コンサルタントってなんだかカッコいいイメージを持たれます。
実際コンサルタントである私からすれば「なんでやねん！」って感じなんですが…

そのイメージのお陰で、例えば求人の募集欄を「営業」から「コンサルティング営業」に変えただけで求職者が増えたなんて不思議な話も起こります。

ほんと「横文字にダマされやがって…」って感じですよね。

けど、コンサルタントにダマされない社長でもやられてしまいがちな横文字があります。
それは「マーケティング」。

特に、泥臭く営業をしている社長さんからすれば、スマートで良い印象を持つ方が多いようです。

で、「なんとかうちの会社にマーケティングを導入したい」なんておっしゃる。
ま、それはそれでいいことなんですが。

マーケティングにもいろんなやり方がありますし、取り組めば取り組むほど意外と泥臭いんですよね。

わかり良い例でいくと、この「ザ・レスポンス」を運営しているダイレクト出版って、外から見ればほんとスマートに仕事してるように見えます。
ネットとコピーでお客さんを集めて汗をかかない、みたいな。

けど、パートナーとして一緒に仕事させていただいてホントに思うのが、やたらとお客さんにリサーチをするということ。
話を聞くたびに「電話で」「直接会って」リサーチしてるという言葉が出てきます。
外から見れば飛び道具しか使ってなさそうなイメージですが、意外とそうなんですよね。

さらに、ウチの会社の場合…
外から見るとダイレクト出版のマーケティングのミニverみたいなマーケティングしてるみたいなイメージ持たれてるようですが…

ダイレクト出版以上に人と会ってます。
それはリサーチだけでなく販売も含めて。
実際、弊社のコンテンツ販売の売上の約6割は直接会って売っているものです。

「ダイレクト出版は航空部隊で我々は竹槍ゲリラ部隊」
似たようなお客さんを対象にやっているのでスタッフ自身も比較をしがちなんですが、そもそも戦い方が違うってことを私は常々伝えています。

外から見れば完全オートマティック化したスマートなマーケティングであっても泥臭い部分は必ず土台にあります。
ビジネスの規模、やり方によってその泥臭い部分の比率は変わってきます。

一般に言えば、小さな会社ほど泥臭い部分の比率が大きくなります。
大きくなるほど泥臭い部分を減らそうとするわけですが…
私の考えは逆でどうやって泥臭さの比率を下げないかが勝負です。

なぜなら小さいサイズの我々が大きな会社と戦うには泥臭さしかないからです。

マーケティングっていう一見スマートな言葉には気をつけてください。
そう、コンサルタントって言葉と同じように。

－北岡秀紀

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