From:寺本隆裕

あなたの仕事部屋に、でっかい象がいると想像してみてください。さっきまではいなかったのに、ちょっと外出して戻ってきたら象がいるのです。

もちろん、本物の象。

ノシノシ動くし、でかいフンもします。

動物のニオイもします。

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さてあなたはこの状況で、いつものように仕事にとりかかることができるでしょうか？

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ダン・ケネディはコピーを書くときにいつも、「でかい象」を無視しないようにアドバイスしています。

その「象」とは、見込み客が感じている疑問、不安に思ってること、あるいは商品の欠点や悪いところ。

例えば、もしあなたが売っている商品が、競合他社のものよりも随分価格が安いとしたら、、、

見込み客はその理由が何かが気になりますよね。

何でこんなに安いんだろう？何か欠陥でもあるんだろうか？もしかしたら騙されてるのかも？

それが頭のなかにある限りは、

その商品のベネフィット、納期についての説明、今すぐ買えばこんな特典が、、、

そんなセールストークは頭に入ってきません。

象が部屋の中にウロウロしている状態です。

どうすればいいか？

答えは単純。

まず、その象を何とかする、ということ。

見込み客が気になっていること、商品の欠点、見込み客が不安に思うこと、、、

それについて正直に話すのです。

「臭いものに蓋」をしても、そこから必ず、ニオイが漏れてしまいます。

蓋を開け、そのニオイが何なのか？を正直に話すこと。

そして、それは見込み客にとって、大した問題ではないことを示し、見込み客の頭の中からでっかい象を追い出すのです。

さて、見込み客が感じている象は何でしょう？その中で、あなたが無視している象はありますか？

fasdf