From:ジョン・カールトン

９分で広告が作れるのか？きっとあなたはそう思ったでしょう。

本当かどうか、これからあなたに９分で広告を作る方法を紹介するので、あなたの目で確かめてください。とは言え、文章にするととても長くなるので、今日と明日の２日間にわたって公開していきますね。今日は、９分間で広告を作る方法の前編、明日は後編と、実際にこの９分間で作った広告の完成サンプルを公開します。

それでは、始めます。

もしあなたが望むなら、あなたは広告を作る時間を短縮できます。必要なのはたった９分間です。

長年にわたって、私はまったく広告を書いたことがない初心者に、どうすれば最初から売れる広告を作ることができるか？その方法を教えてきました。

そしてあなたも、これからわずか数分間で、見込客を既存客に変え、そして売上をもたらす広告の作り方を完全にマスターすることができます。

それは難しいことではありません。しかし、まず最初にいくつかのシンプルな秘密を知っておく必要があります。

一度その秘密を知ってしまえば、他のことは驚くほど簡単です。

では、始めましょう。

まず想像してみてください。あなたは自分のビジネスのことを考えながら、バーのカウンターに腰掛けています。

誰かがあなたの隣に座ります。バーテンダー（またはウェイトレス）が彼に話しかけます。
バーテンダー：「こんにちは、ハーディーさん。どうしたのですか？顔色が悪いですよ」

ハーディー：「そうなんだ、ちょっと困ったことがあってね。実は、、、」

そう言って、ハーディーは彼が抱える問題を話し始めました。

さて、ここで質問です。彼が抱える問題とは、あなたの商品またはサービスで解決できるものだったとします。その時、あなたは、彼に何と言いますか？彼が欲しがる解決策をあなたが持っていると伝えること、そしてそれを手に入れる方法を伝えることは、まさに広告であなたがすべきことと同じです。

私はこれを、最高のセールストークをすばやく見つけるための「会話に割り込む」メソッドと呼んでいます。

見込客に初めて会った時にあなたが言う言葉を考え、そしてそれをセールスコピーに変えるのです。自分が言う言葉を録音しておいて、それを書き起こすといいかもしれませんね。そして、その言葉を読みやすい言葉に変えるのです。すると、押し付けがましくないセールストークを文章で表現することができるのです。

セールスパーソンの血を一滴でも持っている人にとってはとても有効な手法ですが、初心者の方にはもう少し詳しい説明が必要ですね。

では、もう少し詳しく見て行きましょう。

まず、ハーディーにあなたはこう言うでしょう。

あなた：「会話の邪魔をして申し訳ないんですが、あなたのおっしゃったことを聞かずにはいれなかったのです。というのも、私はあなたの問題を解決することができるのです」

ハーディー：「本当ですか？」

この時点では、彼はあなたの言うことが本当だとは思っていません。つまり、信用していないのです。

次にあなたが発する言葉はとても重要です。あなたは、彼にあなたの言うことを聞く理由を提示しなければなりません。決して、そのまま席を立たせるような理由を与えてはいけないのです。

では、どのようにすべきか？例をあげましょう。あなたの商品やサービスが何かは関係ありません。この例をあなたの状況に当てはめて使ってください。

例えば、ハーディーはこう言いました。「そうなんだ、ちょっと困ったことがあってね。知っての通り、私はインターネット・ビジネスをしているんだが、サイトにたくさんのアクセスがあるもののひとつも売れないんだよ」

さて、あなたは売上を上げる秘密を公開したEブックを販売していたとします。あなたはインターネット・マーケッターが売上を２倍にする方法を知っています。そして、すばやくそれができる方法を。（ほとんどのマーケッターは見込客の注意を引き、それを持続させるための基本的なことすらやっていません。しかしあなたはその方法と、即座に売上を上げる簡単な方法を知っているのです。ちなみに、これはほとんどのビジネスにおける現実的な問題ですが）

さて、ハーディーの言葉を裏返し、そしてあなたのオファーと合体させてみましょう。きっと、とても良いヘッドラインができると思いますよ。こんなふうに、、、

「インターネットで素早く売上を２倍にする方法」

ついて来てますか？彼は、彼の抱える問題は、アクセスから十分な売上がないことだと言いました。あなたは、インターネット・ビジネスで売上を２倍にする実践的な方法を知っています。それがあなたのすることです。あなたが彼にオファーできる最大のベネフィット。

