先週の投稿では、「オファーを受け取る人たちについて、できるだけ多くのことが分かるまで、オファーは企画しない」ということについて、2業種のビジネスの例を挙げました。

今回は、うまくいくオファーを企画するためのさらなるアドバイスをお伝えします。
アドバイスは次の4つです。

分かりやすいオファーにしてください。
すぐに理解できる内容にしましょう。
オファーの内容がよく分からないと思った人は、レスポンスをしないからです。

例えば、50％オフよりも半額のほうが分かりやすく、35％オフ、さらには60％オフよりも、半額のほうがずっと分かりやすいのです。
割引率というのは分かりにくいものです。
また、多くの場合、半額よりも、商品を1個買うともう1個もらえるというオファーのほうが分かりやすいとされています。

十分に価値のあるオファーにしてください。
十分に価値のあるオファーだと理解してもらわなければなりません。

割引クーポンが大抵うまくいかない理由が、ここなのです。
このオファーを見たときに、怪しいと思うからです。
クーポンを持っていると分かった途端、店は割引分を補うためにすぐ価格を上げるだろうと思うのです。
割引クーポンは、価格が公表されていて広く知られている場合に効果的です。

オファーには、割引か景品、できればその両方を含めるのがよいでしょう。
割引よりも、景品のほうがはるかに効果的な場合もあります。
景品とは、来店した人または商品を購入した人にあげる無料ギフトのことです。

グレイザー・ケネディ・インサイダーサークルの代表であるビル・グレイザーは、アメリカで最も成功を収めている紳士服店のうちの2店舗を長年経営しています。
彼が店のオファーの結果をすべて詳細に追跡したところ、景品を付けることでレスポンスが平均30％増えたということが分かりました。

オファーには、理にかなった根拠が必要です。
何の説明もなく割引をしたりギフトをあげれば、不審に思われたり疑いの目で見られたりします。
人々は、無料のランチなんて存在しない、とずっと言われ続けているからです。

そのため、オファーの根拠を提示しなくてはなりません。
例えば、新店舗オープン記念の初回オファー、記念セール、クリアランスセール、またはお客様感謝ウィークのセールなどとして、近隣のみなさまへ実施していると説明することができます。
どんな内容でもよいので、オファーする理由を説明することが必要なのです。