From:ジョン・カールトン

今日は、ほとんどのプロのセールスライターが教えてくれない、ちょっと高度なセールスコピーのアドバイスをしましょう。

これを読んでいるあなたなら、見込客との間にラ・ポール（共感）を築くことの重要性はきっと知っているでしょう。彼らから共感を得ることができなければ、あなたがどんなに良いことや役に立つことを言おうと、彼らがあなたの話に耳を傾けてくれることはありません。

にもかかわらず、ほとんどのセールスライターは、この致命的とも言える間違いを知らず知らずのうちにやってしまっています。それどころか、「だからお前はダメなんだ。俺の言うことを聞け」と言わんばかりに、相手を見下ろしたような態度で見込客に話しかけている人も少なくありません。そんな事態を避けるにはどうすればいいか？

ちょうどいいエクササイズがあるのでやってみてください。まず、あなたが嫌いな人を３人選んでください。家族でも、普段付き合いのある人でも、取引先の人でも構いません。

次に、彼らの立場で物事を考えてみましょう。彼らの思考、人生、見解、意見に入り込み、「自分がその人だったらどう考えるだろう？どうするだろう？」と考えながら、その人になりきって１日を過ごします。この時、自分の意見や主張は完全に無視しなければなりません。

実は、これは、私が大学でティベートをして学んだ技術です。教授は、私が実際に感じ、考える意見とは反対の立場になることを知った上で、わざと私を指名して、その反対の立場から論じるように私に命じたものです。

反対の立場に立ってディベートをすることで、「まったく本質的に異なるジョン」を演じた私は、結果的に自分の意見を脇に追いやることができました。この「異なるジョン」は、普段の私であれば決して好きになることのない、むしろ毛嫌いする類いの人間の意見、見解、そして決意を持っていました。

優れたライターは、あらゆるものを自分の頭の中に閉じ込めることができます。彼らは、自分の感情、心情、意見など、すべてを閉じ込めて、脇にやり、別の思考回路を完全に自分のものにできるのです。

過去に私は、まったく実体験のないマーケット向けにセールスコピーを書いたことがありました。それでも、この技術のおかげで、そのマーケットの見込客の誰もが、私は彼らと同じように考えていると感じてくれました。そして、その広告は大ヒットしました。

共感する力は人間に標準装備されているものではありません。訓練が必要なのです。もしあなたが、見込客とつながり、優れたセールスレターを書きたいと思うなら、今すぐにでもこのエクササイズをやってみてください。

John Carlton