From:ジョン・カールトン

やあ、どうも。ここでみなさんに喜んでもらえるような、ためになる話を一つ。

「2種類の人間がいる」というフレーズは、マンガの中でも政治家でも、ごく普通の人でも、分かりやすいたとえ話を始めるときに使いますね。もちろん、これは話を単純にしすぎていることのほうが多いです。

人生には微妙な意味合いや、ややこしいことが多すぎて、2種類だけにきっちり分けることなどできません。ですが、ときにはこの2グループを使って結構うまく話を進めることもできるのです。これは販売において「未来の二分法」と言われてきたものです。

つまり、明確に2つに区分けることです。

1. まず「IN」グループ。あなたがターゲットとする市場です。
2. そして「OUT」グループ。こちらは話をわかりやすくするための叩かれ役になります。

よく引き合いに出されるのが、ウォール・ストリート・ジャーナルのダイレクトメールです。

そこには経歴の同じ2人の男性の話が載っていました…同じ学歴、同じ夢、同じ年齢、同じ都市、同じキャリア。かたや完全な負け組、かたやツキまくりの幸せな人生となりました。その差はどこから？後者はもちろん、ウォール・ストリート・ジャーナルを読んでいたのです。

このレターは大変長い間送られ続け、多数の購読者を呼び込みました。

このような2つの未来という非常にシンプルなプレゼンテーションで私達は「損をしたような気持ち」や「衝動的欲求」、喪失への恐れ、他人より良い物を手に入れたい本能といったものを感じるのです。本能が欲するものと現代的な恐れの両方に同時にアピールする優れた販売戦略の本質がここにあります。

戦法としては古風なものです。哲学者は「より短い道程」について論じ戦士は殺すか殺されるかを教えこまれ運動家はあなたが私の敵か味方かを告げる。中間などありません。グレーゾーンなんてありません。話を分かってもらうのにもってこいの、きっちりした、超シンプルな方法です。

でも、それが台無しになってしまうこともあります。他人を説得するときは、共感を呼びすぐに理解してもらえる部分を作ることが必要です。

してはならないことの典型的な例：

「私に同意するか、さもなければ共産主義のブタだ」

このまずいやり口はよく目にしますが、まさに説得力ゼロです。実際これは反発を招き、意図したことと反対の結果に終わります。これでは誰も気持ちを変えることはありません…腹が立つだけです。

しかし正しいやり方なら、確実に抵抗を和らげ心のドアをそっと開いて話を聞いてもらえるのです。（例えば、「この世には2種類の人がいます。私に同意する人、そして私のやり方がマヌケなせいで私に同意しているとはまだ気づかない人」）

この戦法を思い出したきっかけはこんなことでした。

先週末、サンフランシスコにプラチナ・マスターマインドグループをお迎えしているとき（ちなみに大盛況でした）・・・腰を痛めてしまったのです。

最終日の朝、この老いぼれの腰はポキっとイッてしまったのです。。セッションは何とか乗り切りましたが、もうボロボロ。それで思いついたのです。世の中には2種類の人間がいる。腰痛を患ったことのある人と、そうじゃない人。

会議の間、皆さんは同情し、親切にして下さいました。そこに、すぐに私の悲劇を本当に分かってくれた人がいたのです。というのは、その人も以前同じ目にあったからでした。腰痛を経験したことのない人にできるのは同情だけです。どんなにがんばったところで、それがどんなものか、想像してみることすらできないでしょう。そして一度でもやってみれば・・・めでたく仲間入りです。

見事に2種類の人間しかいません。腰をどこか捻挫したり、ひねったり、傷めたりしたことのある人と・・・そうじゃない人みんな。

私はその人に隣に来てもらい、アドバイスを聞きました。すぐに強い絆が生まれました。その場にいた他の人もアドバイスをしてくれましたが、私には響きませんでした。ただこの腰痛仲間だけは・・・私達には共通基盤がありました。

見込み客とのつながりを得ようとするときに、マーケティングでこのことを覚えていると役に立ちます。（ものを売るという状況においてはたいてい必要不可欠です）

本当に、ベストな見込み客とその他の人々との間に、他人にも理解できる自然な境界を引くことができるなら・・・もう説得力のある筋書きを手に入れたも同然です。

この戦法は、使いすぎてはいけません。また、活用するために事実をねじ曲げてもいけません。線引きは自然でスムーズでなければなりません。

この個人的な例で言うと、以前、私は腰の健康法についてのアドバイスを「何でも受け入れて」いました。何年も背中や腰の痛みや不具合に悩んでいたからです。でも、そのアドバイスについて深く考えたことはありませんでした。

なぜか？それは、私が受けたアドバイスはどれも悪化させないためのものだったからです。さて、優れたセールスマンあるいは人間の心理を勉強している人なら誰もが知っているように・・・

第1のルール：

人は、何かを予防するためにお金や時間を投じるようなことはしないものです・・・でもひとたび何かが壊れれば、あらゆる手段を講じて一生懸命に直そうとするでしょう。私はこの希少な腰痛持ちの会に仲間入りしたことで、ようやくこれを治すためのアドバイスを聞く耳を持つようになったのです。

何かの問題の解決手段を売ろうとする人がいるとします・・・

この人のベストな見込み客は、必ず何らかのレベルでトラウマを体験しているものです。（高レベルなのは、健康に関するものでしょう。低レベルのトラウマなら、長時間のドライブ前のオイル交換の必要性だとか）

スムーズに行かない障害があり、それを取り除きたい人たちがいます。早く、簡単に、そしてできれば安く。彼らが見る世界は他の人とは違います。特殊なグループにいるのです。そしてこのグループについての話ならば他の人が退屈で耳も貸さないようなものでも強い関心を持って聞くことでしょう。

便利な小道具としてどうぞ。ご利用は慎重に。

では、超クールな一日を。

John Carlton