From:中森清久

先日、東京で、インターネット集客基礎セミナーを開催しました。

山形県から来ていただいた方や、朝６時に起きて、佐賀県から飛行機で来ていただいた方など、

10名の出席者に対して、インターネット集客の基礎をお伝えしました。

パソコンが苦手な社長さん対象のセミナーですので、

通常であれば、サッと流してしまう“ステップメールとは”、“PPC広告とは”、など、

本当に基礎的なことを、お伝えしたのはもちろんのこと

実際に、セールスプロセスの中で、どうやって、インターネットを活用すべきなのか。

という点まで、詳しくお話ししました。

セミナー終了後、ネットワークミーティングに参加するまで、少し時間がありましたので、

何人かの方に、インターネット集客基礎セミナーを募集したセールスレターのどの部分に共感して申し込まれたのかを聞いてみました。

Aさんは、「今度、自社セミナーの集客担当になりましたので、もう一度、“基礎”から学んでみたいと思いました」

とおっしゃられました。

セールスレターの“基礎”という部分に共感された訳です。

Bさんは、「特にどこと言うわけではありませんが、レター全体からの印象で参加しました」

とおっしゃられました。

セールスレター全体から、自分には必要なセミナーだと感じていただいたのでしょうか。

で、とてもユニークだったのが、Cさんです。

Cさんは、「“元物理教師”という言葉に反応しました。」ということでした。

思わず、「そこですか！」とつっこみをいれてしまいました。

Cさんの言葉をお借りすれば、

インターネットの発達で、世の中に、自称コンサルタントが増えつつあり、

今日も、明日も、明後日も、どこかでセミナーが開催されています。

しかし、どの講師がきちんと教えてくれるのかわかりません。でも、“元物理教師”なら、大丈夫だろうと。。。

そして、セールスレターの中身も読まずに、一気にページ下の申し込みフォームまでページを送っていただきました。

もちろん、限定５名というのも大きい要因だったということです。

でも、驚きですよね。

何人かは、“元物理教師“という部分に共感してくれる人はいると思っていましたが、

正直なところ、いきなりお会いできるとは思ってもいませんでした。

でも、よくよく思い返してみると、実際に商品を購入するときに、同じような経験をしています。

腕時計を買う自動車を買う家を買うときなどを思い出してください。

商品の全てが気に入ったから買うわけではなく、

どこかある１点だけが、非常に気に入ったから、“これ”にしようと、決めて購入することが非常に多いです。

ある１点というのは、商品の特徴やメリットのことだけではありません。

営業マンの話し方や、社長さんのお人柄お店の雰囲気が良かったからということもあります。

購入する前には、共感している部分が、どこかに必ずあります。

そして、今回のようにどの部分に共感して反応するのかは、お客さんによって変わってきます。

と説明すると、

お客さんがどこに共感するかわからないのであれば、何でもかんでも、書けばいいんですよね。

とよく言われるのですが。。。。

それはそれで、非常に危険なことです。

何が危険なのかと言いますと、話に一貫性がなくなってしまう可能性が出てくるからです。

話に一貫性を欠くと、論理構成の上で矛盾が生じるので、話の信憑性が疑われてしまいます。

話の信憑性だけであれば、いいですが、

話を信じることができないということは、書き手への信頼も失います。

そして、信頼が無くなると人は離れていきます。

ですので、

人が離れていかないように、話に一貫性を保ちながら、できるだけ多くのことを書かなければなりません。

しかし、この作業。結構難しい作業です。

なぜ難しいのかというと、人というモノは、そもそも矛盾を抱えた存在だからです。

寒い冬は、暑い夏が恋しく、暑い夏は、寒い冬が待ち遠しい。

晴れの日が気持ちいいときもあれば、雨が降って欲しいと願うこともあります。

常に、人は矛盾を抱えています。

あなたの周りにも、こういう人が結構おられるはずです。

先ほどお会いしたとき、“邦画はおもしろくない”と言っておきながら、

別の場面では、“邦画がおもしろい“と言っている人です。

「どっちやねん」と心の中でつっこみながら、

当たり障りのないように、笑顔でニコっとごまかしています。

まぁ、邦画ぐらいであれば、どうでもいいのですが、

これがビジネスの話になると笑顔でごまかすというわけにはいきません。

家電売り場で、あなたの前にいた人に、「この冷蔵庫は良くないです」と言っていた店員が、

あなたに対して、「この冷蔵庫は良いですよ」と言ったらどう感じますか？

“信じられない“気持ちでいっぱいになりますよね。

ですので、話に一貫性を持たせることは、とても重要なことです。

しかし、

短時間話をしたり、短い文章を書いたりするぐらいであれば、一貫性を持たせることは容易ですが、

話を長時間したり、長い文章を書いたりすると、あちらこちらに、ほころびが生じ、矛盾がでてきて、一貫性が失われていきます。

困ったものです。

どうにかして話に一貫性を持たせることができるのでしょうか。

セミナーでは、話に一貫性を保ちながら、お客さんが共感するメッセージを作る方法として、

ペルソナというものを考えました。

ペルソナというのは、「あなたのビジネスにおいてもっとも理想の人物を詳細に定義したモノ」です。

そして、ペルソナに話しかけるようにメッセージ作りします。

そうすることにより、メッセージがぶれたり、メッセージ作りに迷ったりすることがなくなります。

話に一貫性を保ちながら、お客さんが共感するメッセージを作りたいのであれば、

あなたも、ぜひ、ペルソナをつくってみてください。

効果のほどは保証します。

-中森清久