即座に売上がアップする良い方法を求めているなら、フォーカスを二流の集団から業績の高い集団に振り向けることです。平凡な業績の人が成功を収められるよう後押しするより、成功者により優れた業績を挙げるための指導する方がはるかに簡単です。

正真正銘の動機付けは自立的な動機付けしかありません。人の思考をコントロールすることはできないのです。

あなたはただ、外部から影響を与えて彼らにやる気を起こさせ、その意欲を持続させて下さい。販売のプロが最高の結果を出すためのモチベーションは、ほぼ内面から生まれているのです。

また、説明責任も重要です。あなたは営業マンから詳細な報告を頻繁に受ける必要があります。

それにより、

• 業績から見た、担当者の強みと弱み
• 見込み客や連絡を取らなくなった顧客の数
• カスタマーサービスの問題
• あなたが改善できる状況

などを見極め、分析できるからです。

経営陣の最も困難で、最も重要な仕事は、戦場である営業の現場で実際に起きていることに関する正確な情報を収集することです。

営業マンに意欲を起こさせ報酬を与えるため、特別なコンテストやインセンティブプログラムの利用を好むマネージャーもいます。

このようなプログラムによる結果は、たいてい経営陣を落胆させるものだと思いますし、私はこうしたプログラムに共通する1つの誤りを突き止めたと確信しています。

多くのコンテストとインセンティブは、最終的な成果や売上高、顧客数などに基づいて決定されます。

しかし、営業マンにさまざまな目的を果たし、やる気を起こさせ、指導し、行動の変化に影響を与えるコンテストというものは、結果そのものよりも、望ましい結果を生み出す行動にフォーカスを合わせるべきです。

例えば、帳簿に記載された新規取引先の数より、資格要件を満たした見込み客に実際に行ったプレゼンテーション数でポイントを獲得するコンテストはいいかもしれません。

経営陣がほとんどの営業マンの業績を高めるためにできる最高の方法をご存知ですか?

これについてはまた別の機会にお話します。

ダン・ケネディ