前回の投稿では私の大切な幼少時代の感謝祭の思い出と、それから学ぶマーケティング・レッスンについてお話しました。

まあ、心温まる感謝祭の話はもう十分でしょう。厳しい現実にちょっと首を突っ込んでみましょうか。

ハリケーン・ウィルマがフロリダのキーウェストを襲った時、住民たちが市の強制避難命令を無視するとインタビューに答えていた時のことを思い出してみてください。これはハリケーン・カトリーナがルイジアナ州とそのほかの街をまるで水浸しのアフガニスタンのようにメチャクチャにしてしまった後のことですよ。「でもそんなことは自分の身に起こりっこない」と思っていたわけですね。

これが、警報機や保険を販売したり、前立腺検査を勧めたりするのが非常に難しい理由です。私が以前、小売業のための盗難防止対策を扱うクライアントと仕事をしていた時のことです。盗難装置を設置すれば被害を70%抑えられるのに、それを妨げる1番大きな障壁は、経営者が自分の従業員や配達員が盗みを働くなんてありえないと主張をしていたことでした。実際にはその95%が従業員たちによる盗難に遭っていたにも関わらずですよ。

電話の応対を改善し、効果的に電話で売り込むための手助けをしているプラチナメンバーのジェイ・ガイアーやゴールド/VIPメンバーのクリス・モリンズのような人たちでさえも、自分たちのビジネスにおいて起こり得るリスクを否定しています。どこを見回しても、人々はリスクや現実から目をそらし、自らトラブルを招き、不幸に追いやり、大金を失うのです。なぜでしょう？それは人間とはそういうものだからです。本能的にそうするようになっているのです。そうしたいと思い、そうすることが心地よく感じられるからです。

現実と向き合うことは、たいていの場合痛みを伴う不快なものであり、快楽か痛みの選択肢を与えられた場合、ほとんどの人は快楽を選びます。しかしこの世には2つの痛みが存在します。1つは即時だけれど一時的なもの、そしてもう1つは永久的なものです。片方は一時的に不快をもたらすだけですが、もう片方は一生涯後悔することになるのです。

現実的な起業家はどんなに辛くても現実に立ち向かうものです。そんな人は滅多にいませんけれどもね。

ずっと昔のクライアントであるドロシー・リーズは、生活の質はその人が自分に問いかける質問の質や量と結びついていると教えています。厳しい質問ほど価値があるのです。

では質問です。あなたはどんな重要な問題から目をそらしていますか？

– ダン・ケネディ