From:山田光彦

「感情を刺激するセールスコピーを書きたいのですが、どうすればいいでしょうか？」
「感情にも色々あるので、どれを使えばいいかわかりません」

これは、以前セールスライティングのセミナーに参加した方から、もらった質問です。

セールスライティングを学んだことがある人なら、心理トリガー、感情マーケティング、ホットボタンなど、言い方は色々ありますが、感情を刺激することの重要性は聞いたことがあるでしょう。

セールスコピーでうまく感情を刺激することができれば、売上を大きく伸ばすことができます。その反面、きちんと使いこなせなければ、売上を上げることができないのはもちろん、逆効果になってしまうこともある方法なのです。ですが、、、

僕も昔、自営業をやりながらセールスコピーの勉強をしていたとき、どうやって使ったらいいのかよくわかりませんでした。

たとえば、感情といっても、罪悪感、怒り、恥、不安、恐怖、安心、尊敬、愛情、優越感、感謝、などなど、、、ネガティブな感情から、ポジティブな感情まで、たくさんの種類があります。そして、自分の商品を売るときには、どの感情をどんな風に刺激したらいいんだろう？　ということが、わからなかったのです。

確かに、商品を売るためにどの感情を刺激すればいいのか？ということに答えはありません。ですが、結構簡単にその感情を見つける方法もあります。その方法の１つをご紹介しますね。

あなたの商品に合わせた感情を刺激する方法

たとえば、あなたが「自宅を守るための防犯システム」を売っているとして、どんな感情を刺激すればいいと思いますか？

罪悪感？怒り？恥？不安？恐怖？
安心？尊敬？愛情？優越感？感謝？

どの感情を刺激するのが良さそうでしょうか？

たとえば、安心感に訴えるために「自宅に防犯システムがあれば毎日安心して過ごせますし、旅行などで長期間、留守にするときも安心です」ということをアピールすることもできます。

他にも、親としての罪悪感に訴えようとして「防犯システムがない家で子供を育てるなんて危険です。親として無責任じゃないですか？」とアピールすることもできます。

ですが、この２つ。正直、イマイチじゃないですか？

では、恐怖に訴えかける、こちらのアピールはどうでしょう。

「最近、ご近所が連続して空き巣の被害に遭っています。先月だけでも5件の被害。もしかすると、このあたりが外国人窃盗団のターゲットになっているのかもしれません」

これ、結構パワーがあると思いませんか？

自宅の防犯システムを売るためには恐怖の感情を刺激するのが、結構効果が高そう、ということなのですが、、、よく考えてみると、これって、当たり前の話ですよね。

自宅の防犯システムは、そもそも泥棒や強盗から財産や身を守るためのもの。つまり、恐怖を回避するための商品です。だから、恐怖の感情を刺激すれば売れやすいというわけです。

他の商品でも、これは基本的に同じです。

たとえば、モンブランの高級ボールペンを売るときに「これを買わないと、仕事ができない人だと思われますよ」とか言って、恐怖のアピールを使うよりも「このペンの価値は誰にでもわかるものではありません。誰でも持てるものではありませんし、使う人を選びます」といった優越感を刺激した方が売れるでしょう（つまり、モンブランはボールペンを売っているのではなく、優越感を売っているということです）。

他にも、婚約指輪を売るなら、怒りとか不安といった感情を刺激するのではなく、ロマンティックな感情や虚栄心・見栄を刺激した方が売れやすいでしょう。

つまり、これは、売っている商品がどんな感情を刺激するのか？ということから逆算して、刺激する感情を見つける方法です。

そして、その逆算して見つけたそれぞれの商品に合った感情を刺激する、これがシンプルで効果的な方法です。

では、あなたに１つ質問です。

あなたが今、売っている商品。
その商品を売るためには、どんな感情を刺激すればいいですか？

山田光彦