FROM：テッド・ニコラス

今回から、理想的なセールスレターの書き方を取り上げたいと思います。

近年は残念なことに、セールスレターについてのかなりの誤解があります。マスコミなどは、いわゆる「ジャンク」メールと非難しています。

しかし、大抵どこの国でも、最高の文例というものは大当たりをとったセールスレターや広告の中にあるのです。セールスレターは明確に意志を伝え、人を納得させることが必要だからです。

それゆえ、優れたセールスレターというのは、売上をうまく引き寄せる力があるのです。

上達の第一歩は？

さて、成功するセールスレターはどうやって書けばいいのでしょうか。これから少しずつそれを見ていきましょう。

まず、あなたがすぐにできることがあります。それは、いいセールスレターを手書きで書き写すことです。

技を磨くためには、練習が必要です。そして、練習には書き写しが一番なのです。

画家は、絵の練習のために優れた絵を模写します。パリのルーブル美術館に行ったことがあるなら、多くの画家の卵が巨匠の絵を模写している光景を目にしたことがあると思います。

ですから、セールスレターを書けるようになりたければ、まず、優れたセールスレターを手書きで書き写すことです。

驚くべきことに、別の誰かが書いた作品を手書きで書き写すというプロセスは、あなたに面白い体験をさせてくれます。あなたは手書きを通じて、実際にコピーライターが経験したことや感じたことをなぞるという経験ができるのです。

そして、これを繰り返すうちに、自分のスタイルを見つけることができ、自分の好みのモデルを作成できるようになるのです。

できの良いレターへの近道

できの良いレターは、次の３つの要素のバランスが取れています。その重みはそれぞれ３分の１ずつです。
1） 商品とオファー；訴えかけるものでなければならない。
2） リスト；受け取り手は慎重に選択されたターゲットでなければならない。
3） コピー；売上を上げるものでなければならい。

そして、うまいレターは、次の５つの重要な要素を有しています。
a） 鮮明性
b） 言葉のよどみない流れ
c） 情熱
d） 信頼性
e） 親密性

私は、セールスレターが上記の要素を備えているかどうかを確認する最良の方法を見つけました。それは驚くほどシンプルです。でも、その方法を実践している人はほとんどいません。

その方法とは、ただ声を出して読むだけです！

声に出して読むだけで、ミスや分かりにくい表現、まとまりのないセンテンスなどがぱっと浮かび上がって出てきます。これだけで下手なレターを送らずに済むのです。

読み手はよい気分になっていますか？

さて、次にできることは、自分に向かってこう尋ねることです。
「まるで自分が話をしているように聞こえるだろうか。」

うまいレターは、あなたの心から直接出てきているように見えます。まるであなたが親友に対して話しかけているようにです。

• あなたのレターはあなたが話しているように見えますか？
• 読み手が商品を買う気分にさせられているでしょうか？
• 読み手が納得させられ、その結果、良い気分になっているでしょうか？

もし、あなたのレターがこうなっていなければ、そうなるまで書き直しましょう。

どんなセールスレターを書く際にもゴールはただ一つです。見込み客に、自分が望んでいることをそっくりそのまま実行して欲しいわけです。

ならば、読者の心をつかみましょう。

見込み客は、自分自身にとって利益になることを求めています。それを得たいと思うからレターを読むのであって、興味が無くなれば読むのを止め、注文もしないでしょう。

ですから、あなたは見込み客に関心を持ってもらう必要があるのです。

そのためには、レターを書く時は彼らに思いを巡らし、イメージしながら書き、語りかけるように書かなければならないのです。親しい友人や兄や姉に宛てて書いているとイメージするのです。

書くための心の準備をしよう

コピーを書くための心の準備をするにはどうしたらいいかと尋ねられることがよくあります。これは良い質問です。とても重要だからです。

私はいつも、パワフルで説得力のあるコピーを書こうという感情をピークの状態に持っていくことにしています。日々の日常経験というものは、概して心にネガティブな影響を及ぼしかねないからです。

例えば、ついさっき、あなたは家族と喧嘩をしたところだと想像して下さい。あなたの気分や意欲は影響を受けていないと言えるでしょうか？

いいえ、そうではありませんね。少なからず影響を受けています。そんなときは、セールスレターのトーンやパワーも当然影響を受けるはずです。

それでは、あなたが心の準備するためのヒントを2～3ここに紹介しましょう。

その前に、ここでちょっとアドバイスです。この中のいくつかは、最初は「突拍子もない」ものに見えるかもしれません。でも、やってみれば、きっとその結果に喜ぶことになるでしょう。

何か重要なことを書く前は、以下のことをしましょう。

1） 良く寝て十分体を休めよう。
2） 書く前の食事は控え目に。食べ過ぎると頭脳の明晰さに影響を及ぼす。
3） レターを書く日は適度に運動しよう。できれば書き始める前に。
運動が出来るのであれば、ウォーキングや水泳やサイクリングが理想的だ。
4） 集中力を欠くことになるので、書いている間は電話やその他の邪魔が入らないようにすること。
もし、電話が鳴ったら、留守番電話や、妻や夫や秘書に電話に出てもらおう。
場合によっては電話の線を抜いておこう。
5） 自分の恵まれている点を考えよう。
あなたに喜びをもたらしてくれているものすべてについて考え、それを書き出そう。
自分自身に対して、できるだけポジティブな「メンタルフード」を与えよう。

ここに挙げたものは、あなたを素晴らしい感情の状態にする助けとなる行動です。シンプルな行動ですがとても重要な役目を果たしています。我々の感情の状態は54％が身体的行動に由来しているからです。

しかし、残り46％の精神的な要素もとても重要です。あなたは、自分の商品に対して心を弾ませ熱い気持ちを持っていなければなりません。そして、自分の商品に対して情熱を感じるためには、まず、自分自身に対して情熱を感じなければなりません。

そうでなければ、あなたが書くコピーは退屈なものになってしまうかも知れないからです。退屈なコピーは、あなたにとって許し難い罪ではありませんか。

ですが、心に情熱を感じさせることはそれほど難しくはありません。シンプルな運動が可能にしてくれます。いくつかヒントがありますので、参考にして下さい。

1） 屋外で5分間足早に歩こう。
歩いている時は、頭を誰かに吊るされているみたいに真っすぐに立とう。
この5分間は、できるだけずっと笑顔を絶やさないでおこう。
2） 家に帰ったら、鏡の前に立ってはっきりと3回こう言おう。
「私は素晴らしい！さあ、感動的なセールスレターを書くぞ！」。
そして、更にもう1回繰り返そう。
4回目のときは、まっすぐ空を見上げてこの言葉を口にしよう。
3） コンピューターやレポート用紙が置いてあるデスクに座ろう。背筋を伸ばして座ろう。

ここまでくれば、あなたはもう、動揺している状態や暗い気分から抜け出しているはずです。

さあ、これで人を動かさずにはいられないレターを書く準備ができたのです。

次回はもう少し話を進めましょう。

―テッド・ニコラス