セールスレターの成約率を上げる３つの方法

From：寺本隆裕

大阪のスタバより、、、

今日は世間ではお盆休み。きっとこのメールはいつもに比べて、読む人は少ないでしょう。
でもあなたは読んでいる。
・・・そんな勉強熱心なあなたに、ちょっとしたプレゼントです。

題して：「お盆休みの間に
セールスレターの成約率を上げる３つの方法」
最近いろんな人のセールスレターのレビューをしていて、
「大体抜けている」ものの中で、
「追加すると劇的に反応が上がる」もので、
「セールスレター全体の構成をあまり変えずに追加できる」
ものをピックアップしてみました。

＊１）だから「理由」なんだってば、馬鹿。
これはコピーライティング入門でもあるにも関わらず、多くの場合完全に抜け落ちてしまっているマインドセットです。

人が何かを買うということ。
それは、買うだけの「理由」があるからです。理由もなしに財布を開いてお金を出す、なんてことは絶対にありません。
人は「自分が買うのに十分な理由付け」ができたときにだけ、お金を払って商品を買うのです。

だからあなたがセールスライティングでやるべきことは、見込み客にその「理由」を納得してもらうことなのです。
それ以上でもそれ以下でもありません。

じゃぁどんな理由か？というと、次の３つ。

１：why me？なぜ、私が買うべきなのか？
→見込み客が「自分にはこの商品が必要だ」と納得する理由。
いくらいい商品でも、そしてその商品の魅力をどれだけプレゼンしても、「自分には関係ない」と思われてしまえば売れません。

２：why you？なぜ、あなたからそれを買うべきなのか？
→似たような商品が他にあるのにもかかわらず、あるいはそれを売っている人は他にいるにもかかわらず、見込み客が「自分はこの人からこれを買うべきだ」と納得する理由。

３：why now？なぜ、今それを買うべきなのか？
→見込み客が「自分は今これを買うべきだ」と納得する理由。
いくら「私」は「あなたからこの商品」を買うべきだという理由を納得し、「欲しい」という感情になったとしても、
「次の給料が出てから」「このプロジェクトが終わってから」「今使ってるのがなくなってから」買おうと思われてしまえば、売り込みは失敗です。

理由をセールスレターの中でプレゼンしましょう。特に、why me？why now？は、抜けがちです。

＊２）だから「結果」なんだってば、馬鹿
セールスレターでは、その商品を買って得られる「結果」を売らなければいけません。
なぜなら見込み客は商品そのものが欲しいのでもなく、商品そのものの特徴を買っているわけでもないからです。

彼らが買っているもの。それは、その商品を買って得られる「結果」であり「感情の変化」だからです。

コピーライティングの本を買う人は、紙とインクにお金を払っているわけではありません。そして、（ここは読み飛ばさないでくださいね、）「その本に書いてあるノウハウやテクニックにお金を払っているわけでもありません。」

その本に書いてある内容を使って得られる結果、
そのスキルを身に付けたことやノウハウを知ることによって得られる感情の変化、
そういったもののためにお金を払っているわけです。

「結果どうなる？」「結果どうなる？」「結果どうなる？」
セールスレターを書くときはこれを呪文のように唱えてください。
ちなみに僕はいつも、そうしています。大げさじゃなく。

＊３）だから「名詞」なんだってば、馬鹿。
売れないセールスレターにはやたら修飾語が多い。
価値をプレゼンしたいあまり意味をふくらませるような単語で、文字通り飾っているわけです。
例えば、、、
脅威の、真の、革新的な、革命的な、最強の、ついに上陸、究極の、ありえない、、、などなど。
でも、こういった単語はほとんどの場合、意味がありません。それどころか逆に胡散臭くもなります。

例えば、「ダイエット法」に修飾語を加えた、
「これまでなかったありえない革新的なダイエットがついに登場。究極のダイエットで真のスタイルを手に入れる最強の方法」。

つまり何を言っているかというと、飾りを削ると「ダイエットの方法」ですよね。
それ以上の意味はありませんし、見込み客が感じる意味もそれ以上ではありません。

でもこの修飾語の代わりに「名詞」を意識的に使うようにするとどうなるか？
「毎朝チョコレートを食べてダイエットする方法」
「デスクワーカーのためのお昼休みだけダイエット法」

どうでしょう？
修飾語を削って名詞を増やすだけで、胡散臭さが減り興味性が増していると思いませんか？

つまり、
修飾語には意味はありません。意味があるのは名詞なのです。

さてさて、
１）だから「理由」なんだってば、馬鹿。
２）だから「結果」なんだってば、馬鹿。
３）だから「名詞」なんだってば、馬鹿。
役に立った？？

それでは、素敵なお盆休みを☆