「コンサルタントをやっていく上で、クライアントから実績を聞かれたらどうしたらいいですか？」

これは、これからコンサルタントとして独立を考えている人、活動していく人から頂く質問の中でも多いものです。

独立前に実績があるのなら、説明できることもあるかもしれませんが、これからコンサルタントとして独立する人は、実績がありません。

コンサルで実績を聞かれる人と聞かれない人の決定的な違いについて、マーケティングコンサルタントであり、コンサルタントを指導するコンサルタントでもある、オクゴエ！主催・ひみつきちJ株式会社代表の北岡さんに聞いてみました。

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コンサルタントとして活動していくなかで、「どんな実績があるか聞かせてもらえますか？」と聞かれている時点で、コンサルタントとしてはアウトです。

どんな実績があるのか興味があって聞いているのではなく、「あなた、大丈夫なの？」という気持ちにさせちゃってるから聞かれてる。

なので、コンサルタントとしては、クライアントにそういう気持ちにさせている時点でアウトなんです。

「実績を聞かれたらどうしたらいいか？」という質問なんですが、そこからあの手この手で挽回しようとするのはかなり難しい話。

コンサルタントとしては、そうならないようにするにはどうしたらいいか？を考えるべきです。

解決策は3つあります。

• 見た目
• 話し方
• 話の聞き方

これだけです。

それほど難しいことではないんですが、これら全てができている人って本当に少ないです。

「どんな実績があるんですか？」と聞かれるということは、クライアントの中に不安や不信があるということなので、そうさせる原因を解決しておかなければなりません。

例えば服装について、コンサルタントとして意識しているかどうかです。
ちゃんとネクタイをすることだってそうですし、サイズの合ったジャケットを着ているかどうかなんかもそうです。

スーツ着ているのに白い靴下なんてもってのほかだし、ぶかぶかのジャケットなんてあり得ません。
つまりダサいってのは無しです。

見た目のことで言えば、持ち物なんかもそうです。
手帳やペンは信頼されているものを使っていますか？

これらのことは、直した瞬間から直るものです。

話し方についても単純なことですが、しっかりお腹から声を出すということです。

ゴニョゴニョ何言っているのか聞き取りにくいより、ハキハキと喋ったほうが自信あるように受け取ってもらえます。

あとは「〜だと思います」みたいに、自信のない話し方はあり得ないです。
コンサルタントとして「〜です」と、断定して話していくほうが自信が伝わります。

見た目と話し方を直すだけでも、クライアントが不安になって実績の確認をしてくるようなことはなくなります。

「どんな実績がありますか？」という言葉には「大丈夫なのかな…」「この人はわかってくれないんじゃないか…」といった不安が含まれています。

ですが、クライアントの話を深くまでしっかり聞くことで、安心させることができます。
専門性の高い話ができるかとか、知識が必要かといったことではありません。

クライアントの話をしっかり聞いていれば、深い話になっていく。
その状態は、クライアントが悩みを解決したくて仕方がない状態です。

具体的には、クライアントが言ったことについて、言葉を変えて繰り返すということ。

わかりやすい例を出すなら「集客できなくて困っている」という話を聞けたのであれば、「お客さんが集まらなくて困っているんですね」と言って共感していく。

さらに、相手の感情を描写していくことも大切です。
例えば「お客さんが集まらずに、イライラするようなこともありますね」という感じです。

このような感じで、話を聞いて繰り返し聞いていくだけでも、話は転がっていきます。

あとは相手のストーリーを聞いていくことです。

「集客ができていなくて、今はどんな状況ですか？」
と、ストーリーに繋がるような聞き方をすれば、クライアントも状況を頭で思い浮かべながら訴えかけてくるので、感情が入りやすくなります。

うまくいくかどうか、最終的には人間関係の話にもなるので難しい面もあります。
ですが、普段話すときのトーンや速さが変わるときがあります。

あとは表情なんかもそうですが、そんな瞬間を引き出せたときは、うまくいくときです。

ちゃんと見ていれば変化に気付けますが、ほとんどの人がそういう変化は見ていないようですね。

なので、電話だけでコンサルをするような訓練もさせています。
表情も判断材料ですが、あえて声だけでコンサルをする。

これは訓練としてやることですが、対面などの高額コンサルに繋がらない場合は、ダウンセルで移動中とかでもできるような電話コンサルに繋がっていくこともあります。

実績を聞かれてしまう時点で、変えなきゃいけない要素があることを自覚してください。
変えなきゃいけないことは、見た目・話し方・話の聞き方の3つ。

洋服や持ち物はすぐに直せるものですし、話し方も自信を持ってハキハキと話せばいいだけです。
聞き方については、クライアントの話をしっかり受け止めて共感する。
あとは、相手の状況を聞いてストーリーに繋げていくと、感情が入りやすくなります。

クライアントの声のトーンや表情が変化するタイミングがありますので、それが見つかれば信頼関係は築けるはずです。

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