From:山田光彦

ある研究で行われた実験で、ちょっと不思議な結果が出ていました。

マグカップを対象者に渡してじっくり検証してもらい、そのマグカップを売るときの希望価格を書いてもらいました。

希望価格を書いてもらった、その数分後…実際にそのマグカップをプレゼントして、販売できるようにしたのです。

するとなぜか、マグカップをもらった人は、所有者になった途端、対象者はわずか数分前に書いた希望価格よりも、30%高い金額での販売することを要求するようになったのです。

わずか数分で、30%も販売希望価格が上がるというのは、普通に考えておかしいですよね。

ですが、これは「保有効果」という心理が作用した結果、とのこと。

この保有効果、一体、どういうものかというと、、、

あなたもどこかで「人間は何かを得る喜びよりも、何かを失う恐怖の方が大きい」と、聞いたことがあるかもしれませんが、この保有心理はその応用みたいなもの。具体的には、たとえ、数分前であっても、一度自分のものになってしまえば、それを手放すこと＝失うことになり、その結果、自分のものになったものの価値を大きく見積もってしまう。

この心理を「保有効果」といいます。

要するに、一度自分のものになってしまえば、手放したくなくなる心理、ということです。

この「保有効果」を実際の販売で利用した事例

この保有効果。実際、色々なビジネスで使われています。たとえば、自動車を買うときに、この保有効果がどんな影響を与えるのか？を調べるためにある２つの販売方法を試してみた調査によると、、、

販売方法（１）

最初から、カーナビなどのオプションが付いている車を見せて、不要なオプションを取り除いていくことで、最終的にどのオプションを付けた車を買うかを決める

販売方法（２）

（１）とは逆に、最初はオプションがまったく付いていない車を見せて、必要なオプションをつけていくことで、最終的にどのオプションを付けて買うかを決める

この２つの販売方法では、①の販売方法の方が、購入者のオプションの数が多くなったのです。つまり、売上が上がったのです。

理由は簡単。

最初に見たオプションが付いた車からオプションを取り除くのは、失うことになるからです。つまり、この「保有効果」。実際に車を手に入れる前であっても、効果のある方法なのです。

あなたのビジネスで使うには？？

この「保有効果」の心理を使っているものとしては、お試しでの販売がそのひとつです。お試しとはいえ、自分の手元にある以上、保有効果が働くことになるでしょう。

「自分のビジネスでは、お試しはムリかな」という場合でも、問題ありません。なぜなら、この保有効果は、車を販売したときの事例のように、実際に自分のものになる前、契約する前であっても、効果がある方法だからです。

なので、お客さんへのセールストークや、セールスライティング、オファーを作るときに、一度、この保有効果が使えないか、考えてみてください。そして、そのアイデアをぜひ、実践してみてください。

山田光彦