「これ、ウソでしょ？」

これはあるセールスレターを読んでいて、僕が思ったこと。きっとあなたもセールスレターを読んでいて、「このセールスレターに書いてあることは、信じられない」。そう思ったことが一度や二度はあるんじゃないでしょうか？（おそらく、一度や二度どころではないと思いますが…）

当然ですが、せっかく書いたセールスレターも信じてもらえなければ、まったく意味がありません。

それに、セールスライティングを学んでいる方からも、たまに「セールスレターを書くには、ちょっとウソっぽいな、と思われるようなことを書かないとダメなんでしょうか？」ということを聞かれたりします。そんなことはないのですが、その気持ちもわからなくもないです。というのも、、、

売り手や営業マンというのは、要するに商品を売ったら得をする人です。なので、売り手のメッセージは信用されにくいのが普通です。たとえば、あなたも服を買いに行ったときに「この服、スゴいお似合いですね！」とか言われたりしても、まあ、セールストークで言っているだけだな、と思ったりしますよね。

なので、セールスレターを書くときには、かなり信頼性の高いものを書かない限り、信用してもらうのが難しい状況。言いかえると、すぐにウソでしょ、と思われるような状況だということです。

なので、僕たちセールスライターは、そんな状況の中でも信用してもらうにはどうすればいいか。セールスレターを読んで、信用してくれる人を１人でも増やすにはどうすればいいか。ということが重要な仕事のひとつになります。

なので、今日は信頼性の高いレターを書くための５つのコツをご紹介します。

国や大学などの調査結果やデータは、信頼性の高いものの代表例。なので、これらのデータを自分の伝えたいメッセージの根拠にするのは、とても信頼性が高くなる方法の１つです。

売り手ではない第三者機関が出している数字はそれだけで信頼性が高い情報ですし、まだほとんどの見込客が知らない情報なら、読んでいて興味深い内容にもなりやすいのも使いやすいところですね。

お客さんの声はセールスの万能薬。という言葉を誰かが言っていたと思うのですが、これも信頼性を高める方法のひとつ。あなたの商品を買って満足している人がたくさんいるとわかれば安心するというのはもちろん、商品を使う前と使った後で、どれだけ状況が変わったのかを詳しく書いていけば、リアリティが出てきます。

それにお客さんは売り手と違って中立的な立場なので、商品を持ち上げる意見を言う必要がない人です。なので、写真や動画でお客さんが話をしているところを、見込客に見てもらうことができれば、より信頼性は高まるでしょう。

書き手の実績というのは、雑誌とかに取材されたとか、本を出しているというものから、何か資格を持っていたりというもの。これはわかりやすく信頼性を上げてくれます。ですが、忘れがちなのが、書き手（商品を作った人）の個人的なストーリー。個人的なストーリーというと、昔は見込客と同じような悩みを抱えていたけど、商品を使ったら、悩みが解決したというのが典型的ですが、もう少し広く考えてみると、、、

なぜ、あなたがその仕事をしているのか？（お金以外のことで）

という質問の答えが、個人的なストーリーです。あなたがお金以外の目的を持って、その商品を売っているということがわかれば、あなたに対する信用は自然と高まります。

これも意外と軽視されていますが、経験上、かなり効果的な方法。具体的には、見込客が信頼して読んでいるものと似たようなデザインにする、というシンプルな方法です。

昔から、雑誌の中にある普通の記事みたいに見えるけど、実は広告といったものであったり（記事広告）、アメリカでは本みたいにみえるけど、中身は商品を売るための小冊子のようなもの、というものがあったりします。

理屈で説明するのは、難しいですが、記事広告は、記事のような雰囲気を漂わせているので、不思議と普通の広告よりも信頼性を感じてしまいます。本みたいに見える小冊子も、見た目が本みたいになっているだけなんですが、ゴミ箱に捨てるのはちょっと、、、という気持ちになりやすいですよね（本棚にしまいたくなるのは、僕だけではないと思います）。

なので、人は不思議ですが、信頼性のあるデザインを見るとある程度、反射的に信頼性を感じてしまうので、それを利用するというのが、この方法です。

これは、今までのものよりは、抽象的ですが、結構重要なところです。

見込客は、基本的に売り手の意見に対しては疑いを持っています。売り手は商品を売ったら得をする人なので、売り手の意見は信頼性がかなり低いんです。

でも、事実は違います。事実は現実にあったことなので、その事実自体がでっち上げでない限り、本当のことです。その事実があったことは、信用するしかありません。なので、売り手の意見だけで説得よりも、客観的な事実でバックアップしながらの方が圧倒的に説得力が強くなります。

信頼性の高いレターを書くためのコツを５つご紹介しましたが、、、実はこの５つ。すべて面倒なことばかりなんです。

データや調査結果も調べないとわからないですし、お客さんの声や事例も頑張って集めない限り、勝手に集まってきたりしません。

ですが、見込客もこれらが簡単に集められないことを知っています。だからこそ、これらをきちんと準備して書くことで信頼性の高いセールスレターだと、感じてもらうことができるんです。

この５つ。ぜひ、活用してみて下さい。