FROM:北岡秀紀

経営者がやるべき仕事、得意な仕事に集中するための方法論についてお話ししていますが、今回、どうしてもお伝えしたいことがあるので、一回お休み。

私がコンサルタントを名乗り始めた頃、アホのひとつ覚えのようにやって、１００％の確率で成果をあげた方法があります。それが、テレアポを主体とした営業会社に、ネットやFAXDMなどを使って見込み客を集める方法を導入させることです。

電話帳を上から順番に片っ端から営業の電話をかけても、アポイントにこぎ着けられるのは１００〜２００件に１件程度。相当、効率が悪いですね。そこで、インターネットやFAXDMなどで、自社の商品と関連があり、かつ、お客さんに興味がある無料のプレゼントを提示して、お客さんの住所や電話番号を取得。その連絡先に対して、電話をしてアポイントを取る方法に切り替えるのです。

プレゼントを与えていることもあり、自社の商品と関連がありますから、アポイントは相当取りやすくなります。プレゼントが適切なものであれば、３〜５件に１件程度アポイントにこぎ着けられます。

その結果・・・
アポイントの効率が上がるのでテレアポ要員を減らすことが出来ます（＝利益率アップ）
関連商品を勧めるのでクロージング率が上がります（＝売上アップ）
などの成果をあげることができました。

だから、「イキナリ営業するのではなく、欲しいお客さんを集めましょうね」ということが言いたいのではありません。この『ザ・レスポンス』を読んでいる方であれば、「今さらオマエに言われなくても分かってるよっ！」という方が大半でしょうから。

ここでのポイントは、この方法を導入して、なぜ100％の確率で業績をアップすることができたか？ということなのです。私がコンサルタントになりたてで、ほとんどスキルがなかったにも関わらず、です。

ちょっと考えてみてください。上記の文章にヒントがあります。
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↓（ここは考える時間です。）
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↓（最近、こんな風に考える時間を作るメルマガ増えてきましたね。）
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↓（私が知る限り、私が一番はじめにやりました w）
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いかがでしょうか？
正解は、「テレアポ主体の営業会社」を狙いうちしたこと、です。

つまり、テレアポばっかりしている会社は、テレアポしか知りません。なぜならそういう会社が属する業界は、ほとんど全ての会社がテレアポしかやっていないからです。社長もそういうテレアポしかやらない会社出身だから、それ以外の方法論を知りません。

だから、「興味のあるお客さんに、まず手を挙げてもらう」という手法を導入するだけで、業界では革命的なのです。おかげでまだコンサルになりたてで、多少コピーライティングやオファーがヘタクソでも、簡単に成果を出すことができるのです。

これを営業会社の立場から見た場合、アポイントを取るためには電話という方法しか知らなかった。でも、私がコンサルティングに入ることで、インターネットマーケティングやFAXDMという選択肢を手に入れた、ということに他なりません。

もちろんインターネットマーケティングやFAXDMという方法を知っていて、あえて電話でアポイントを取るという選択をするのはOKです。しかし、その方法しか知らないから、そうせざるを得ない、ということが大半なのです。

私たちは、知らず知らずのうちに、選択肢を持っていない結果として「そうせざるを得ない」ということが起こっています。

例えば、今まで低単価の商品を扱っていた人が自分でビジネスをはじめると、なぜか低単価の商品を扱おうとします。ネットでしか集客したことがない人は、ダイレクトメール、FAXDMなどのオフラインの集客を検討しようともしません。節税という方法しか知らない人は、節税しないでキャッシュを最大化する方法論は使えません。

低価格の商品を扱うこと、ネットで集客すること、節税すること。それらが悪い、のではありません。他の選択肢があるのを知らないで、「そうせざるを得ない」ということが悪いのです。

ですから、勉強して選択肢を持つことの重要性はいくら強調しても強調し足りません。（ここでいう勉強とは、今まで学んだことを強化する勉強ではなく、新しいパラダイムを学ぶ勉強ですよ。）
こんな風にエラそうに言っていますが、「そうせざるを得ない」ワナにかかっていたのは私自身も同様です。

私は起業する前に２つの会社に勤めていました。一社目は、典型的なベンチャー企業で、入社当初売上は右肩上がり。結局、私が退社した翌日、上場を果たしました。二社目は、既に上場している会社でしたが、それでも「ベンチャー企業」を公言していて、やはりイケイケドンドンの会社でした。
そういう会社しか経験していませんでしたから、起業するということは、「どんどん従業員を増やし、右肩上がりで売上を増やし、上場を目指す」ということと同義でした。

そして、実際、そのような事業計画で（今とは別の）会社を立ち上げました。しかし、立ち上げたのと同時くらいに、ある教材を手にしました。そこで「会社が大きくなって落ち着いて子供が抱けるという時になったら、子供は抱かせてくれない年齢になっている」という言葉があり、衝撃を受けました。

そのおかげで、会社を起こしても別にガンガン人数を増やす必要がない。自分にとって「大切なことを大切にする」ために、人を入れずにビジネスをするという選択肢を手に入れました。
結果、私は規模の拡大を目指すビジネスではなく、利益を重視し、社員は雇わない。プロジェクト単位で優秀な人と組むというスタンスでビジネスをするようになりました。

その結果、（お客さんを含む）イヤな人とは働かない、休みたいときにドカっと休む、面白くないビジネス・利益が出にくいビジネスはさっさと撤退する、という人から見ればワガママな仕事のやり方を実現できています。ガンガン規模や売上を大きくし、世間的にはビジネスで成功していると見られている経営者から「お前みたいな経営の仕方を起業した頃に知っていたら・・・」と言われた事は、１度や２度ではありません。

私にその選択肢を与えてくれた教材こそ、西田光弘さんの１人ビジネス大学です。
もしあなたが起業するという夢を実現したいなら・・・相当オススメです。
なぜなら「規模を大きくしない」以外にも、たくさんの選択肢を「起業前に」持つことができるからです。

会社をデカくしてしまったあとで、一人型のビジネスに変えることは容易ではないのと同様に、選択肢を知らずに突き進んでしまったら、元に戻ることは不可能なこともあります。ぜひ、起業していない今のうちに選択肢を手に入れることをオススメします。

ー 北岡秀紀