「セールスをかけるタイミングはいつ？」
ある調査によると、売上の高いセールスマンの共通点は「たくさんセールスをしている」という事だったそうです。
もちろん、セールスをする事は大事ですが、変なタイミングでセールスをしたら売れるものも売れません。

では、セールスをするタイミングはいつなのか？
今回はゲストに北岡さんを招いて「セールスする最高のタイミング」について話をしていただきました。

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人は色んな欲求を発します。
例えば、「お金がほしい」「痩せたい」などと言ったりしますが、実際には欲求に対して具体的な行動をするわけではありません。

そういう欲求に対してセールスをしても、買ってはくれないのです。
なぜなら、その欲求には感情が乗っていないからです。

例えば、なんとなく「痩せたいんだよね」と話す人は、痩せたいのは事実なんでしょうけど、今すぐ痩せなきゃいけないほど、強い悩みが感情にあるわけじゃないです。
ですから、数十万円のプライベートジムを紹介しても、入会しないわけですね。

ですが欲求の中に感情が乗っていると、とにかく悩みを解決したい気持ちが強いので、セールスをした時に成功しやすくなります。

女性向けのビジネスを展開しているような人に、コンサルティングをする方がいて、その方にとって「絶対にセールスが決まる」という瞬間があるそうです。

それは、「失敗して、まわりの人から何か言われるのが嫌なんです」と言われた時。
この言葉が出た瞬間に、決まったと判断できるとのことでした。

男性経営者の方を相手にするときは、「あと3年頑張ったら楽になるから」と、家族に言い続けて、何年経つんですか？ということを聞くと、家族に対して罪悪感を感じている人であれば、感情が揺れ動きます。

そういう感情を持っている状態で、どうしたいのか、解決したいのかを聞くと、感情の乗った欲求を発するようになりますので、そこがセールスをかけるポイントです。

基本的には相手の話を聞くことから始めます。
最初に出てくる問題点は、本質的なことではない場合が多いので、しっかり聞き出して本当の問題点を見つけます。

次に、その問題がどんな問題を引き起こしているのか、話をしてもらいます。
例えば、リピーターが増えないことが問題であれば、それがどんなことに影響しているのかを聞き出します。

リピーターが増えないということは、そのビジネスがどうなっている状態になのか、その状態だとあなたの生活がどうなるのか、あなたの家族はどうなるのか。
問題が引き起こす、先々のストーリーを考えてもらいます。

基本的にはこちらが話して進めるのではなく、相手に話してもらうようにします。
すると、明らかに声のトーンが変わる部分がありますので、その時が感情の乗った状態です。

セールスのタイミングに至るまで、商品や業種によって流れは多少違ってきます。

ですが、人の悩みは大まかに「人間関係」「お金」「健康」の3つに分けられるので、その人の悩みがどこにあるのかに注目すれば、セールスのタイミングは必ず見つかります。

例えば人間関係の悩みの中でも「家族」「仕事」「友人」などに分けてヒアリングをしていけば、その人の悩みがより鮮明に見えてくるのではないでしょうか。

商品をどうやって売ればいいのか？という考え方をしているとうまくいきません。
そうではなくて、どうすれば欲しくなるのか？ということを考えます。

商品ではなく、相手の気持ちを中心に話を組み立てていきます。
質問をするときも、商品のことではなく相手の状況や思っていることなどについて話すようにすれば、感情の乗った欲求を話してくれるようになります。

セールスをする最高のタイミングはその時です。

人が普段何気なく発する欲求には、強い感情が乗っていません。
そんな時に、なにかセールスをしても買ってくれないのです。

ですが、欲求に強い感情が含まれている時は、抱えている問題を解決しようするため、セールスが成功しやすいです。
セールスをするタイミングは、相手が感情を欲求に乗せて話してきたときです。

相手の感情は、相手が抱えている問題点をあぶり出し、その問題が引き起こすであろうさらなる問題も聞き出します。

感情が乗って明らかに声のトーンが変わるときがあるので、そのタイミングでどうしたいのかを聞き出します。
すると、感情がのった欲求となって話してきますので、そこがセールスをする最高のタイミングです。

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