From:北岡秀紀

先日、ある懇親会で、
「売上の50％を占める取引先から取引を打ち切られた。どうすればいいか？」
という相談を受けました。

実は、彼とは1年ほど前にも、別の場所で出会っていて、
「ひとつの取引先で50％はやばいから、その比率をせめて30％には下げた方がいいですよ。」
ということを伝えていました。

しかし、そのアドバイスを聞き入れなかったから、問題が起こっただけですから
「ま、どうしようもないですね。死ぬ気で新しい取引先探してください。絶対死なないですから」
とだけお答えしました。

ご本人は不満げでしたが、そもそも私はアドバイスそのものが商品です。
その商品を無料で貰おうとするのは万引きと同じです。
さらに、1年前のアドバイスも聞き入れていないわけですから、私がアドバイスをする義理も義務もありません。

・・・こんな風に言うと、「北岡は冷たいヤツだ」と言われるのも分かっていますが、私は冷たいとは思っていません。

本当に覚悟して何とかしたいと思うのなら、ここで不満げな顔で終わるのではなく、土下座してでもどうすればいいかアドバイスを求めているはずですから。
そこまでされれば、私も人の子ですし、懇親会の場ですから、キッチリアドバイスします。
（土下座したら教えますとか、土下座しろってことではないですよ。念のため。）

しかし、彼からは1年前と同じで「アドバイスを聞いてビジネスを変えるんだ！」という意志も何も感じられないのです。
だからこそ、しれっと話を流したわけです。

売る罪悪感

もうひとりのあるクライアント。

説明会の形式であるサービスを販売していました。
私から見ても非常に魅力的で「買わないヤツはバカじゃないの？」と思えるようなもの。

しかし、説明会に人は集まりますが、全く売れませんでした。

そこで「買わないヤツはなぜバカなのか？」という理由を書き出すというワークをしてもらいました。
結果、どんどんサービスが売れるようになりました。

説明会のスクリプトは全く変わっていないにも関わらず、です。

売る罪悪感を多くの人は持っています。
それを消すことはできません。
信じてもらえないことも多いですが、私もです。

しかし、それを上回る買う理由があれば、罪悪感はないのと同じにすることができます。
「1000円札を100円で買ってください」と言うことに罪悪感は感じないはずです。

考え方、信念を知る

この2つのエピソードからもわかるとおり、考え方、信念は結果に大きな影響を及ぼします。
論理的、科学的にそれを証明した人を私は見たことがありません。
しかし、少なくとも経験的にそれが正しいということはあなたもおわかりだと思います。

もし色々学んでもうまくいかないなら。。。
自分の考え方、信念はどうなっているのか、一度掘り下げてみるということはオススメです。
自分のことは自分でよく分かっているようですが、意外と難しいのがわかると思います。

そして、この考え方、信念が邪魔をしている、ということがわかればしめたもの。
考え方、信念はこうやれば変わるというシンプルなメソッドはありませんが、前述した「買わないヤツはなぜバカなのか？」を書き出すワークのように、何らかの対処法を考えようとします。

うまくいかないのはノウハウではなく、考え方・信念の問題？
たまには、そんな視点もぜひ持ってみてください。