FROM:北岡秀紀

「お客さんの値下げ要求が厳しい」という声をよくいただきます。

実際、ほとんどの商品はちょっと検索すれば、競合他社なんて簡単に調べられます。
ですから、お客さんは容易に価格比較や相見積もりされる。
当然、値下げ圧力がもの凄いことになる、というロジックです。

そこで、頭を使わないおサルな経営者は値下げする、決定をします。
（う〜ん、おサルさんに失礼かもしれませんね。）

でも、値下げは、あちこちで言われている通り、体力のない中小企業が取るべき戦術ではありません。
価格競争は、結局は消耗戦、体力勝負です。
ただただ、ビジネスをストレスフルにしてしまうだけで、デメリット以外ありません。

じゃあ、どうすれば価格を維持、もしくは価格を上げることができるのか？

商品の付加価値を高める？

その処方箋として、多くの人が「商品（サービス）の付加価値を高めろ」と言います。

付加価値をつければ、当然、価格をあげることができます。
でも、それは半分は正解で、半分は間違いです。

もちろんそんな付加価値の高い商品があればいい。
でも多くの会社で扱っているのは、いいものかもしれないけれど、他社もいいものを扱っている、というのが現実だからです。

そして、その商品の付加価値を高めたところで、やたらと時間がかかるだけです。
そして苦労して高めた付加価値もライバルに真似されてしまいます。
ずっと付加価値を高め続けないといけない強迫観念に追われ続けるという結果になります。

もうひとつの答え

じゃあ、どうすればいいのか？
私が一番オススメするのが、ビジネスをコンサルティング化する、ということです。

もちろんコンサルタントに転職しましょう、ということではありません。
あなたが取り扱っている商品・サービスの分野について、あなたはお客さんよりも詳しい、ですよね？

だから、自分にピッタリとあった商品を選ぶ方法とか、実はこの商品はあまり良くないとか、商品のどこを見ればいいのかとか・・・見込み客にそれを教えてあげるアドバイザーになろう、ということです。

見込み客が顕在的に、そして顕在的に求めていることを引き出し、それに対する適切な解として、あなたの（もしくは他社の）商品を提示する・・・
これこそがビジネスをコンサルティング化するということです。

例えば、住宅販売会社を経営していれば、アトピーの子供がいる家族にはこんな建材がいいであったり、建てた後に多くの人が「こうしておけばよかった」と後悔しているポイントであったり、こんな建て方にすれば光熱費が浮くであったり・・・あなたが詳しくて、見込み客が知りたいと思っていることはたくさんあるはずです。
それを見込み客に合わせて提供します。

大企業であれば、顧客の数が多過ぎて一人一人の求めているものを引き出す、なんていう悠長なことはしていられません。
顧客の数が少ない中小企業だからこそ取れる戦術である。
というより、中小企業が生き残る道は、むしろそれしかないと言っても過言ではありません。

普通の商品でも可能

それは、どこでも売っているようなコモディティ商品であっても例外ではありません。

例えば、大手量販店に行けば必ず安売りしているある化粧品を、定価でどんどんさばいている店があります。
このお店は、お客さんの肌質などをカウンセラーと呼ばれる店員がチェック。
生活習慣などもヒアリングし、その上で、ピッタリの化粧品を勧める、という方法を取っています。

そして、お客さんに話を聞くと「どこでも安く買えるのは知っている」と言います。
「でも、ここで話を聞いてから買わないと安心できなくて」

お客さんの悩みを深く深く理解し、それに応じたアドバイスをしているからこそです。

商品を良くする、だけではない

付加価値を高めるというと商品・サービスをどうするのか？ばかり目がいきます。
しかし、目の前のお客さんを深く理解する、というのも立派な付加価値です。
商品・サービスの付加価値アップと違って、今日からでもやれることです。
あなたのお客さんはあなたの扱う商品・サービス分野に関してどんなことに悩んでいるでしょうか？
その悩みに対して、どのタイミングでどんなアドバイスができるでしょうか？

ぜひ考えてみてください。

ー 北岡秀紀

（お客様の声）　日原様　　★★★★★ 人間を知る事が成功の近道であり、 それ以外の道はない。 この本はその知恵が詰まっている。 ↓ ダン・ケネディ「億万長者の不況に強いセールス戦略」