この写真は、ザ・レスポンスのセールスライターのひとり昌子（しょうじ）さん。今日、やっている「セールス心理学マスターコース」の講師をしているところです。

この講座でやっているのは『どうやって、お客さんの心理を刺激し、感情を揺さぶるのか。そして、商品を「ほしい」と思わせるのか？』ということ。

僕も元々心理学が大好きで、小学6年生のときになけなしのお小遣いを使って、フロイトの夢診断とか、精神分析診断といった本を買って読む、という、なかなか気持ち悪いことをやっていましたw

が、、、こういった学術書を何冊読んでも、僕にはこの技術をどう使ったらいいか、まったくわかりませんでしたし、本当に効果的に使えるようになるんだろうかとも思っていました。。。

でも、マーケティングやセールスライティングをを学び、実践している今では「人は感情で商品を買うと決めて、理屈で正当化する」ということを実感しますし、感情が大きな力を持っていることも分かります。

なので、今日は大きなパワーをもっている感情とその使い方をひとつ、あなたにご紹介します。

人は社会的な生き物です。１人で生きているのではなく、いろいろな集団・群れの一員として生きています。

そして、人が集団・群れを形成すると、その中で役割や地位、権力などが生まれてきます。集団・群れの中でも、リーダーには、様々な特権が与えられてきました。

たとえば、動物でいえばボス猿。ボス猿はメス猿や食べ物を優先的に手に入れることができます（サルに例えるのは、良くないかもしれないですが…）。なので、集団や群れの中で、自分がどんな評価を受けるのか、というのはかなり重要なわけです。

そして、そういった地位や権力が危機にさらされときに感じる感情のひとつが「恥」。人も社会的な動物なので、地位や権力が危機にさらされるということは、死活問題です。なので、そんな状態からすぐに抜けだそうというモチベーションが働きます。それが「恥」という感情を感じるひとつのパターンです。

そして、そんなパワーを持った感情を商品を売ることに利用できれば、、、その効果は強烈です。

そして、この「恥」をうまく使ったセールスレター。それが有名な「ピアノコピー」です。

ヘッドラインは「私がピアノの前に座ったら彼らは笑った。でも、ピアノを弾き始めると・・・！」。とても有名なヘッドラインなので、あなたももうご存知かもしれません。

このセールスレターの流れをざっくりいうと「１人の男性がまわりのみんなからバカにされて笑われている。でも、ピアノを弾き始めたら、みんなの人気者になる」というもの。このみんなからバカにされて笑われているという状況が「恥」の感情を刺激しています。

その結果、このセールスレターは大ヒットし、あらゆる人達に（僕たちも含め）めちゃくちゃパクられるセールスレターになりました。

あなたも商品を売るために、こういった強烈な感情を利用することができれば、きっと売上を大きく上げることができるでしょう。ですので、あなたが売っている商品でどんな感情を刺激することができるのか、一度考えてみて、実際に使ってみてください。