お花見の季節がやってきましたね。
冷え込んでいるせいか満開の期間が長いような気がするのですが、、、
僕も週末に家族と一緒にお弁当持って行ってきました。綺麗な桜と気持ちいい気候、美味しいお弁当！いい季節にゆっくり時間を取れるのも、色んなことを実行してきたおかげだなと・・・無理やり今日の話に繋げようとしているということは、勘のいいあなたならお気づきだと思いますがその通り！いやーね。毎回なかなか思いつかないもんですよ（笑）ということで、、、

最近は月に５回ほどグループでコーチングをさせていただく機会があるのですが、その中でマーケティングの施策をなかなか前に進められない人を見かけます。セールスライティングを勉強したりして色々と学んでいるはずなのに成果がでない。そういう人たちに共通するマインドセットはこんな感じじゃないかなと・・・

僕自身、石橋を叩いても渡らないぐらいの人間なので、わからなくはないんですが、成功率を上げようとするあまりなかなか物事を進められない人は多いなと感じてます。僕の場合は生まれ持っての性格のようなものなのでちょっと違うかもしれないんですが、多くの人は元々サラリーマンの生活が長かったのが影響してるかもしれないなと感じることも多い。どうしても大きな組織になればなるほど評価というのは減点主義になるみたいですね、、、公の機関に近くなるほど減点主義の度合いは強くなって、もはや1つでもミスしようものならドロップアウトしてしまうみたいな感じだとか。。。まぁ聞いた話なんで正確にはわかりませんが、そういうミスが許されない環境にいたせいもあって独立してからも失敗をしないように成功率を限りなく上げようとする習慣が取れないのかもしれないなと。

でも実はマーケティングの施策を行うにあたっては成功率は10％でもいいよと知っていればどうでしょうか？言い換えれば、成功率10％でも大丈夫なように施策を行うっていうことを知っていれば。。。
どういうことかというと、、、例えば広告の予算として100万円が用意できてたとして、この100万円はなけなしの金というか、施策が上手くいかなかったらまずいなぐらいの資金だったとしたら。こういう時に、あれやこれや色んな話を聞いた上で100万円を一気に突っ込む社長さんがめちゃくちゃ多い（苦笑）その時に例えば競合が新聞広告で上手くいったみたいな話を聞いたら、新聞に100万円を全額つぎ込むみたいな感じ。それが折込チラシだろうがポスティングだろうが雑誌広告だろうが関係なくて、資金を全力投資するのが問題。。。その結果、業績が悪化して今まで通りのやり方をまた全力で行うなんてことも結構聞きます・・・
どうすれば良いのか？というと資金を10分割すれば良い。そうすれば施策に10回挑戦することができるし、10回のうちの1回でも成果を出せれば成功率10％ということになります。

「成功率10％なんて低すぎなんじゃない？」
って思われるかもしれないですけどここは問題ない訳です。大事なのは投資に対するリターン。つまり、投資に対するリターンが10倍以上見込めるのであれば成功率が10％でも問題ないってこと。。。
100万円の広告予算があったとして、その予算を10分割にしたとすると1回の予算はだいたい10万円前後。でも、その10万円を使ってもし利益が100万円以上出るようなことがあれば、たとえ9回上手くいかなかったとして90万円を失ったとしても資金を1回で取り戻すことが可能になるということ。だから成功率は10％でも問題無くなります。

もっと面白いのはマーケティングの施策というのは再現性があることがとても大切。再現性があるってことはどういうことかというと、さっきの例みたいにリターンが10倍なんてなくても良いんですね。例えば10万円ずつ投資しながら施策を試していく中で、リターンが3倍ぐらい得られるものを見つけたとします。それまでに70万円ぐらい使っていたとしても、3倍のリターンが得られる再現性のある施策が見つかったなら後はその施策を何回も繰り返せば良いですね。。。1回で資金を取り戻すことはできなくても2回3回と施策を繰り返せば失われた資金は回収できますし、それ以降はずっと利益を生み続けることができます。
これって理解いただけますかね？
これ、めちゃくちゃ大事なマインドセットなんで通りすぎないで欲しいですけど、成果を求めない人は思っ切りスルーしてくれて構いません（笑）確実にリターンが得られる再現性のある施策が見つかりさえすれば、それまでのミスはイーブンどころかプラスを生み続ける原資ということになる訳ですよね？

ご理解いただきたいのは、成功率を限りなく上げようとして立ち止まってないで、早く再現性があってリターンが得られる施策を見つけるのが大事だってことです。躊躇してマーケティングの施策をやらないよりも、もしくは石橋を叩いて叩いて叩いた挙げ句に大きな失敗をやらかすよりも、とにかく小さな失敗を繰り返して学習することがポイントです。10回トライして9回上手くいかなかったとしても最後の1回が成功すれば何の問題もないですからね。その1回のリターンがたとえ3倍程度だったとしても、そこから先は再現性によって取り返していくことができますから心配しないでください！
百発百中を狙って前に進めないなら、ぜひこのマインドセットを取り入れてみて欲しいなと思います。

－中谷佳正

P.S.
僕がコーチングなんかでお伝えしているのは、そういう再現性の高い施策な訳です。だからマーケティングの施策に取り組む行動力のある人はコーチングを受けたら大抵上手くいくんでしょうね（笑）

中谷佳正 監訳

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