それは、営業マン自身に時間の使い方を分析させ、またその責任を負わせる事です。

ほとんどの営業マンは、膨大な量の時間を無駄にしており、また時間の管理がとても下手な人たちです。私は彼らに対し、15分おきにログを残させる事で、使った時間の責任を負わせています。その結果、彼らの使用する時間の内、いったいどの程度が実際に成果を挙げているのかが明らかになります。多くの場合、営業マンがその時間を少し生産的に使うだけで、著しい販売増加に繋がるのです。

営業マンが、新規の見込み客を効果的に発見できるかどうかは、大きな課題となります。見込み客の発見は、非常に大変な仕事です。拒絶される事が非常に多いため、挫折にも繋がります。会社としてシステム化された見込み客集めのプロセスを作り、見込みの高いお客様を営業マンに提供できるなら、この上ない最高のマーケティング戦略となります。

自社の営業マン向けに見込みの高いお客様を提供するために、広告・ダイレクトメール・テレマーケティング・展示会、もしくはこれらの手法を組合せたものを検討しましょう。但し、営業マンに見込み客を提供する場合、必ずその成果を報告させましょう。

恐らく、多くの会社は見込み客に対するフォローアップがいかに酷いかを知った時、愕然とする事でしょう。

昨年、私は300社以上に対して製品やサービスの問い合わせを自ら行い、その後の対応について記録をとりました。驚いた事に、電話をしてきたり実際に会ったりというフォローアップがあったのは300社のうち30社未満、つまり10％未満に過ぎませんでした。

これは、大半の企業が見込み客への営業よりも見込み客の収集に秀でている点を示す悲しい現実です。

見込み客を与えられた営業マンは、そこから得た成果に関して報告しなくてはいけません。また、大規模な見込み客集めを行う場合、自社の営業マンが実際に連絡を取ったかどうかを検証する必要があります。営業マネージャーのあなたが任意の見込み客を選んで直接確認できる、何らかの方法を考えておくといいでしょう。

次回をお楽しみに。

ダン・ケネディ