ビジネスで大成功するためには戦略的であることがカギであることは、あなたもよく承知していることでしょう。ですが、戦略的であることには、そもそも（考えてみれば皮肉ですが）限界があるのです。

つまり、あなたの戦略は、あなたが手持ちの駒だと思っている選択肢を超えることはないということです。あなたが自由に選んでいると思い込んでいる選択肢を超えることはないのです。

つまり、あなたが検討することができるオプションだけ、あなたが選ぶことができる選択肢だけ、あなたが探し当てることができる機会だけが、あなたが目にしているものであり、その他のものは目の前にありながら見えていないということです。

自分の目に見えていなければ、計画や戦略の中で、それを使えるわけがありません。どういうことかというと、あなたのライバルよりも見えているものが少なければ、市場におけるあなたやあなたの戦略はライバルよりも弱くなっていく、ということです。このとき問題になるのが、ほとんどの人は生まれつき目が見えないということです。目をつぶったままビジネスを経営しているのです。

以前メンターからもらった手紙にこんな一節がありました「一生に一度の機会というものは、毎日目の前に提示されている。問題は、君にそれが見えるかどうかだ」。

残念なことに、ほとんどの人は、一生に一度の機会が見えていません。とすると、そうです、この疑問がわいてくるでしょう。「どうすれば、もっと見えるようになるのか？」

どうすれば、目の前にあるのに今は見えていない、すべての機会、すべての選択肢、すべての可能性が見えてくるようになるのでしょうか？それは、あなたが知っていること、つまり、あなたの知識とは何の関係もありません。そうではなくて、すべてはあなたの識別にかかっているのです。

知識は単なるデータです。あなたが現在生きている世界について説明し、定義するものです。識別は違います。知識よりも圧倒的に重要です。識別は、現実に突き刺さります。識別は、世界をあなたに関連付け、世界についてあなたに知らせます。

知識は、この世界においてあなたが自分の身の回りで目にすることに意味を与えてくれますが、識別は、あなたが目にすることの中に存在する機会を提供してくれるのです。

識別は、他の人々には見えないことを、あなたが見ることができるようにしてくれるのです。この世のあらゆる知識を手に入れることは可能です。しかし、もし識別がなければ、その知識を利用して成功へと羽ばたくことはできないでしょう。

私があるコーチから教えてもらった目が覚めるような識別とは、「ペイオフ（何かをやったことで得られる結果）」と「トレードオフ（何かをやったことで失うもの）」の違いでした。

私は起業家として駆け出しのころ、理由は何であれ、トレードオフについてこれっぽっちも考えたことがありませんでした。ほとんどの起業家もそうだと思いますが、私は実際にどんな機会に遭遇しても、ひたすらペイオフのことだけ考えていました。

例えば、セミナーか何かで話をする予定があり、プレゼンテーションを作っていたときのことです。突然、「このプレゼンテーションは優れた商品として売れる可能性がある」ということに気が付きました。

私は、このプレゼンテーションをオンラインにアップし、私の他の商品を売るために利用できました。他にもあれこれいろいろ利用できました。こうして、そのプレゼンテーションは今でもますます重要性を増しています。

そのとき私が見ていたことは、ペイオフの可能性だけでした。それに伴うトレードオフとの違いは、そのときは全く見えていませんでした。つまり、「このプレゼンテーションに私の時間をすべて費やす必要がある」と私自身が決めてしまったために、達成されずに放置されるその他すべてのことが、私には見えてなかったのです。

コリにコったパワーポイントというのは、えてして、聴衆には全然わからないプレゼンテーションになるものです。あなたが追いかけているペイオフの後には、必ずトレードオフがついてきます。ですからあなたは、自分が何かをやったことで失うトレードオフのことに、これからはもっと意識を向け始めなければなりません。

私がここで説明したことを、きっとあなたは理解していると思います。ペイオフのことだけ考えている場合と、トレードオフについても考える場合では、自分の行動にどれほどの違いが生じるか、きっとあなたには想像できることでしょう。それなら、あなたは私の話を理解したということです。でも、あなたはこう尋ねるでしょう。「それで、自分は何か変わるのですか？」

あなたがペイオフとトレードオフの違いを今知ったからといって、今から３週間後にあなたの世界の見方が変わっているでしょうか？多分変わっていないと思います。ある時点で、あなたはトレードオフでなく、ペイオフのことだけを考えるようになって、この識別はあなたから失われてしまうでしょう。

それはなぜでしょうか？

それは、あなたがその識別を見い出したのではないからです。あなた自身がその２つの違いを識別したのではないからです。その識別は、私によってあなたに提示され、その夜のうちに忘れ去られてしまったのです。それは単なる知識に過ぎなかったということです。知識では、現実に突き刺さりません。

それでは、現実に突き刺す方法とは？あることを識別し、その結果として、その識別をもって実際にこの世界を見始めるには、どうしたらよいでしょうか？さらに具体的に言えば、あなたのビジネスを成長させるために、現存するあらゆる選択肢があなたの目に見えて来るようになる、そのような識別を自分で見い出すにはどうしたらよいでしょうか？

ぜひ一度考えてみてください。

大きな利益とその向こう側へ
リッチ・シェフレン