思い浮かべてください…

あなたは今、経営者が集まる交流会にいます。人数は100人ほど。セミナーが終わった後の懇親会。立食形式のパーティーです。主催者の乾杯の挨拶が終わり、みな、近くにいる人達と名刺交換を始めます。あなたのもとに名刺を持った保険の営業マンらしき人がやってきて、名刺交換を始めようとしています。

これは、交流会の場では、何の変哲もないよくあるシーンです。

しかし、ベストセラー本「マル秘 人脈活用術」の著者ボブ・バーグ氏によると、初対面の人と最初にイキナリ名刺交換を行うのは、大きな間違いだと言います。というのも、イキナリ形式張った名刺交換をすることで、相手の警戒心を強めてしまうからです。最初に名刺交換を入れることで、関係を築きたい相手とマイナスからスタートするハメになるのです。

では、一体どのタイミングで名刺交換を行えばいいのか？
そして、どうすればこのような交流会の場で、初対面の人と有益な関係を築けるのでしょうか？

ボブ・バーグ氏によると、交流会で確実に成果を手に入れるには、次の7つのステップを踏めばいいといいます。

ステップ1　仕事をしに行くと考える
交流会に参加する目的は仕事をし、ネットワークを構築するためとワリキリます。

ステップ2　積極的に交流する
明るく、親しみやすく接します。

ステップ3　初対面の人に自己紹介する
はじめての人に自己紹介をします。可能なら中心人物に挨拶します。
このタイミングで決して名刺を渡してはいけません。

ステップ4　相手について話す
自己紹介が終わったら99.9％は相手の話に費やすことです。あなたやあなたの仕事を話しをしていけません。相手が気持ちよく自分の仕事のことを話せるような質問をするのです。そして、相手があなたに心を許してきたところで、1つの質問をしてみよう。「◯◯さんの仕事では、どんな人が見込客として脈アリですか？紹介できる人が私の前に表れるかもしれないので、特徴を教えて下さい。」

こんな質問をすれば、相手は大喜びで見込客の特徴を話してくれるでしょう。そして、あなたは他の人とは違う特別な存在だと印象づけることができます。

ステップ5　相手の名刺をもらう
ここではじめて、相手から名刺をもらうのです。そして、一度その場去ります。

ステップ6　あとでもう1回顔を見せ、相手の名前で呼ぶ
一度その場を去った後にたまたまタイミングよく出くわしたら、「やあ。◯◯さん。楽しんでいらっしゃいますか？」と声を掛けます。偶然を装い会いにいくのです。相手の名前を呼ぶことで、相手にアナタを深く印象づけることができます。

ステップ7　知り合った人同士を引き合わせる
その場知り合った人同士を引き合わせます。理想を言えば、お互いに利益のある関係を作れそうな人を引き合わせるのです。あなたが仲介することで、有効な関係を築ければ、きっとあなたに感謝してくれるはずです。引き合わせた人同士で有効な関係を築けれなくても、あなたがその人を紹介することで、あなたが話を覚えていることや役立とうとしていることを印象づけることができます。

この7つのステップを使えば、あなたはその場にいる「その他大勢」から一歩も二歩も抜け出すことができるはずです。なぜなら、相手は勝手にあなたのことを、その他大勢の人達とは「違った風に現れた、違った人物」だと感じているからです。

そして、交流会の後、簡単なフォローアップを行うだけで、無数の紹介をあなたの元へ呼び込むことも夢ではありません。

PS.
「マル秘・人脈活用術」には交流会後に、紹介をもらうためのとてもフォローアップの方法も紹介されています。それは、とても簡単だけどほとんど営業マンはやっていない方法です。
詳しくは「マル秘 人脈活用術」P67を開いて下さい。

「日々の出会いを売上に繋げる人脈構築術」はこちら。