ほとんどの経営者は、顧客の比較・分析を十分にせず、異なる顧客に異なる値段を適当につけて売ろうとします。

多様な商品、サービス、セールスマン、従業員、部門・活動から出る純利益を注意深く分析せず、いい加減に取捨選択をしていきます。

起業家の大半が、自分の時間を私の半分ほども上手く調整していません。

なぜでしょうか？

それは、ほとんどの経営者が、「収入・売上」というものを自分のビジネスの軸にきちんと置いていないからです。

もし彼らがそうしていたなら、常に、全てのものを「売上とどう繋がるか」で測り、売上を念頭において結論を下すでしょう。

ビジネスでは、常に考えなければならない、そして、常に改善させていくべき8つの要素があります。

１．価格
２．カスタマー・バリュー
３．取引規模
４．ビジネス・バリュー
５．売価と原価の差
６．収入源
７．頻度の高い、又は継続的な購買
８．「80：20」、「95：5」のルール

価格

より高い価格でも買ってくれると思われるターゲットを探したり、値上げできるポイントを模索したり、時として価格調整に融通を利かせなくてはいけません。

取引規模

それぞれの市場の基準に目を向けます。量で勝負をする市場では安さがポイントです。ファーストフードには『特大サイズ』があったりしますよね。

一方ホテルでは、新聞に150円、電話回線に200円、ペットボトルの水には300円…、といったように、すべてのものにチャージが発生します。それぞれの市場においてやりとりされる基準価格に注意を払うのです。

売価と原価の差

コストをコントロールし売値を上げるなどして、出来る限り最大限に差をつけるよう努めます。

頻度の高い、または継続的な購買

継続的に購入しつづけてもらうようにするか、もしくは購入頻度を増やすようにします。
つまり、多くの商品を作り出すか、オファーを増やすか、頻繁に顧客とコミュニケーションを取るなどすればいいのです。

カスタマー・バリュー

それぞれの顧客から出た利益や上手くいったサービスを検討し、改良し、ベストのものを見つけ、複製します。

ビジネス・バリュー

専売の商品や、知的財産、地理的有利性などを生み出すことに目を向けます。と同時に、顧客コントロール、継続的収入源などにもフォーカスします。

あなたは常に改善すべき要素を心に留めていますか？

さて、次回は8番目の「80：20」、「95：5」のルールについてさらにお話しましょう。

次回をお楽しみに。

−ダン・ケネディ