セールスメッセージを一瞬で台無しにするもの

From：藤岡将貴

先日、大きな失敗をしでかしました…＿|￣|○

いや、正確には失敗ではなくミスった、という表現が正しいでしょう。ちなみに、失敗とミスは違うものです。新しいチャレンジをしてうまくいかなかった場合は失敗。この失敗には意味があります。失敗から学ぶことができます。失敗を活かすことで成功に近づけるので、価値ある失敗と言えます。でも、今回のは新しいチャレンジではなく、単純なミスと呼べるもの。成功に近づかないただのミス。そういった意味で、めちゃ痛かったんですね。

今回、今までと違うことを試したのもあって、ついこの原則がおろそかになってしまいました。それで、改めてこの原則を再認識したのと同時に、あなたにも同じミスをして欲しくないと思ったので、このテーマで記事を書くことにしました。それは、、、

「お客さんを迷わせない」

ということ。

今回のミスは、いわゆるCTA（コール・トゥ・アクション）と呼ばれている、セールスの中で、こちらが求めている行動をお客さんに取ってもらう、という最後のところで起きてしまいました。１つのセールスコピーの中で、ヘッドライン、リード、オファー、証拠たちがしてきてくれた仕事の最終仕上げとなる「購入ボタンを押してもらう」という部分で、お客さんを迷わせてしまったんです。それまでの過程の要素をどれだけ万全にしても、それらをすべて台無しにしてしまう最悪のミスだったわけです…＿|￣|○

セールスページのレイアウトやデザインはとても重要です。うさんくさくない信頼性の高いデザインにすべきなのはもちろんなんですが、わかりやすいデザインにする、というのもすごく大事なポイントです。セールスページのデザインの基本は、

「Don’t Make Me Think　＝　考えさせるな」

です。ページを見た人に、自分はこのページで何をすれば何を受け取ることが出来るのか？というのを、一瞬で理解させることが重要です。ボタンが目立ってなくてページに埋もれている、ボタンが複数ある、選択肢が複数ある、選択の仕方が複雑など、レスポンスの方法がわかりにくかったり、迷わせてしまうのは致命的です。

選択肢を複数設けることで、買ってくれる人、反応してくれる人が増える、というのは、一見、相手にとっていいことのように思えますが、それは売り手のエゴです。

「１」のルール

セールスコピーの原則に「１つの約束」というものがあります。

「複数のベネフィット（プロミス）をアピールするのではなく、たった１つに絞る、他のベネフィットを切り捨てる、というもの。でも、よくある間違いは、ベネフィットを複数アピールした方がたくさんの人に買ってもらえるんじゃないか…ベネフィットを１つに絞ったら、その人たちを逃してしまうんじゃないか…という思い込み。でも実は、複数アピールすることで、相手を混乱させてしまって逃している人の方がはるかに多い。他のベネフィットもアピールしたければ、広告を別に作ってアピールすればいい。」

という原則がありますが、それと同じです。お客さんは僕らが思っているよりもはるかに低い注意力でセールスメッセージを見ています。そんなお客さんに対しては、極限までシンプルにしないといけません。そうしないと、お客さんに対して不親切。せっかく欲しいという気持ちに傾いてくれた方に対して、それを裏切る行為になってしまいます。そして、もちろん、売り手にとっても売上という意味で大きなダメージを受けるでしょう。

選択肢はシンプルに、お客さんを迷わせない、を忘れないようにしましょう。

－藤岡将貴