最強の反論打破

From：西埜巧祐

@秘密のスタバより・・・

生徒
「絶対に商品を売る。100%の成約率を出すためには、どうすればいいですか？」

とんでもない質問が、セミナーで飛んできた。そんな方法あるわけないだろう。と思うかもしれません。でも、実際にあった質問です。その時の講師は、どう答えたか？それは、、

講師
「あるよ。でも、誰もやっていない」

生徒
「それはなんですか？教えてください！」

講師
「それは、、、相手の”買わない理由”をなくすことだ」

そう。相手の買わない理由、つまり反論をなくすことで、成約率を100%にできるんだと、彼は言った。あまりイメージがわかないかもしれないが、個人的にすごい正しいと思っています。もし仮に、相手の買わない理由を潰すことができれば、商品を買うことに導けるはずです。

結局、買わないと言う選択をしているからには、何かしらの理由があります。その理由を潰していくことで、買わない選択肢をなくすことにつながります。

こんな反論が来たら、どうする？

あるスタッフが、こんなことを言ってきた

「お客さんで、この商品をいらない。と言った人がいたんです。まだ時期じゃないとかで、、、なんて言えばいいですか？」

お客さんが言うには、まだ設立当初で商品も決まっていない。だから、まだこう言う売上アップの商品はいらないんじゃないか？と言ってきたそうだ。それに対する回答として、この最強の反論打破が使われた。僕は、こう返したらいいと伝えた。

「なるほど。じゃ、商品が決まって、完成したら、その商品は右肩上がりでドンドン売れていくんですよね？」

察しの良いザ・レスポンス読者のあなたならわかるはず。そんなことはありえない。そう。ありえないのだ。商品が完成したら、右肩上がりに売れていくなんて、絶対にありえない。Appleが「Mac生産やめます」って言うくらいありえない。

そう。完成しても売れないわけだ。人間の思考とは不思議なもので、こう言う観測をするときは、甘くなりがち。楽観視してしまう。

でも、これはなんでも使える。

最強の反論打破：質問をすること

ここでやっているのは何かと言うと、相手の言っていることを、そのまま質問にしているだけ。ただ、この質問、なかなか威力がある。というのも、人間が言葉にしていることは、確証があることが少ない。あくまで”知っていること”を話しているだけだからだ。この質問が有効なのには、理由があります。ある面白い実験がありました。