なので、それこそがヘッドラインに入れるべきメッセージです。彼の最大の問題を解決する、彼にとっての最大のベネフィットです。

例をもうひとつ。もしあなたが税金を減らすことのできる「内部情報」を持っているとしたら、、、

「会計士が誰よりも早く新しい税制情報を手に入れて高いお金を払ってくれるクライアントをすばやく獲得する方法」

あるいは、もしあなたがより良い品質の乗馬用の鞍を安い価格で売っているなら、こんなヘッドラインがいいかもしれません、、、

「もっといい鞍を、もっと安く手に入れる方法」

これらのヘッドラインは「ハウ・ツー・ショートカット」と呼ばれています。なぜなら、あなたは読者に「何かをする方法」を約束しているからです。このヘッドラインを完成させるには、次の４つの観点から、あなたの商品やサービスを見なおして、そしてこれらのヘッドラインに当てはめてみてください。

・早い
・シンプル
・簡単
・そして／または、安い

これらは、人々がお金を支払う時に探しているものです。このヘッドラインは、トップクラスのセールスライターもよく使う方法です。お分かりいただけたと思いますが、とてもシンプルな方法です。

さて、次に行きましょう。次はセールストークです。広告の中では、最初の出だし、オープニングの部分にあたります。

ここであなたがすることは、あなた自身を紹介し（すばやく）、そして問題を再確認し、そして解決策を提供することです。私たちはこれを「見込客の注意のフォーカスゾーンをキープする」と呼んでいます。

例えば、「私の名前はジョー・ブラックです。会話を邪魔してすみません、、、でも、もしあなたが売上をすばやく上げる簡単な方法を探しているなら、とてもいい方法があるのです」

もちろん、実際に広告を書く時は「邪魔してすみません」は抜いてくださいね。あなたが実際の会話で使う言葉で、あなたが友達へのメールで通常使わないような言葉はすべて省いてください。

次にあなたの信頼性を構築します。信頼性の構築はとても重要です。ハーディーはまだあなたのことを何も知りません。なので、あなたの言うことを信じる理由がないのです。

そこで、こう言ってみましょう。「これは私がよくやる方法で、かれこれインターネットで２年間もやっています。私も最初はあなたと同じようにひどい状況でスタートしたのですが、顧客に変換するアクセス数を２倍に増やす方法を見つけたのです。

「この方法は正しく使えば２、３日ほどでできます。その結果、私の売上は一気に上がったのです。それまでは月に千ドル稼ぐのがやっとだったのが、１週間で５千ドルも稼げるようになったのです」

ついて来てますか？もちろんこの例はあなたのビジネスにそのまま使えないかもしれませんが、ここで書いたことの本質をあなたのビジネスに簡単に入れ替えることができます。

重要なのは「本質」です。もしあなたが税制に関する内部情報を持っている会計士なら、それが他の会計士にどんな意味を持つのかを考えてみてください。もし、あなたがより良い品質の馬の鞍を競合よりも安く売っているのなら、それが馬主にとってどんな意味を持つのか考えてみてください。そんな感じです。

ここで重要なのは、あなたが何について話しているかを知っていることです。そして、解決策がないことがどういうことかを知っていることです。というのも、あなたも最初は苦労していたはずだからです。これはシンプルな「心のふれあい」です。読者に、あなたが彼らより優れているわけではないということ、そして彼らよりアドバンテージがあるわけではないということを分かってもらうのです。

続けましょう。信頼性は関係を構築し、見込客の自然な疑いを取り除いていくにあたってとても重要です。

しかし、あなたは常に彼のことについて話さなければなりません。自分のことを自慢したり、誇示したりしてはいけません。実際の会話を想像してください。あなたは、彼に、あなたと話したことを公開させたくないはずです。あなたのオファーするものに興味を持ち続けて欲しいはずです。

ならば、さらにこう加えましょう。「私は他にも3,187社の、あなたと同じような問題で困っている企業を同じ方法で助けてきました。その中にはABC社やXYZ社も含まれています」

これが有名人の権威を借りるということです。あなたがたくさんの人を助けてきたことを彼に伝えましょう、、、そして、それを信じてもらいましょう。

このバーでの会話では、もしあなたの知人がやって来て、こう言ってくれたらパーフェクトです。「やぁ、ジョー。また会えてうれしいよ。この間は私のウェブサイトの件で助けてくれて助かったよ。おかげさまで、先月よりも５倍も売上が増えたんだ」

これが「お客様の声」です。もしあなたに、あなたのことについて良く言ってくれる人がいるなら、それをあなたの広告に載せましょう。

さあ、今日は以上です。実は、ここまででほぼ出来上がってきていることにあなたは気付いていますか？あと、もう少しです。明日は、この続きから最後のクロージングまでを作っていきますよ。そして、最後に１つの広告として完成させていきます。どうぞ、お楽しみに！

John Carlton