もしあなたが、セールスライティングのスキルを伸ばしたいなら、、、
あるいは、社内でセールスライターを増やしたいなら、、、
この記事はとても役に立つはずです。

良い広告、セールスレターを書くには、スキルが必要なもの。スキルアップのトレーニング、勉強をしながら、実践をするとしても、その期間中に売れる広告が生まれるかは、わかりません。でも、ビジネスの売上・成長も踏まえて考えるならば、「スキルアップ」と「販売」を両立させる広告がありますよね。

両立は難しいかなと思いがちですが、僕の中には、それを両立させるものがあると思っています。それは何かというと、成果が出たお客さんのストーリーを書いた広告を作ることです。

なぜか？それは僕自身や、僕が教えた経験にもつながります。

マネージャーとして、新人を教えるようになりました。教えながら思ったことで、「あ、これをやっておけばよかったなー」と後悔することが、たくさんあります。その中で一番思ったこと。これからセールスレターを書く・学ぶのであれば、一番やらせたかったことがあります。

それは、、、

結局、ここに尽きるんだな。。。と、常々思います。今日はセールスレターを書くという視点でなく、教育して気づいた面から、お話ししようと思います。

経験が浅い人が書いたセールスレターを見ると、どうも売れる気がしない。違和感を感じるわけです。「本当にお客さんは、こんなことに悩んでいるのかな？」「本当にお客さんは、こんな状態になりたいのかな？」と思ってしまうのです。

なぜでしょう？僕は大きく分けて3つの要因があると思います。

新人が書いたセールスレター。理論的には合っているけど、普段お客さんに会っている僕からすると、何か違和感を感じる。そんなセールスレターがあがってきます。例えば「稼げます」というベネフィット。確かに、売上upの商品を売っている僕らのベネフィットは、究極的には”稼げます”というものになります。

が、、、何か違う。”稼げます”でも、もっと違うバックグラウンドがあるはずです。例えば、今よりももっと稼ぎたい（今でも稼げている）。という人と、今はまずい状況だから、稼ぎたい。という二つのパターンがあります。どちらかを選ぶだけでも、違いますよね。

あるいは、集客も同じです。同じようなパターンが考えられます。でも、コンサルタントの集客というと、１００人も集められるものではありません。一月に見れるクライアントの数は、見れて３〜５人でしょう。

では、飲食店を経営されている場合はどうでしょう？月に3〜5人の集客では、とてもやっていけませんよね。こう考えると、集客という言葉１つでも、いろいろな定義があるわけです。

でも、経営やビジネスの経験が浅く、セールスライティングを勉強したての人は、そういったバックグラウンドを知りません。違和感を感じてしまうわけです。

お客さんの悩みや問題を本当の意味で知らないこと。
これが違和感を感じる原因の１つ目です。

これは、①に通じる部分もあります。商品を売るコピー。本来は相手の話をするべきなのですが、自分（商品）の話が多いのです。

you message より me message

になっているのです。よく販売店で仕事をしている人で、こういう人はいません？すぐに寄って、商品の話ばかりをする人。

こういう人がきても、特に嬉しくはないですよね。それよりも、ちゃんと自分の話を聞いてくれる。もしくは、悩み、問題に共感をしてくれる人の方が、嬉しいですし、そういう人から商品を買いたいと思うのではないでしょうか。

とはいえど、最初に学び始めの頃は、どうも自分よがりなコピーになりがちです。これが違和感を感じる原因の2つ目です。

「この商品のセールスレターを書いて」

と言われて、すんなり書けるものではありません。１つ障害になるのは、商品への愛着です。この商品好き！という情熱が、その人にない場合、それはセールスレターにも反映されます。不思議なものですが、これは事実です。

“セールスレターは、情熱の転移だ。”

誰が言ったかは忘れてしまいましたが、こういう言葉があります。セールスレターは、印刷された営業マンだ。とも言われています。情熱に溢れる営業マンと、やる気のない営業マンだったら、どちらから買いたいと思うでしょうか？間違いなく、前者ですよね。商品に対する愛着・情熱がないこと。

これが、違和感を感じる原因の3つ目です。

それを克服するために、ずっとやっていたことが、お客さんに会うことです。可能な限りですが、インタビューに同行してもらったり、飲みに連れて行ったりとしていました。あるいは、その人個人の目標に、インタビューの数などを入れたりして、実践をさせてきました。

そうすると、、、少しずつではありますが、お客さんの悩みや欲求を正確に見つけられるようになりました。

「お客さんは、こういう悩みを持っているんじゃないか？」
「お客さんは、こういうものを欲しがっているんじゃないか？」
「お客さんは、こういう風になればいいと思っているんじゃないか？」

というように、お客さんの内面について、より高い精度で考えられるようになりました。最近では、お客さんが持つ意外な悩みを、見つけてきました。これは嬉しい成長です。

「お客さんは、こういうことに悩んでいるのではないか？」ということがわかれば、コピーも変わります。自然と、me messageの文量より、、you messageの文量が多くなります。

商品に惚れ込むという意味でも、お客さんに会うのは良いと思います。僕らの商品で成果を出している人を見ると、より商品を好きになってもらえます。

「自分が売っているものが、こういう成果につながっているのか」

と思える、実感できれば、商品を好きになれます。僕がザ・レスポンスでいろいろな商品を情熱を持って売れるのも、これが大きな理由です。商品を通じて、成果を出したお客さんに会えたからです。

そして次の理由が、簡単なセールスレター（でも売れるもの）と言える理由です。何かと言うと、お客さんと会って話した内容は、ストーリーになります。話した内容を、そのままセールスレターに書けば、それだけで良い広告を作ることができるのです。お客さんが抱えていた悩みや問題。それを商品を通してどのように解決したのか？その話を広告にするだけで、売れる広告、セールスレターができてしまうのです。

このような理由で、お客さんに会うことで、より売れる確率の高いセールスレターを書くことができます。

どういうセールスレターにすればいいか？これはぜひとも、僕たちの成功事例のページをご覧ください。

僕らの成功事例の一覧

見ていただければわかる通り、たくさんの成功事例があります。実は、ここにのっていないものも、まだあります。サンプルはたくさんあるので、見ていただいて、僕らでどうやって作っているのか？端的にいうと、

1、お客さんが商品を買う前に感じていた悩み。
2、なぜ商品を買ったのか？
3、商品を買った後、どうなったか？

という3幕構成です。これらは全て、お客さんが話してくれた内容をもとに作っています。なので、難しい理由は1つもありません。ちゃんとヒアリングをしていれば、できます。

最も簡単なセールスレター（でも、売れるもの）は、お客さんのストーリーを書いたセールスレターです。これほど、高い確率で売れるものはありません。その背景に似ているお客さんは、その広告を見て買う確率が高いです。

そして、書きやすいです。もしあなたが、社内でセールスライターを増やしたいなら、、、あるいは、あなた自身がセールスライティングのスキルを伸ばしたいなら、、、

ぜひお客さんに会ってみてください。彼らの話を聞いて、それをセールスレターにしてみましょう。そうすれば、売れるセールスレターを作ることができます。