From:山田光彦

先週末、ある幼児教育Sの体験講座を受講してきました。

というのも、僕には3歳と1歳の息子がいて、3歳の息子には「そろそろなにか習わせた方がいいかもしれないなー」と思い、いくつか体験講座を受けているんです。ですが、、、こんなときにも、マーケ好き、コピー好きの人にありがちな、僕の気持ち悪い習性のひとつが顔を出してしまいました・・・

「体験講座が終わったら、どんなセールスを仕掛けてくるんだろうw」
「自分だったら、こんな感じでセールスするだろうな・・・」

と、体験講座を受けながら、こんなことばかり考えてしまっていたのです。
（「こんなときぐらい、父親として子供の将来のことだけ考えろ！」というのは分かっています。その方がいいのは分かっているんですが、、、自動的に考えてしまうんです・・・）

で、体験講座が無事終了。体験講座をやってくれていた先生が退場し、セールス担当と思われる男性が資料をもって登場。それを見て「さて、いよいよ来たな」と思っていたのです。

さて、、、ここであなたにちょっと質問です。

あなたなら、どんなセールスをして契約にもっていく？

あなたなら、どうやって体験講座を受けた僕を契約にまでもっていきますか？

体験講座を受けたり、セールスを受けたりしている間、僕はこんなことばかりを考えていたのですが、ザ・レスポンスを読んでいるあなたもきっとこんな事を考えるのが好きなのでは？

なので、あなたも僕と同じ条件で考えてもらえるように、もう少し詳しく状況を見ていくと、、、

僕がいった幼児教室Sは、全国的に展開しているところで、各地に支店のようなものがたくさんあります。２週間ほど前に同じ幼児教室Sの別支店に体験講座を受けてきたばかり（電車に乗って約30分かかる）。その後、いろいろと調べていたら、自宅から1kmも離れていない、歩いて通えるところに幼児教室Sがあることが判明。近いほうが便利かも、ということで自宅近くの幼児教室Sで体験講座を受けることにしたのです。

幼児教室Sは全国に支店があり、ベースの教育方針はあるのですが、運営は各支店で自由にやっているらしく、先生は結構自分の個性を出して講座を運営。月謝はどこの教室も同じで2万円弱です。

で、僕の頭の中には予算の制限はあまり考えていなくて、どちからというと、息子の将来に役に立つかどうか、息子に合うかどうかを重視。なんとなく息子のために習い事をした方がいいかなー、と思っているけど、まだ漠然とした感じで体験講座を受けている。

そんな状況です。で、そんな状況の見込み客に体験講座を受けた後、セールスをするなら、あなたなら、どんなことをアピールしますか？

少し時間をとって考えてみてください。
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どんな流れで契約までもっていくか、アイデアは決まりましたか？

では、僕が考えたアイデアもシェアしますね（自分のアイデアとどう違うのか、比べてみると結構、面白いと思います）

僕が考えていたのは、このセールスには２つの大きな壁があるな、ということ。１つ目の壁は、幼児教室自体に行かないという壁。そしてその壁を乗り越えて、幼児教室に行くとなっても、自分の幼児教室に来てもらえないという壁。この２つがあるだろうと。具体的にどういうことかというと、、、

１つ目の契約への壁：vs 幼児教室へ行かない

毎週こういった教室に通うのは、正直めんどくさいです。なので、「幼児教室に行っても意味ないね」という風に思われると、そこで終わり。どこの幼児教室にも行かない、という結論になってしまいます。

なので、まずは、幼児教室に通うことのベネフィット（メリット）を伝える。

たとえば、3歳ごろまでのお子さんは好奇心が旺盛で右脳が発達する時期。なので、右脳を刺激する＊＊（講座の内容）をやることで、イメージ力をつけたり、そのイメージを使った記憶力を高めることで、大人になってからも高い記憶力や発想力を発揮できます、、、とかですかね（内容は適当ですが）。

こういったことを次々にアピールしていくことで、１つ目の契約への壁を乗り越えていきます。そして、次に２つ目の壁、、、

２つ目の契約への壁：vs 別の幼児教室に行く

この見込み客（つまり、僕）は、少し前に別の教室にも体験講座を受けに行っています。なので、見込み客はいくつかの選択肢を持っている状況、競合がいる状態ですね。なので、競合ではなく、自分を選んでもらうようにしないといけません。

で、競合がいるときに有効なアピールといえば、なんでしょう？

そうです。
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）です。

で、今回のケースで考えると、その教室独自のこだわりや子供を担当してくれる先生がUSPになるでしょう（長期的には、この部分をきちんとレベルアップしていくことで、競争力が高まりそうですね）。

実際に体験講座を受けているので、「その教室独自のこだわり」や「先生」については、アピールできているとして、あともう１点、重要なUSPがあります。

それは「近い」ということ。

ここの教室は、自宅から1kmも離れていない、歩いて通える距離にあります。実際、自宅近くこの幼児教室Sにあるとわかったときに「自宅近くの方が便利だし、内容が同じなら、こっちの方がいいよね」という風に思っていました。

もちろん、「近い」というだけでも、教室に通うのが楽になるので、ベネフィットを感じます。ですが、この近いというベネフィットをもっと深掘りしてアピールできないかと考えてみると、、、

・他の子供たちも、自宅近くから教室に通っているので、教室が終わった後も一緒に遊んだりする友達になっています。実際、その友達で集まって、幼児教室の復習をやっていたりしますよ。

・年長さんになったら、はじめてのおつかいみたいに、家からひとりで出かけて、教室に行って家に帰る、ということにチャレンジしてみるのもいいかもしれないですね。実際、それができるようになっているお子様もいます

・ご両親はお忙しいので、幼児教室は近くじゃないと続けるのが難しいと、おっしゃる方がたくさんいます。幼児教育は続けないとあまり意味がないので、残念なのですが…

などなど、、、実際、この教室でこんなことをアピールできるのかは、わかりませんが「近い」というところから、このように様々なベネフィットが出てくる可能性があります。

このベネフィットは「近い」という特徴（USP）から出てきたものなので、競合にはアピールすることができません。なので、この部分の価値をしっかり伝えることができれば、競合ではなく自分の教室を選んでもらえる確率がぐっと上がります。

なので、僕は、１つ目の壁を超えるために幼児教室に通うことのベネフィットをきちんとアピールして、２つ目の壁を超えるために「近い」という特徴からでてきたベネフィットを組み合わせて、アピールすることで契約に持っていくだろうな、、、と。

そんなことを考えながら、体験講座を受けたあとのセールスを受けていたのですが、、、実際のセールスでは、「近い」ということや別のUSPを使ったアピールがなかったので、とても残念な気持ちで家へと帰ることになりました。。。

これが、僕が考えた契約までもっていくためのプランです。
あなたが考えた契約までもっていくためのプランとまったく違うものでしたか？それともほとんど同じものでしたか？

どちらにしてもこういったことを普段から考えることでセールスのスキルを上げることはできると思うのですが、、、、他の人からのセールスを受けながら、こんなことを考えているのは、頭がどうかしていると思われても、反論できないので、ほどほどにしておきましょう。

山田光彦

PS.
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