FROM ヤニク・シルバー

もし、誰にコピーライティングを教わったかという質問をすれば、必ず名前が挙げられるトップ・コピーライターのひとりに、この男の名前があがるに違いない。
繰り返しこの男の名前がずっと挙がることだろう。

その男とは、ロバート・コリアーである。

１９３０年代、コリアーの手にかかれば、売れないモノなど何もなかった。貨車一杯の石炭に始まり、紳士服にいたるまで、ペンひとつで、どんなものでも彼は売ることができた。

さて、ここでは、彼が数億円を売り上げるのに繰り返し用いた、最もパワフルなセールス･レターのコンセプトを二つ紹介しようと思う。

２万着のレインコートを売ったセールス・レター

コリアーが大成功を収めたセールス･レターの１つに、「お願いを聞いて頂けますか？」で始まる手紙がある。

これは、ある会社のマネージャーが、どうやってライバル会社にお願いをして、その結果、両者の間で、相乗効果をもたらす提携関係が結ばれることになったかについて書かれた記事を読んだコリアーが、それに基づいて考えたコピーだ。

コリアーは、このアイディアは活字広告に使っても上手くいくだろうと考え、実際、このセールス・コピーは、大成功を収めたのだ。

では、実際に、彼がこのコンセプトを用いて、２万着のレインコートを売ったセールス・レターを見てみよう。

この手紙は、いくらでも応用が利くので、目を凝らして読んでみよう。

お客様へ

私のお願いを聞いていただけますでしょうか？

この１２年間、ご承知のとおり弊社は、「キープドライ」コートを通常の小売価格よりも安い格別の料金で皆様に通信販売でご提供しております。

今年は新たに商品を付け加えたいと考え、布地を変更し、普通のおしゃれなコートと見た目は変わらず、さらに強力な防水機能を備えたコートを考案しました。また、よくあるダブルボタンから、上品な印象を与えるシングルボタンへとデザインを変更しましたが、仕立てのよい軽やかなコートという印象はそのまま同じです。

嵐や雨の日に外出する人たちは、他のどんなレインコートやオーバーよりもはるかに優れた「エニー・ウェザー」コートを気に入ってくださると思います。でも気に入ってもらえるかどうかは、実際に多額の資金を投入して販売してみないことには分からないことです。

そこで皆様にお願いしたいことがあります。
このコートに対する皆様の需要度を、または需要があるのかないのかを、確実に把握したいと思っています。もちろん多額の資金を投入して新しいコートを販売する前に。そこで弊社の上得意である皆様にお願いをしたいのです。

どうか私のために、この新しくデザインされた「エニー・ウェザー」コートを一週間、試してみてもらえないでしょうか？

実際にコートを着て感じたことや、2,500円や3,000円で購入した以前のコートとどんなふうに違っているか、とくに雨や風に対していかに効果があるかを、実際に着てみて、その感想をどうか私のために書いて頂けないでしょうか？

―――補足―――――
ここからは、新発売の特別割引価格とともに新しいレインコートの特徴や利点が事細かに述べられている。
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もちろん今回のような特別オファーはすべての人に対して実施されておりませんので、あなたがこのオファーを受けるにしろ受け入れないにしろ、他の方の手に本状が渡らないよう本状をご返信していただくようにお願い申し上げます。

また当然、秋のシーズンが本格的に到来するまでに、弊社がこの新しいオールウェザーコートの大量販売を決定する前に、皆様からご意見を頂けることが重要となります。

従って、どうかできることなら、今晩にでも本状に簡単に３つのサイズをご記入頂きましてご返送願えますでしょうか？または今すぐご返送して頂ければ尚結構です。本状を手にしたまま、返送をお忘れになることはできないでしょうから。

お読み頂きありがとうございます。

この手紙で使われている心理的アプローチとは？

あなたはこの手紙で使われている微妙な心理的アプローチに気付いただろうか。
人は、元来、意見を言ったり、人を助けたりするのを好むものであり、あなたが見込み客にお願いをすることで、彼らに、自分は重要視されているんだなという気持ちにさせることができるのだ。

アメリカ国内のダイレクト・マーケティング・カンパニーの１つ、ボードルーム・レポーツ社は、（ボトム･ライン・ビジネスやらボトム・ライン・パーソナルやらボトム・ライン・ヘルスなどを発刊している）約７０年後の現在においてもこのテクニックを使って２つのものをオファーしている。（驚きだけれど、この手法の効果は持続しているようだね。）私が受け取った最近のレターの書き出しをご紹介しよう。

ヤニク様

弊社の記録から、あなたが最も優秀な顧客のお一人ということが判明いたしました。またこうしてあなたにこのお手紙を書いているのもそのためです。

率直に申しあげて、あなたのお力を貸して頂きたいのです。我々が小規模で実施しております、マーケティング・トライアルにご参加頂きたいのです。弊社は、このマーケティング･トライアルの結果を重要視しております。従って、あなたがご協力してくださることを心から願っております。

もしご協力頂けるならば、弊社より貴重なプレゼントを送らせて頂きます。弊社の新刊書５万１千ページにわたって書かれた”DOCTOR’S LITTLE BLACK BAG OF REMEDIES AND CURES,VOL.1.”を贈呈いたします。

後ほど、弊社のマーケティング･トライアルについてはご説明させて頂きます。なぜ、あなたの「意見」が我々にとって重要となるかについてですが、まず初めに、ご協力して頂けたお返しに贈呈しますプレゼントについてお話をさせてください。

―――――補足説明――――――
ここからは、無料ギフトについての説明と、サンプルを通して新商品を発売するのがいかに公正で誠実な方法かについて述べられている。
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とても魅力的な方法だと思わない？

では、次にもう１つ、コリアーが使った効果的な手紙のオープニング例をご紹介しよう。次の文書を読んで頂きたい。

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「あなたの許可のもと、自動注入式の黒色の万年筆の新商品を、あなたの名前入りで、無料で送らせて頂きます。」
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またもう１つの別のオープニングを見てみよう。

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「あなたの許可のもと、あなたの芝生の土壌環境を調査させて頂きます。最適な土壌環境づくりに足りない要素や青々とした芝生を育てるのに必要な要素をお調べいたします。リスクもコストも心配ありません。一切無料です。」
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この手紙も書き出しは何度も何度もこれまで使われてきた。
その理由は効果があるからだ。そして、この手法は現在でも変わらず効果がある。

さて、これらの手紙に使われたコンセプトは信じられないほど強力であり、ここ７０年にわたり、その効果は証明されてきた。（また、今後７０年にわたり、その効果は証明され続けるだろうと、私は考えている！）

では、あなたは何を躊躇しているのかな？
さっそく、これらのテクニックを自分のビジネスでも応用してみよう。

ヤニク・シルバー

PS
もし、コピーライティングのスキルをマスターすることの価値を理解しているなら、「オールインワン実践型コピーライティング」を持っておくことをお勧めするよ。残り９７個６個で販売終了なので、今すぐチェックしよう。
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