私は昔、セールスをしなくていい場所、時間、相手というものがあるという希望をずっと捨てられずにいました。それは普段の生活の中で、もしくは気のおけない友達といるとき、何かを達成した時など、どこかにあるはずだと思っていたのです。

私のメンターは、そんな希望はありえないと私になんとかして教えてくれようとしました。

頭では彼が正しいことは分かっていたのですが、気持ち的には納得していなかったのです。

最近、書類の「離婚歴」欄にチェックを入れる羽目になったのも多分そのあたりに原因があるのでしょうね。

常にセールスするべき、というのが屁理屈なしの真実なんですよ。

ジョージ・W・ブッシュ大統領にもこの教訓を学ぶ機会があったと思いますよ。空前の好景気であったにもかかわらず彼の支持率が急落した時のことを覚えていますか？例によってメディアや口うるさいなんでも反対の人々は、支持率降下を戦争のせいにしていましたね。ベトナムでの兵役逃れ疑惑や、ハリケーンのカトリーナも引き合いに出していました。

しかし、そう言った状況は何も変わらなかったのに、クリスマス前の2週間で彼の支持率は持ち直したのです。

なぜでしょうか？
再びキャンペーンに力を入れてセールスを始めたからです。彼は4つの大きな演説をぶち、ジャーナリストのブライアン・ウィリアムズの1日密着取材を受け、他のトークショーの「独占」インタビューにも応じました。

もしオプラ・ウィンフリーのトークショーに出演する機会があったら、彼は1週間そこに居座ったことでしょうね。もちろん実際には呼ばれることもないでしょうがね。
クリントン大統領はというと、当時も今もセールスマンの中のセールスマンですよ。レーガン大統領もね。

「サクセス」のイベントが非の打ち所のないほどうまくいっているのを見て、他の演説家が不思議な顔をしているのはおもしろいですよ。私は話すのが速すぎるし、ポケットに手を突っ込むし、話している最中に「あー」とか言ってしまうし、他の人たちほど有名でもありません。彼らが不思議がるのも無理のない話なのです。

実は私には2つの小さな秘訣があるのです。1つは最初から最後まで売り続けること。文章を書く時も、商品が売れるように一文一文計算して書くのです。

そしてもう1つの秘訣は、物販を担当してもらうスタッフや臨時職員にも一種のセールスをかけること。お客さんが私を気に入って商品を買ってくれるように、私は自分のスタッフにセールスしましたよ。お客さんは物販スタッフと話すのを楽しんでいたようですので、彼らにはボーナスを出さないといけませんね。

私はまた音響担当のスタッフにもセールスをしたおかげで、彼らは細心の注意を払ってうまくやってくれました。

コリン・パウエルにもセールスをかけて、ほぼ時間通りに終わるようにしてもらいました。彼は、その場に残って私の話を聞くようお客さんに言い、私の名前を出して支援してくれました。

私は9年間、243回、いつも2時間前には現場へ行き、ダンの商品を売ることををみんなが助けてくれるようキャンペーンを行なっています。ステージで話すのは苦手でしたが、その裏では存分に力を発揮していたのです。

セールスを続けることだけが成功をもたらします。初めから終わりまで、毎日欠かさず、ですよ。

あなたはこの毎日のセールスについておかしいと思うかもしれませんが、いずれ自分の間違いを認めることになるでしょうね。落ち込んだり疲れたりすることもあります。私だってそんなことはしょっちゅうです。しかし失敗をした時には、それを冷静に受け入れることもできるのです。私も失敗した場合の95%はそうやって素直に受け入れています。一方、してはいけないことは現実を拒否することですよ。もしどうしても現実から目をそらしたいなら自己責任でやってくださいね。

－ダン・ケネディ

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