FROM：北岡秀紀

セールスメッセージを作るときに、お客さんを絞り込む、ターゲティングが重要だということは、マーケティングのイロハのイ。このザ・レスポンスを読まれているあなたであれば、一度や二度は聞いたことがあるでしょう。

でも、現実にお客さんを絞り込めている会社というのはなかなか少ないものです。

「絞り込んだらお客さんが減ってしまうのではないか」と不安になってしまい、 結局、絞り込めない結果に陥ってしまったり・・・一度は絞り込んだものの「あわよくばこんな人にも売れるかも」とお客さんじゃないとターゲットからはずしたような人にまで売り込んだり・・・

それは例えば、あなたがスタバを経営しているとして、
・美味しいコーヒーを飲みたい人
・落ち着いて資格試験の勉強をしようとしている人
・おしゃべりの場が欲しい人
・サボる場所を探している営業マン
全員に訴えるメッセージを作ろうとするようなものです。

当然、どっちつかずの文章になり、誰にも「私のためのメッセージ」とは思ってもらえません。そりゃ、売れませんよね。

たくさんのお客さんがいれば、考え方や悩みは十人十色。 全てのお客さんに合うようなメッセージなんてできません。

その結果、「こんなこともできます」「あんなこともできます」となってしまい、どっちでも良いような内容になってしまいます。ラーメンもカレーもうどんも売っている店より、ラーメン専門店の方が美味しそうに感じるのと同じです。

初心者、だけではない

これは特に、マーケティングを初めて実践するときに犯しがちです。

また、ベテランになっても、いつの間にかメッセージがターゲットから外れていたり、絞り込みが不十分になっていたりします。

先日、１回のプローモーションで億を売るようなコンサルタントが書いたセール スレターを添削したら見事にターゲットが絞り込めていない、ということがあり ました。（傍目八目とはよく言ったもので、だからこそコンサルタントという職業が成り立つのだと思います。）

そういう意味で、ターゲティング、絞り込みというのは、マーケティング上の永遠のテーマと言っていいかもしれません。

魔法の方法教えます

でも、実は、どんなマーケティング初心者であっても顧客の絞り込みが出来て、 メッセージがブレなくなる魔法の方法があります。それをお教えしましょう。

それは、一人の理想のお客さんに向けてマーケティングメッセージを作る、ということです。あなたの会社で最もお金を使ってくれている、金払いがいい、あなたの会社のことを気に入ってくれるお客さんはいませんか？

数年もビジネスをしていれば、そんなお客さんが数名はいるはずです。

その中から、一人選んでください。その人物を山田さんだとしましょう。

マーケティングの計画をする時、商品を企画する時、セールスレターを書く時、全て山田さんに向かって作成します。たった、それだけで一気にマーケティングメッセージがブレなくなり、一本芯の通ったものになります。

他にもメリットが。。。

たった一人の理想のお客さん、山田さんに向けてメッセージを書くことは、他にも様々なメリットがあります。主なメリットを２つ。

メリット１　社内のもめ事が一瞬で解決する

商品にこの機能をつけるのか？セールスレターにこのベネフィットを入れるのか？そんな風に悩む場面があります。

特に、複数でマーケティングを作成していると、そんなことはザラです。 その時に、「この理想のお客、山田さんは買うのか？」と聞いてみます。NOなら、やらない。YESなら、やる。

全てを山田さんを軸に考えるだけで、もめ事が一瞬で解決するようになります。

メリット２　マーケティングプロセスがブレにくくなる

セールスレターやチラシなんかを作っているとき、今までお客さんに伝えていた のとは全く正反対のメッセージを伝えてしまう、ということが良く起こります。例えば、今まで品質をウリにして来たのに、突然、「安い！」と伝えてみたり。

悪気があるわけではなく、その場の反応率を最大化しようとするあまり、勇み足 をしてしまうことはよくあるものです。

そんな時、最後のチェックに山田さんになって、チェックしてみるだけで、「あ、これいつもと違う」と気付くことができます。

山田さんを設定するのは面倒かもしれません。 しかし、一度設定してしまえば、マーケティングの効果も効率も上がること請け合いです。

ぜひ試してみてください。

【邪魔の入らない週末こそ！社長のためのアクションプラン】

あなたの会社の理想のお客さんは誰でしょうか?名前を明確にしましょう。

－北岡秀紀

PS:現在募集している私のセミナー「BtoBビジネスのための1億円売る仕組みづくりセミナー」には参加されましたか？7月24日（日）で募集を締め切りますのでお早めに。

http://www.theresponse.jp/seminar/B2B/index2.php