営業と＿＿は一緒

From：小川忠洋

From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

前回のレスポンスでは、とってもウザイ営業マンの話をした。いろんな人が共感してくれて、あ～やっぱこういう営業って多いんだな。。。と改めて実感。営業や販売という仕事ほどその人によってこんなにも大きな差がでるものはないんじゃないかな。と思う次第。

ところで、山科智也さんからこんなコメントが入っていた。

『あー、僕めっちゃこの営業さんと同じことしてます。。。　恋愛で（爆）』

ダメだろ・・・(笑)まさか、お願いだからエ●●させて、、、とか言ってないか。。。それじゃあ、10代のセールストークである(笑)ま、自分も恋愛に関して人のことをとやかく言えるような立場でもないが・・・

しかし似ている

恋愛。こと、『女を口説く』というプロセスと、『見込み客を口説く』というプロセスは酷似している。だから、営業トークなんかでも、デートにさそう、あるいは、●●●に誘う事をイメージしてみるとやっちゃいけない事がはっきりしてくる。

例えば、、最初っからフル回転でやたら自分をアピールする事。想像してみてほしい・・・

『ねぇ君、オレって東大卒なんだけど？』

『は？』

『さらには年収3000万円で外務省に勤めているんだゼ。将来安泰。
身長は180cmで体格もスラッとしてるだろ？家は青山の高級マンションなんだ・・・』

さあ、出会っていきなりこんなトークをされた女性はどうなるだろうか？
９５％くらいの人は、『は？一回死ねば？』というリアクションになるんじゃないだろうか？
５％くらいの人は『すぅごーーーい！』なんて言うリアクションが来るかもしれない。
しかし、この５％は残念な女なのでこの際、無視することにする。
（残念な女とつきあうor結婚すると残念な人生になってしまう）

さて、これがそのまま営業、セールストークになると、、、

『お客さん、この商品、品質が最高です』

『は？』（聞いてねぇーのに喋り出した）

『さらには、この機能で、同時に３つの裏番組を録画できて。
最大500時間のハードディスクがあるんです。それに、ブルーレイも内蔵していて、とってもお買い得です』

さあ、出会い頭でこんなセールストークをされたあなたはどんな反応をするだろうか？うるせぇーな・・・って思うんじゃないだろうか？もし、TVを探していたとしても、コイツからは買いたくない・・・みたいな感情がわくのでは？そして、あっち行けオーラを出すのでは？

あるいはそもそもTVを探していなくて、『イヤ、デジカメ探しに来たんですけど？』とか言って追い返すだろう。

どうすれば口説けるか？そして●●●に持っていけるか？

・・・なんて事はレスポンスが専門とするテーマではない。が、同じ事。どうすれば、相手の女性の関心を引けるか？その最高の答えは、自分が相手に関心を示す事。相手の事を知ろうとすること。これじゃないか？例えば、、、

『そのネックレスどこで買ったの？かわいいね』
『最近、悩みでもあるの？浮かない顔してるけど』
『ここよく来るんですか？いつも見かけるんで』

など、相手にたいする事から会話が始まる。この方が、さっきの例よりも全然ベターじゃないだろうか？これがセールストークになるとどう変わるだろうか？

見込み客の事を知る

そう。見込み客の事を知る。見込み客の問題、悩み、欲求不満、願望、などを知る事。それについて話しをする事からスタートするのが、断然ベターである。例えば、、、

『TVを見られてるようですが、何か、今お持ちのTVに不満でもあるんでしょうか？』

『そうだね。不満って事のほどでもないんだけど・・・』

『ほう』

『妻がブルーレイでトイストーリー３を子供に見せたいって言っててね。
でも、それだけのためにこんな大金出すのもどうかと思って、、、ね』

『それならブルーレイのプレイヤーだけを見てみてはどうですか？
最近は、かなり値段も下がってきましたよ。
TV一体型が主流になってきたので、プレイヤーは売れなくなってきてるんです。
そこでメーカー側は値段を下げざるを得ないんですよね。これなんか、２万円足らずですよ。
TV一体型の２４万円に比べると全然お安くなっていますが？』

さあ、どう感じた？さっきのセールストークと比べて？同じ、TVコーナーにいる人に声をかけるというのでも、相手の事を知ろうとする所からスタートした方が、よりスムーズにより抵抗なく、よりプロフェッショナルに売れるような気がしない？

最終的には商品のスペックは伝える必要がある。先ほどの恋愛の例で言えば商品とは自分自身（東大卒・年収3000万・自宅青山・外務官僚）とかは伝える必要があるし、それを伝える事によって、成約率も上がるだろう。

でも、最初っからじゃない。

最初っから自分のスペックばかりをアピールしていたら、一部の残念な女は引っかかるものの、それは結局、自分自身の人生も残念にする可能性が高い。

この話を書いてて思った事がある。それは、恋愛でもビジネスでも、残念な人を相手にしてしまったら、結局、後悔するのは自分だという事。残念な恋人もいれば、残念な顧客もいる。残念な顧客を引き寄せてばかりいると、残念なビジネスになってしまう。

まとめ：