「コンサルタントに向いている人とは？」

先日、このような質問をいただきました。

【自分はせっかくWebデザイナーをフリーランスで長年やっていたのだし、この際だからコンサルタントの勉強もしてスキルアップしたいなと思っています。しかしその話を主人にしたら、「話がまわりくどいのだからコンサルタントはできないんじゃない？」と一蹴されてしまいました。実際コンサルタントに適性があるとしたらどのような人だと思いますか？】

今回は、ゲストに中谷さんをお招きして、この質問について回答してもらいました。

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結論から言ってしまうと、コンサルタントに向いてる人は、フィーを高く設定できる人です。

なぜなら、コンサルタントが達成しなくてはいけないことは、こちらが提案したものをクライアントに実行してもらわないといけないからです。

つまり、クライアントの行動力をあげることも仕事の1つと考えられます。

クライアントの行動力をあげる施策として、フィーを高く設定するというのは非常な有効な手段です。

以前、月額10万円ほどのグループコンサルをやっていたことがあるのですが、そこでおもしろい結果がありました。

それは、この月額費を高いと思ってる方々は、コンサルで学んだことや受け取ったことを、日々実行に移していました。

一方で、この月額費をあまり高いと思っていないクライアントは、コンサルで受け取ったものをほとんど実行することができていませんでした。

月額費を高いと思っていないということは、会社もなかなか順調にいっていて、成果も出ているということです。つまり優秀な方々ですね。優秀な方々なのに行動力が足りないということがありました。

そこで思い切って、実行力の乏しい方々のコンサルフィーを月額10万円から30万円に値上げしてみたんです。

そしてもうわかりやすいくらいに実行力があがっていきましたね。

「こんなに払ってるんだから、何か取り返さないと！」という気持ちが原動力になりました。

繰り返しになりますが、コンサルタントの仕事というのは、クライアントに実行してもらうことです。

そのことについて一生懸命向き合うと、先程話したように値上げという選択肢も出てきます。

でも多くの人は、値上げに対して精神的なブロックがあって、それをするとクライアントの為にならないと思ってしまうのです。

そういう人は、コンサルに向いてるとか向いていないではなくて、コンサルの仕事を理解できていないということになります。

コンサルの仕事を本当に理解してる人は、高い料金をいただくことに罪悪感が無く、むしろクライアントの為にフィーを高く設定できる人です。

コンサルの価格設定は、業務内容や責任によって様々ですが、1つ基準値を設けるとしたら月額30万円くらいが妥当ではないでしょうか。

細かな料金明細はありませんが、「御社のコンサルタントとして稼働するので、人件費分くらいは見てくださいね」という考えです。

ただ、あくまでもクライアントから求められていることや、プロジェクトのサイズによっても変わってきますので、1つの基準として考えてください。規模によっては、月額100万円近くを請求してもいいプロジェクトだってあります。

成果を上げらなかったらどうしようという声をよく聞きますが、これに関しても少し考え方を変える必要があるかなと思います。

会社の成果に関する責任は、それは100％社長にありますよね。なので本来は、コンサルタントが責任を負うところではないのです。

手を抜いていいというわけではありませんが、こういった責任を分断する考え方もコンサルタントには必要になってきます。

コンサルタントは、クライアントが成果を出せるように全力でサポートすることが仕事です。

こういった責任の分断ができるようになると、「成果を上げられなかったらどうしよう…」という考えはなくなっていき、「成果が出せるように全力でサポートする」ということに集中できます。

コンサルタントの思考がシンプルになり、労力をかけるべきところに集中できる環境になれば、結果的にクライアントにもいいものを提供できるようになります。

話がまわりくどいことが理由でコンサルになれないということを気にされていましたが、それは仕方ないと思います。

なぜなら、デザイナーということで、クリエイティブをイメージしながら話すから、話がまわりくどくなってしまいがちです。

途中段階や最終の完成形などをイメージしながら話せるのは、クリエイティブの人の魅力でもありますので、それを武器にしていきましょう。

コンサルに向いてる方は、コンサルフィーを高く設定できる人です。
それは、クライアントの行動力を上げるための施策でもあるからです。

また、責任を分断して考えられる人もコンサルに向いています。
思考がシンプルになり、結果的にクライアントにいいものが提供できやすいからです。

高いフィーを設定することに罪悪感を持たず、むしろクライアントのためになると信じて、料金設定をしましょう。

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