FROM:北岡秀紀

めちゃくちゃ頭がいい。マーケティングの知識もかなりある。行動もしている。なのに成果が出ない・・・という超常現象に先週やたらと出くわしました。その数8人。

クライアントでもない方ばかりだったので、初めは「あ～かわいそうな人だな。。。」と思っていたくらいで何も気に留めていませんでした。しかし、さすがに３人目になると「何でだろう？」と思うようになり、5人目でこの超常現象の謎を解く事ができました。

それはなぜだと思いますか？

あなたはこれに陥っていませんか？

答えは、スグにラベルを貼るから、です。

どういうことかは、例を話すのが一番分かりやすいでしょう。この８人のうち一人であるAさんと話をしていたときです。話の流れで「商品のウリ」の話になりました。ウリとは何なのか？ウリとはどうやってつくるのか？なぜウリが必要なのか？20分に渡って、丁寧に解説しました。（ちなみに、請われたから解説したのであって、私の話が長い、ということではありませんので。念のため）

そして、私の20分間に渡る「ウリ講義」を聞いて、Aさんは一言。

「それって、要するにUSPってことですよね？」

この一言こそがAさんが成果が出せない最大の理由です。どういうことか分かりますか？

同じ意味はない

私も集客コンサルタントの端くれですから、当然USPという言葉は知っています。（あなたもたっぷりと勉強しているので、多分ご存知でしょう。）

しかし、私は「USP」とは言わず、あえて「ウリ」という違う言葉を使った。つまり、「USP」と「ウリ」は似ていても、何らかの違いがあるはずなのです。

もっと言えば、仮に私が「USP」という言葉を使っていたとしても、20分も解説しているわけですから、ジェイ・エイブラハムが言っている「USP」とも、ダン・ケネディが言っている「USP」とも、小川さんが言っている「USP」とも、意味が違うはずなのです。

もちろんかなり似通っているかもしれませんが、やはり違うのです。

20分も解説した事を「USPですね」とラベルを貼って一言でまとめてしまうということは・・・Aさん自身が持っている「USP」という言葉の定義から離れられないことを意味します。

自分の枠から離れられなければ、当然、自分の枠以上の売上はあがりません。

さらに言えば、私の20分の「ウリ講義」中、２～３分経過したくらいから、Aさんは「それってUSPのこと」と早くからラベルを貼っていたはずなのです。

ということは、Aさん自身の「USP」という言葉の定義の範囲で私の話を聞いているということです。となると、当然、Aさんのスキル以上の情報は入ってきません。

本当にスグに成果があがる方法をお伝えしたんですが（笑）

違いを感じ取る

もしあなたが何かを学んでいるのに、成果を出せないのだとしたら・・・学んだ人が言っていることを「ありのまま」に学べていない可能性が大です。

他と同じようなことを言っていたとしても、別の人のフィルターを通っている訳ですから全く同じことではないのです。

その違いを感じ取ろうと努力することが重要です。最終的に「USPですね」とラベル貼りをするのは構いません。しかし、まずは言われたことを、ありのままに咀嚼してみるのです。

ひらがなや漢字という知識があるからこそ、この文章が読めるのから分かる通り、私たちは既存の知識からしか、新しい知識は学べません。

また、伝える側が下手なせいでラベルを貼って理解する以外ない、ということもあるでしょう。しかし、どんなコミュニケーションの天才が伝えたとしても、受け手がラベル貼りに終始するなら間違いなく正しく伝えることはできません。「あ、これって○○のこと？」と一瞬ラベル貼りをしたい誘惑に駆られる事はあります。しかしその誘惑に気付いたら、とりあえず頭から離すようにしてください。そして、話し手が伝えようとしていることを「そのまま」「ありのまま」理解するように努めてください。

同じような話が、同じでなく小さな差があることに気付くはずです。その小さな差が、大きな成果を生み出す差となるのです。

成果が出ないのは、ほんのちょっとしたボタンの掛け違いであることが大半です。それを正せば一瞬で成果が出ます。

気付こうとする事

残念ながら、自分の思考に枠をはめているというのは意識しないと気付けません。しかし、意識しようとしまいと、それは確実に存在します。

・読書量が多い
・相手との会話に喰い気味に返答する傾向がある
　（自分の中で、早い段階で答えを決めてしまっているから起こります。）
・自分を、比較的、頭のいいタイプだと思っている
・言われる通り行動しているのに成果が出ない

もしひとつでも当てはまるようであれば、気をつけてください。

相手が伝えていることはどういうことなのか？ありのままに理解するようにしてください。

守破離の守。素直な人が伸びる。全て同じようなことを言っていることがわかります。

今日の内容は自分で読み直しても、少しややこしいのですが。。。本当に大事なことですから、ぜひ理解するまで「私の意図を汲みながら」読んでいただけるとうれしいです。

PS：私の「年商１億円を突破する」プログラムを公開することにしました。１０月３１日（月）に先行リリースします。今のうちに下記ページをチェックしておいてくださいね。
http://www.theresponse.jp/B2B/