東京恵比寿のスタバより、、、

この写真はスタバで撮ったもの。地震の義援金を募集する募金箱って所だ。これを見て、僕が思った事を話したら、評判が下がるかもしれない。しかし、きっとあなたのサイト、WEB上での売上げアップに貢献すると思ったので、その話をする事にした・・・

僕の記憶が正しければ、この義援金の募金箱、ちょっと形が変わっている。最初は、こんなんじゃなかった。このスタバのカップを使った、ちょっとシャレた募金箱、最初に僕が見た時は、ちょっと違った。

最初に僕がこの募金箱を見た時、「あ、小銭入れようかな・・・」と思った。しかし、入れる事ができなかった。理由は簡単で、最初に僕が見た時は、箱の上にこんな不細工な穴が空いてなかったのだ。（カッターで切って無理くり穴を空けたものと思われる）

つまり、募金を入れようかと思った時、どこに入れていいか分からなかったのだ。上のふたの部分はいつものドリンクと同じ蓋の状態である。だとすれば、このちっちゃな穴（ドリンクを飲む穴）からお金を入れろというのか？いやいや、そんなはずはない。どこかに穴があるんじゃないか・・・と考えている内にオーダーが終わる。

そのまま募金はせずに終了。

ダメだなーと思っていたら、今日見た、募金箱には不細工な穴が空いていた。おお！これで入れやすくなった。きっと、どこかのお客さんに注意されたのか、スタッフが気づいたのか、どっちでもいい事だが、この募金箱は改善された。

ウェブ用語で言うと、これは、ユーザビリティが良くなった。という事。ユーザビリティというのは、簡単に言えば、ホームページの使い勝手である。

ダイレクトレスポンス・マーケティングを学んでいるほとんどの人は、相手を動かすためには感情を動かす事、感情にアピールする事が大切だと知っている。そして、それをコピーで実行しようとする。これはもちろん間違いではない。

しかし、時にガリガリの強いコピーを書くよりも、ユーザビリティを良くした方が、反応が上がる事も多い。この募金箱のように、お金を入れる入り口を分かりやすくすれば、お金を払おうと思っている人、あなたの商品を買おうと思っている人は、お金を入れてくれる。

これは、あなたのサイトに例えれば、売り込みのセールスページはちゃんと作っているけど、注文ボタンが小さすぎてどこをクリックしたらいいのか分からない・・・というような状態だろう。そんな時は、キャッチコピーを変えたり、オファーを変えたり、価格を考えたりするよりも、ボタンをでかくした方が反応が上がる。

これは特にオンラインでは重要だ。ダイレクトメールの注文書を書こうとしている時と、ネットで注文ボタンを押そうとしている時では、集中力が違う。ネットで注文ボタンを押そうとしている時は、その行為を邪魔するようなガラクタはいくらでも襲ってくる。

募金を増やすには？

じゃあ、このスタバの募金をもっと増やすにはどうすればいいか？答えは簡単。蓋を取ればいい。蓋を取れば、もっとお金を入れやすくなる。そして、中に１０００円札とかが入ってるのを見えるようにすればいい。そうすれば、みんなやってるんだから、、、という心理になって募金も増える。

※ちなみにダイレクトレスポンス・マーケティングの本場、米国では、募金を募るのは、ダイレクトメールで積極的に行われている。そこで書かれているセールスレターは超一流のコピーである。

あなたのサイトの売上げを増やすには？

簡単。お金の入る入り口を大きくしよう。そして、それを分かりやすくしよう。あなたのサイトに来た人は、あなたほどそのサイトを一生懸命見てくれるわけではない。ちょっとした、本当に、ちょっとした、使いずらさがあるだけで、訪問者はドロップしてしまう。

誰が見ても分かるようにしよう。田舎に住んでいる自分の親でも、どこを押せば買えるのか？が直感的に分かるようなページにしよう。そうすれば、コピーのレベルを上げなくても、オファーを強くしなくても、価格を割引しなくても売上げは上がる。

あなたが見ているこのページには、いろんなページへのリンクがあるかもしれない。しかし、どれかのリンクをクリックして商品の販売ページに行ってみたらどうなるか？非常にシンプルで、他のページに飛ぶようなリンクは激減して、注文ボタンが目立つようになっているのが分かるだろう。

忘れては行けない。

募金を増やすためには、口を大きく開けろ。

ー小川忠洋