あなたは何の目的でリサーチを行いますか？それは、顧客の悩みや要望を知ることで、その悩みや要望を解決させる商品・サービスを売れやすくするためでしょうか？

例えば、美容室では、お客さんのリサーチとして、来店したお客さんにカウンセリングという形で、悩みやこれまでの問題点を書いてもらったり、質問しながら聞き出します。

しかし、こうしたリサーチが、多くの美容室で有効活用されていません。というのも、リサーチをやる目的が、美容室で働いているスタイリスト自身がお客さんの髪をカットしたり、パーマしたりするのに、お客さんの髪の状態を把握するためにリサーチを行っているからです。

こう聞くとあなたは、「え？リサーチなんだから、自分自身がお客さんを理解するためにやるんでしょ」なんでこれでだめなの？と思うかもしれません。

確かに、忠実にカットやパーマをやる分には、決して間違ってはいません。しかし、各種メニューや店販商品が売れるようになりたいのであれば、リサー チ方法の目的を、スタイリストがお客さんの頭皮の状況を把握するために行うのではなく、お客さんに自分の頭皮の状態を理解させるために行うべきなのです。

多くのお客さんは、自分の頭皮の状況すら分かっていないのです。例えば、自分が乾燥肌であるとか、蒸れやすい頭皮であるとか、薄くなってきているといっても、それがどのくらいの症状かというのは、実はよく分かっていません。

だからこそ、リサーチの本当の目的は、あなた自身が把握する以上に、お客さん自身に今の自分の状況を理解してもらうために、リサーチをおこなってください。

「小山田さんは、乾燥肌ですから、頭皮に潤いを与える保湿シャンプーを使いますね。」

例えば、お客さん自身にまずは、乾燥肌ということを理解させる。その上で、どんなシャンプーを使うか説明してから、シャンプーを行う。たったこれだけでも、お客さんからしたら、このお店は、私の状況をよく理解して、最善の方法を選択してくれていると思うわけです。

多くの美容室が、自分がお客さんの頭皮の状況を理解しているだけで、それをお客さんに伝えません。そして、ただただ、カットして、シャンプーして、乾かして、などの単純流れ作業で終わってしまっています。

だから、店販商品も売れないし、ほかのメニューも、お客さん自身に必要性が伝わってないので、購入には至らないのです。だから、売り上げも伸びないのです。

私たちは、その道のプロです。

例えば、飲食店ならば、お客さん同士が楽しいひと時を過ごすための食卓を演出するプロですし、美容師ならば、お客さんを美しくするためのプロです。治療師ならば、お客さんが毎日楽しく生活できるための体のケアのプロなんですね。

だから、プロなんですから、自分が把握したことを相手に伝え、相手に自分自身の状況を理解させるようにしましょう。

そうすることで、お客さんはあなたへの信頼が生まれ、共感が生まれるのです。それにより、あなたはお客さんにとっての良きパートナーになり、自分で売り込まなくても、お客さんがそれらのメニューや商品の必要性に気づき、商品が売れるようになるのです。

あなたのお店は、今、どんな感じになっていますか？ぜひ、この機会に、考えてみてください。

応援しています！

ハワードジョイマン