどういう人なのか？

これは、あなたが起業家として、社長として四半期に1回、あるいは半年に1回くらいは必ず調べておくべきことである。方法は簡単だ。あなたの手元には顧客リストがあるはず。それをよーーく見てみよう。データ上からも何かが見えるはずだ。

データから見えるものだけでも非常に価値があるが、それより深く見たいなら、お客さんと会う機会を作るべきだ。会って実際に話してみればいろいろな事が分かる。

もし、自分の本当のお客が女性だったにもかかわらず、相手は男だと思って（男の場合は大抵そう勘違いしてしまう・・・）レターを書いてる時の事を考えてみよう。危険だ。

Q.2　本当は何を売ってるの？

サルでも自分が売ってるものが何かはスグに分かる。しかし、自分の売ってるモノを商品そのもの、あるいはサービスそのものだと思っていると、サルのままになる可能性が高い。（失礼）

サルと優れたマーケターを分けるのは、自分が売ってるものをどこまで広く定義できるかにある

有名な話で、昔、米国で鉄道ビジネスをやって大成功している会社があった。彼は自分のビジネスを「鉄道ビジネス」だと考えていた。何十年かして、技術が発展してくると、飛行機という新しい移動手段が生まれた。

彼は自分のビジネスを鉄道だと思っていたので、電車で飛行機に競争しようとした。結果はどうなったか？言うまでもない。あの広大な国土で、鉄道が飛行機に勝てるわけがない。今、その鉄道会社はあるのかどうかも疑問だ。

しかし、もし彼が自分のビジネスを「人を移動させるビジネス」だと考えていたらどうだったろう？恐らく、彼は飛行機を使ったと思う。それ以上に、飛行機会社が生まれてくる前から、新しい技術として飛行機を取り入れていただろう。そして、新興の飛行機会社が小さいうちに、叩きのめして業界でナンバー１になってたかもしれない。そして、鉄道を切り離してたかもしれない。答えは闇のなかだ。

ポイントは、あなたが自分のビジネスをどう定義するかによって「思考の枠」が広がると言う事だ。

スタバはコーヒーを売っているのか？

そう考えていたらあんな風にはなっていないだろう。あそこはサードプレイスを売っているのだ。（サードプレイス：オフィスでも家でもない第三のくつろげる場所）

思考の枠が広がれば、たくさんの新しいアイディア、ビジネスを動かすヒントが集まってくる。モチベーションも上がる。

マッサージを売っている所と、「忙しい毎日にリラックス」を売っている所では、新しく扱える商品のアイディアも全く違ってくるだろう。

そして、思考の枠が広がると、セールスレターで使うビッグ・アイディアの枠も広がる。これは一言ではいい表せないんだけど、めちゃめちゃ大切だ。きっとあなたがレターを書く時に思い知ることができるだろう。

あなたは一体、何を売ってるんだろうか？

Q.3　オファーは何？

コピーライターとして、セールスレターを書いていると、10回中10回とも成功するなんて事はない。そんな夢のような世界があったらいいんだけど、現実はもっともっと厳しい。

現実的な数字は、10回中、１〜２回成功すれば全然OKの世界だ。何故なら、たった1回の成功が９回の失敗をカバーしてあまりあるからだ。ある程度、自分のマーケットやお客の事が分かってくると、その確率を１０中３とか４とかに上げる事はできるが、それも大変だし、時間がかかる。

「このセールスコピーは失敗したな」と思った時にまず、一番最初にやるべき事がオファーの見直しだ。何故なら、　見込み客がそのレターに反応する事（商品を買うなど）によって何が手に入るのか？これはレターの成否を決める最も重要な要素だからだ。

「断れないオファー」「良すぎるオファー」を作ることが、そのセールスコピーが成功する一番の要因になる。それさえあれば、後はそれをどうやって相手に上手に伝えるかだけの話だから。

もし、あなたが失敗したくなければ、
失敗する前にオファーを見直してみよう。

あなたのオファーは何だろう？それは、見込み客にとって魅力的だろうか？断るのを躊躇してしまうくらい魅力的なオファーになっているだろうか？

Q.4　信用してもらうためには何が必要か？

現代の見込み客はインターネットの普及のせいか、どんどん、どんどん、疑い深くなっている。そうなるのも当然だ。何故なら、インターネットの普及のせいで、毎日、毎日、たくさんの広告を目にする事になるからだ。

毎日、何百、何千という広告を見ていれば、全部が全部、信用できるわけではない事はスグに学ぶ事ができる。基本、「嘘だろう」という疑いの目で見ているのが今の見込み客だ。

昔のように「新商品発表！」だけでは売るのがとても難しくなっている。そんな時に、考えるべき質問がこれだ。

「一体、どうすれば、この疑い深い見込み客に
自分を信用してもらう事ができるだろうか？」

あなたがその疑いをはらす事ができない限り、誰もあなたの商品を買ってくれることはない。逆に疑いをはらす事ができないような商品には手をだすべきではない。

うさん臭いお店からは何も買わないのだ。

以上、あなたがセールスレターを書く前に、この４つの質問を自分に問いかければ、、、（問いかけるだけでなく、時間を取ってその解決策を考えれば、、、）あなたの成功の確率はかなり上がるだろう。