FROM:北岡秀紀

「経営者本来の仕事に集中する方法」シリーズもいよいよ最終回。

マーケティングを変えることで、経営者の働く時間を減らし、且つ、売上（利益）をアップする方法の３回目です。

経営者が働く時間を減らし、売上（利益）をアップする究極の方法をお教えしましょう。

それは・・・価格をあげることです。

なぜ価格をあげることが、働く時間を減らし利益を増やすことになるのか？

価格をあげると、同じ利益を上げるのに、より少ない客数で良くなるからというのが第一の理由です。
これは単純な計算ですから、わかりますね。

しかし、当然、それだけではありません。

もっと大きな理由が、価格をアップすると、有り難くないお客さんが去ることになるからです。

有り難くないお客さんとは・・・
価格でしか判断しないお客さん
価格以上のサービスを求めるお客さん
クレーマー
などなど。

この手のお客さんは、ビジネスをしていると一定の割合で混ざることになります。
そして、低価格にするほど、その割合は上がり、高価格にするほど割合が減ります。
同じ小売店でも、高級スーパーと安売りスーパーの客質を比べてみればわかるはずです。
後者の方がマナーの悪い客、（理不尽な）クレーマーなどが非常に多いです。
（ぜひ、両方行ってみて肌で感じてみてください。）

こういうお客さんというのは、やたらと手がかかります。
その結果、社長や社員の時間やエネルギーが取られる上に、大切にすべきお客さんに対するサービスが削られることになってしまいます。

２倍の価値

そこでぜひ考えて欲しいのが、「今の価格を２倍にした時、それ以上の価値をお客さんに提供できているか？」という質問です。
今のお客さんが怒るとか、離れるとか、そういうものは一切無視。
純粋に、「商品の価値」≧「２倍の価格」になっているか、だけを考えてください。

私の経験上、多くの経営者が価格を２倍にしても、それ以上の価値を提供できていると答えます。
ちょっと難しいという場合も、「じゃあ、どうやれば『２倍の価格』以上の価値を提供できますか？」と考えれば、少しサービスを追加するなどすれば価格以上の価値が提供できる場合が大半です。
（もし価値が提供できないようであれば、単なるコモディティ商品であり、あなたが取り扱うべき商品ではありません。）

つまり、多くの場合、価値の半分以下で商品を売ってしまっているということです。

じゃあ、どうすれば２倍でも売れるのか？

２倍の価格で売るためには、「価値を伝えること」「価値が分からない人は切ること」がポイントです。
逆に言えば、それができていないから、本来の価値以下の価格しかもらえていないのです。

ただ本来の価値に見合うだけの報酬をもらう。
これだけで社長の時間が増え、利益が増えることになります。

また、１人に接する時間が増えるわけですから、さらにサービスを磨くことができる。
その結果、もっと価格を上げることができる。
そして、もっともっと時間も利益も増えるという好循環に入ります。

そうなると、「価値の伝え方」「価値の分からない人の切り方」が気になると思いますが、その方法は、これまでの『ザ・レスポンス』でもお伝えしていますし、様々なところで学んでいるはずです。

なぜなら価値を伝え理解できない人を切り共感してくれる人を集めるのがマーケティングの本質だからです。

マーケティングとは、決して心理操作して売り込むことではないのです。
ウケがいいのでその側面ばかりがやたらと強調されがちですが、それらはあくまで手段。目的ではないのです。

価値の伝達という観点から、今まで勉強したものを見直してください。
きっと違うように見えてくるはずです。

結局、決断の問題

さて、いかがだったでしょうか？
ぜひこのシリーズをもう一度読み直していただきたいと思います。
きっとあなたの働く時間を減らし、売上をアップできるようになるはずです。

私があげた方法論というのはひとつひとつは全然難しいことではありません。
やればできることばかりです。
また、別に変わったことを話しているわけでもありません。
しかし、残念ながら、なかなかやることができない。

今回の値上げなんかはいい例でしょう。
やれば利益率があがるのは分かる。
でも、客数が減るかもしれないのが怖くて動けない。
（いろいろ言いたいことはあるでしょうが、私は値上げをして会社を潰した人を見たことがありません。値下げでつぶれた会社は腐るほどありますが。）

だから、結局は思い切りだということ。
働く時間を減らすのも、売上をアップするのも結局は自分の決断の問題でしかない、ということを知っていただければと思います。
私がお伝えした方法をカンペキでなくていいので少しずつやってみてください。

そうすれば、このシリーズを通じて私が言いたい事を本当の意味で理解していただけるはずです。

ー 北岡秀紀

PS

こんな風に何回かのシリーズで書くと、言いたいことが深く言えていいなと思いました。
今後もこの形式でお話しできれば、と考えています。

今回のように内容を深堀りして教えて欲しいということはありませんか？
ぜひコメントお願いします。

それを参考に次のシリーズを作成したいと思います。