あなたがしていることは間違った「こと」である可能性はありませんか？

私のビジネス構築マーケティングシステムについて小売業者から意見を募るため、手紙を発送したり雑誌広告を打ったりしています。その時いつも記入欄で1つの質問を投げかけています。極めてシンプルな質問なのに、それがとても有益なんです。その質問とは、ビジネスで直面する最も困難なことは何ですか？というものです。

ご想像通り、私は様々な回答を受け取ります。以下に最も一般的なものをいくつかご紹介しましょう。

請求書の支払いを期日どおりに済ませること
価格競争に強くなること
自身のビジネスを根こそぎ奪おうとする強力な競争相手の存在
良い人材を雇い入れること
商品を遅れずに出荷すること
顧客離れまたは顧客喪失

私が上記の質問で得た最も多い回答は何だか分かりますか？私のオフィスに郵送かファックスされた全ての回答の実に66%以上を占めていますよ。今日多くのビジネスが直面している最大の困難とは、「新たな」顧客を更に獲得すること、これが1番の回答なのです。

私はいつもこの結果には驚かされています。私が提唱する方法を裏付けているからです。

GKICメンバーの一員として、あなたはきっと「3ステップビジネス構築法」についてすでに良くご存知だと思います。私は長年この方法を皆さんにお教えしていますが、ここでもう一度ご紹介する価値がありますね。この方法には3つの工程がありますが、言うなればどんなビジネスの成長にも工程はたった３つしかないのです。

ステップ1　新たな顧客を更に引き付けること
ステップ2　すでに取引のある顧客がもっと頻繁にあなたから購入してくれるように繋ぎとめること
ステップ3　顧客の毎回の購入額を高くすること

お教えしたとおり、すべてのステップは同じ位置付けでは語れません。実際、ステップ1（新たな顧客の獲得）は大概最もコストがかかります。簡単に言うと、すでに取引のある顧客に再度購入してもらうより、新規の顧客を引き寄せるほうがずっとコストが必要になるわけです。そしてステップ3は、追加のマーケティングコストが必要ないので最も費用は少なくて済みます。顧客にはすでに購入実績がありますからね。（「ご注文ありがとうございます」のページで抜け目なく追加注文を勧められるのはこのためです。）
それでは質問です。あなたはビジネスの成長のために何を重視していますか？別の言い方をすれば、あなたは間違ったことに無駄な時間を費やしてはいませんか？

－ダン・ケネディ