From:山田光彦

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」

あなたもマーケティングやセールスライティングを学んでいるなら、この言葉をきっと一度は耳にしたことがあるでしょう。

実際、人はよく考えると、必要ないものや必要以上のお金を出して商品を買っています。

たとえば、車。100万円も出せば、移動手段としては十分な性能を持っている車を買うことができます。ですが、、、1000万以上もするポルシェやフェラーリは売れています。

時計も同じ。数千円も出せば時間を正確に知らせてくれる時計は手に入るが、何万円、何十万円もする時計が売れ続けています。そして、こんなことを書いている僕も、何万円もするペンを買ってしまっています（セールスライターだし、ペンにはこだわらないと！という気持ちですw）。

もし、人が理屈でしかモノを買わないなら、、、値段が高いわりに、安いものとほぼ機能がかわらないモノはほとんど売れないでしょう。ですが、実際は違います。

なので、商品を売る時には、感情を刺激することがとても重要になってきます。そして、感情を刺激することは、商品を売る時だけではなく、メルマガでも、とても強い効果を発揮します。

僕たち【ザ・レスポンス】では、約12万通のメルマガを1日2回お届けしています。なので、実際にメルマガで、どの心理トリガーがうまくいって、どの心理トリガーがあまりうまくいかないのか？という、データが集まってきています。

なので、今日は、メルマガで使える、心理トリガーを5つ、事例を混じえてご紹介します。

心理トリガー１：挑発

事例：
(1)[挑戦状]2週間で売上を2倍にするなら何をする？
(2)販売心理:この5つの質問、答えられる？

こんな風に読み手の能力を試したり、プライドを刺激する質問をしていく方法です。テーマや状況を設定して、あなたはそれに対応できますか？と質問するのが使いやすいですね。

心理トリガー２：禁止

事例：
(1)コンサルにはなるな！
(2)SEOはやってはいけない
(3)商品戦略：利益を出してはいけない商品

これは、読み手が今からやろうとしていることや、やった方がいいと思っていることを「禁止」することで、興味をひく方法です。

もし、これからやろうとしていることを「やってはいけない」と禁止されると、ドキッとして、続きを読まずに入られなくなる、という仕組みです。

心理トリガー３：断れない提案・オファー

事例：
ダン・ケネディの本、無料であげます
【無料】新セールス心理学講座

「だから、オファー（取引条件）だって言ってんだろ！バカ！」と、ダン・ケネディが優しい言葉で語りかけているように（慣れてくればw）、断れないほどの強烈なオファー・取引条件はそれだけで、読み手の心を掴みます。

心理トリガー４：ストーリー

事例：
2人の起業家の物語
お金に嫌われた２人の起業家の話

ストーリーは、あらゆるセールスの場面で役に立つ強力な方法。人は小説や映画のストーリーをお金を払ってでも、見たい、聞きたい生き物です。ぶっちゃけ、これさえ使っていれば、もう他はいいんじゃないか、というぐらい強烈なテクニックですw

心理トリガー５：巻き込み（質問）

事例：
【クイズ！】この人は誰でしょう？
クイズ：無料で1000万人の見込み客を獲得した方法は？

テレビでもクイズ番組がずっと放送されているように、クイズは人気のテーマです。クイズは読み手を巻き込む方法として使いやすいのですが、他にも「こんなやり方、知っている？」など、Yes/Noで答えられない質問をすることで、読み手を巻き込む方法などなど、、、たくさんの方法があります。

まとめ：

メルマガでも、セールスライティングでも心理トリガーはとても効果的です。なので、あなたがメルマガやブログをやっているなら、このテクニックは使えるので、活用してみてください。

ですが、テクニックの使い過ぎは、逆効果になりますし、その商品にあった心理トリガーもあります（たとえば、超普通の取引条件なのに「断れない提案・オファー」を使おうとしてもムリですよね）。ですので、そこを見極めてお使いください。

山田光彦