経営者の中で、顧客の相対的な価値を分析し、それぞれの顧客に合わせて商品やサービスを提供したり、販売したり、値段をつけたりする、という人はほとんどいません。
また、純利益に対する各商品やサービス、各販売員、各従業員、各部署、各社内業務の相対的な貢献度を丁寧に分析し、必要なものは保持し不要なものは切り捨てる、という経営者はほとんどいません。

私は厳格に時間管理をしていますが、私の半分程度の厳格さで時間管理をする起業家すらほとんどいません。

なぜでしょうか？それは、自分が参加しているビジネスはお金のビジネスだと理解している経営者がほとんどいないからです。もし理解していたら、どんなことでも常にお金に換算し、お金という尺度で常に測定し、お金に基づいて常に意思決定をしていることでしょう。

お金に関する主な要素は8つあります。これらはビジネスで常に考えるべき要素であり、常に改善しようと努力すべき要素です：

1. 価格
2. 顧客の価値
3. 取引金額
4. ビジネスの価値
5. 粗利益
6. 手にする収入
7. 購入の頻度または継続
8. 80：20と95：5のルール

『価格』については、価格弾力性やプレミアム価格のレベル、追加商品、さらには価格を上げても購入してくれるターゲット市場を考えます。

『取引金額』については、平均金額を考えます。大量の商品を扱うビジネスではわずかな金額であっても差が生まれます。ファーストフードでは、スーパーサイズ化です。ホテルでは、新聞代の50セント、地域内通話料の2ドル、ペットボトルの水3ドルなどが合計額、つまり平均取引金額を上げるのです。

『粗利益』については、コストをコントロールしたり、販売価格を上げたり、原価と販売価格の差が最大になるように考えます。

『頻度または継続』については、継続性を持たせること、または検討して対策を取ることで頻度を増やすことを考えます。つまり、さらに多くの商品を調達したり、さらに多くのオファーを生み出したり、さらに頻繁にコミュニケーションを取るのです。

『顧客の価値』については、価値を顧客ごとに総額で測定し、純利益に対する貢献度を測定します。できるだけ多くの顧客の貢献度を向上させましょう。最優良顧客を増やしましょう。

『ビジネスの価値』については、純資産額と同等にするため、顧客のコントロールや収入の継続性などだけではなく、登録商標の商品、知的財産所有権、ロケーション、システムなどの強みを開発することにも目を向けます。

そして、経営者が『手にする収入』にも目を向ける必要があります。なぜなら、自由に動かせないお金は、働かせられないお金であり、危険度が高いお金、つまり幻想だからです。

次回の投稿では、80：20と95：5のルールについて詳しくお話しします。