ほんのちょっと、文章を改善するだけで、セールスレターの効果を大幅にアップさせたサンプルを見つけました。この通りにやれば、普通の文章を、読み手の心に響く文章に簡単に変えられるかもしれません。

From:寺本隆裕

コピーライティングの入門に、「特徴とベネフィットの違い」というものがありますよね？

特徴とは、そのままですがその商品の持つ特徴。軽いとか重いとか。大きいとか小さいとか。本や教材・セミナーなどの情報商品であれば、その内容とか。これが特徴。

ベネフィットとは、その商品を使って得られるメリット・利点のこと。どこにでも持ち運べるとか、生産性が上がるとか、もっと儲かるとか痩せてモテるようになるとか。

売れるコピーを書くためには、できるだけ商品の特徴だけでなくベネフィットを伝える必要がある、というのがコピーライティングの基本的な知識でしたね。

MEメッセージとYOUメッセージ。

日本語にすると、わたしメッセージとあなたメッセージ。つまり、私は○○です。この商品は○○です。我が社は○○です。というのがME（わたし）メッセージです。

一方、あなたは○○の悩みがありませんか？あなたは○○に困っていませんか？あなたは○○というメリットを得られますよ。あるいは、読み手の事を言ったり、読み手が聞きたい事を言う。というのがYOU（あなた）メッセージです。

これも、相手の心に響くようなコピーを書くために必要な、コピーライティングの基本的な知識でしたね。

サンプル

で、最近読んだ本の中で、これをもっときちんと理解できる、わかりやすいサンプルがありました。引用してご紹介します。

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主語を入れ替えて話すだけで、相手が受ける印象はかなり変わります。

次の例を考えてみてください。キャスターがテレビでニュースを読んでいるところを想定しています。

A.○○鉄道会社は運賃を値上げすることになりました。B.皆さん、○○鉄道会社の運賃が値上がりしますよ。

いかがですか？伝えている内容はまったく同じですが、受ける印象はだいぶ違いませんか？なぜそう感じるのでしょうか。

Aの視点は、○○鉄道会社にあります。○○鉄道会社を主語にするということは、○○鉄道会社が言いたい事を伝えていることになります。○○鉄道会社の主張を代弁しているとも言えます。これでは、視聴者の心に響きません。

では、Bはどうでしょうか。

「運賃が値上がりする」と言うことで、Aよりも、視聴者になんらかのメッセージが強く伝わります。「なんらかの」というのは、たとえば、家計の負担が増すようになるから対策をとったほうがいいですよ、ということでもあるし、今後、定期券を買う時は今までより高くなるから注意してください、ということにもなります。

さらに、「皆さん」と呼びかけることで、視聴者に関心や親近感を持ってもらえる効果も期待できます。

こうして考えてみると、Bのほうが断然、視聴者の心に届くニュースを伝えられることに気づくでしょう。

国民年金保険料が値上がりすることを伝える場合も同様です。

A.国民年金の保険料がひと月１万３８６０円から１万４１４０円に上がります。B.国民年金の保険料をひと月１万３８６０円から１万４１４０円に引き上げることを社会保険庁が決めました。C.国民年金の保険料を払っている皆さん、月々の支払額が２８０円上がることになりましたよ。

この場合も、視聴者には、Cが最も「伝わる」のではないでしょうか。

これらの例は、マイナスの情報ですが、前向きな情報を伝える場合も同じです。

「JR東海は、『のぞみ』を増発することにしました」

と言うより、

「東海道新幹線を利用している皆さん、『のぞみ』の本数が前より増えることになりましたよ」

と言うほうが視聴者の心に届くでしょう。

相手の立場になって考え、話したり書いたりすることが大切なのは、もちろんニュースを伝える場合に限りません。当然、ビジネスパーソンが取引先などに何かを伝えるときにも当てはまります。

たとえば、

「当社は画期的な新商品を開発しました」

と言うだけでは、相手は自慢話を聞かされている気分になるだけで、心を動かされません。

「当社が新たに開発した商品をお使い頂くと、貴社には○○のよいことがあります」

あるいは、

「貴社には○○のよいことがある商品を、当社が新たに開発しました」

と言うことで、初めて相手はその商品に関心を持つことができるでしょう。

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ポイントは赤字でハイライトしておきました。

尚、この本は、池上彰さんの「伝える力」（PHP研究所）P155から引用させて頂きました。我々のような文章を書く仕事をしている人。特に、人に関心を持ってもらい、心を動かすような文章を書く仕事をしている人にとっては、役立つヒントが色々と入っているのでオススメです。この本の「書き方」そのものに、学ぶことがたくさんあります。　→　「伝える力」

さて、あなたのコピーに生かせそうなヒントはありましたか？

fasdf