お客さんに追いつかれる恐怖

From：北岡秀紀

From:北岡秀紀

「インターネットマーケティングコンサルタント養成講座」の無料ウェブセミナーの中で「コンサルタントとは知識の差を売るビジネスである」という言い方をしたことがあります。

実際は、「知識の差を売る」のはコンサルタントだけではありません。高い付加価値を取っているビジネスの大半は「知識の差」がその源泉となっています。

お客さんが知らないことを、あなたが正しく教えてあげる。

それができるほどあなたは専門家としてお客さんに認知してもらえ、結果、高くても「あなたのところから買いたい」と言ってもらえるようになります。

この話をすると、こういう意見がよく出てきます。「知識がお客さんに追いつかれたらビジネスは成り立たなくなるんじゃないか？ずっと勉強し続けなければならないのか？」

そもそも自分の業種・業界について、絶えず勉強を続けるなんていうことは当たり前です。勉強を続けない、という選択肢があること自体がおかしい、と思った方がいいです。

勉強と言うと大変に聞こえますが、絶えずお客さんと向き合っていると、売り手からは思ってもみなかったような問題が発生したり、新しい質問をされたりします。その際に、新たな知識をどんどん入れていくようにすれば、絶えず成長することが可能です。

別に机に向かってガリガリやるのが勉強ではありません。その意味では、発生する問題や質問に真面目に向き合ってさえいれば、結果的に勉強できていってしまう、という考え方のほうが正しいかもしれません。

一方で、知識がお客さんに追いつかれたらビジネスは成り立たないのか？それはあり得ません。実際、はじめはそれほど知識はなくても、あなたから学ぶことで興味を持ち学び驚くほどその分野に詳しくなるお客さんは少なくありません。

例えば、私のクライアントはマーケティングに相当詳しいです。実際、それを教えている人もいるくらいですから、知識でそれほど大きな差があるとは言えません。それでも私のところに来続けてくれています。しかも、相当な高額な金額を払って・・・

それはなぜでしょうか？

答えは、ステージによって提供する価値が変わるからです。一定以上の知識に到達した彼らに私が提供している価値は知識ではありません。もちろん場合によっては新たな知識を提示することもありますが、それ以上に多いのは

意志決定の材料を提示したり・・・
本当にやりたいのはどれなのか本音を引き出したり・・・
起こりうるリスクを一緒に考えたり・・・
最後にそっと背中を押したり・・・

といったお客さんが自分ひとりではできないことをサポートしているのです。一般的にはコーチングと呼ばれる分野に近づいていきます。

つまり、はじめは知識の差で成果を出してもらい信頼を構築していきますが、途中からは全く別の方法で継続してお客さんと付き合っていく、というわけす。

従って知識が追いつかれる、ということそのものを恐れる必要は一切ありません。むしろ追いつかれるということは、その分野についてお客さんに興味を持たせることができて、しかも必要な知識を提供できたわけですから、誇るべきことと言えます。

知識が追いつかれることを恐れるのではなく、成長したお客さんとどのように向き合うのかを考えておくことの方が重要、ということです。

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