人々がコンテンツ商品を購入するのは欲求、もしくは恐怖心、この二つに一つの理由からだと、ダイレクトマーケティングの第一人者たちはあなたに言うでしょう。しかし、AWAI主催のセールスライティング・ブートキャンプで私が行ったプレゼンテーションでは、売り買いの裏に存在するほかの感情（例えば、うぬぼれ、恥、苦悩、孤独感など）を指摘することによって今までの通説を一掃しようとしました。

この話題は、先週アメリカで最も成功しているセールスライターの1人であるPGと話しているときにも持ち上がりました。私たちは時代を先取りする、マーケターに役立つサービスについて語り合いましたが、その実現は簡単なものではないとPGは考えています。

その話し合いが「どのようにコピーを書くべきか」に及ぶと、正しく推し進めていくには「人々の不安をむやみにあおるのは避けるべき」とPGは言います。

「何かを恐れる感情は人々を麻痺させる効果がある」ので、それらの感情に対応する商品（いかなる種類の問題や悩みを回避、または解決する商品）を販売すれば売上は規則的に増加し、成功に結び付くものだと彼は言います。

しかし、人々を脅かすことは短期間に注意を引くには良い方法かもしれないが、「顧客を長いこと恐怖にさらすセールスライターは、結局は低いレスポンス・レートに終始するだろう」と結論づけています。

私は、これは重要な見識であると強く思いますよ。このことは私が健康回復に関する商品を販売中に学んだこととも一致しています。あなたはガンや心臓病などの諸問題に、長時間悩まされたくはありませんよね。あなたの見込み客だって同じなのです。あなたがすべきことはその解決法や、もしくは「心地よい安心感」を人々に提示することなのだとPGは述べています。

-マイケル・マスターソン