とうとう、その日が来てしまいました…

そうです。今月末は僕の42歳の誕生日。今年も無事に１つ歳を重ねることができたのは、ありがたいことです。でも、喜んでばかりもいられません…人に言われて気づいたんですが、42歳というのは「厄年」というやつのようで…

厄年なんて気にしたこともなかったのでネットで調べてみると、災難や不幸に遭遇しやすい３年間というのが人生で３度訪れる、それが厄年だそうです。男性と女性で厄年の年齢は異なるらしく、男性は25歳、42歳、61歳が「本厄」で、その前後１年ずつが「前厄」と「後厄」、ということなんですが、、、あなたはご存知でした？僕はこういうものに無頓着でまったく知りませんでした。

そして、３度ある厄年の中でも、男性の42歳は「死に」に通じることから、厄年の中でも一番最悪の「大厄」という年だということで、、、「おぉ…最悪や…＿|￣|◯」と思っていたのですが、、、どうも厄年は「数え歳」というもので計算するらしく、それでいくと僕は今年は「43歳」とのことで、「大厄」よりもマシな「後厄」というやつなようです（ちょっと安心）。でも、てことは、去年が「大厄」だったわけですが、、、特に災難や不幸に見舞われずに済んだようです^^;

とはいえ、まだもう一年あります。油断は禁物。厄年の過ごし方をネットで調べてみると、、、「厄年に気を付けた方がよいと言われているのは、結婚や出産、家を建てる、引越し、転職などです。いわゆる、人生の転機になるような事は避けた方がよい、と言われています。」と書かれていますが、、、けっこうやっちゃっています（笑）まぁ、結果論ですが、あまり気にすることはなさそうですね。これから厄年を迎えられる方は、健康面を気にとめるキッカケ、くらいに考えたらいいんじゃないでしょうか？

そんなわけで一安心した僕ですが、こんな誕生日のネタは、キャンペーンのアイデアにもってこいです。特に、今年の僕の厄年のように、毎年くる誕生日の中でも特別な１年の場合は、使わない手はありません。実際、僕らもよく使っています。ちなみに今週、一部の方に僕の誕生日キャペーンのお手紙をお送りしました。来週、ポストを注意して見てみてください。かなりお得なオファーをしていますので^^

そこで今日は、誕生日などの記念日を使ったキャンペーンのポイントと事例をご紹介しようと思います。

誕生日などの記念日を使ったキャンペーンのアイデアを成功させるためには、３つのポイントがあります。それは、「理由・オファー・期限」です。

１つ目のポイントは理由。キャンペーンを行う理由を提示しましょう。理由を使った広告メッセージは「リーズンホワイコピー」と呼ばれています。ダン・ケネディのビジネスパートナーであるビル・グレイザーは、「広告で結果を出すにはリーズンホワイコピーがとても重要だ。なぜそうしたオファーをしているのか、理由を書けばレスポンスは大幅にアップする。」と言っています。

ただ「セールをやります」というのではなく、理由を言うだけで買ってもらいやすくなります。実際、理由があるだけで行動してもらえる、ということの証明として、こんな実験がありました。

『コピー機でコピーを取っている人に対して「コピーを先に使わせて下さい。」とお願いしたら60%の人が順番を変わってくれた。次に「“急いでいるので”先にコピーを使わせて下さい。」とお願いしたところ、94%の人が順番を変わってくれた。』

これは「影響力の武器」の中で紹介されている心理学実験の話です。有名な話ですので、あなたもご存知かもしれませんね。この実験のように、理由があることで（それがたとえ理由になっていない理由だったとしても）人に行動をしてもらいやすくなる、ということですね。

理由は何でもいいですが、お客さんとの関係性ができているのなら、よりプライベートな理由の方が反応してもらいやすいでしょう。例えば今回の僕のように「誕生日」という理由を使うのは１つの方法です。単純に「誕生日だから値引きします」でも、もちろんOKです。先ほどのコピー機の実験のように「誕生日だから」という理由だけでも反応を得ることはできるでしょう。でも、さらに理由をもっともらしくすることもできます。

例えば、以前、こんな写真を使って、西埜が誕生日キャンペーンをやっていたのを覚えていますか？

『誕生日なのに誕生日プレゼントはおろか、社内の誰一人として「おめでとう」の一言もくれなかった。これほど悲しかったことはない。なぜ、誰もプレゼントをくれなかったのか…その理由を偶然聞いていたオーディオブックが教えてくれた。「あなたがして欲しいことを周りの人にもしてあげましょう。」そうか！まだ僕の善行が足りなかったのか！僕にできることはセールスライティングのスキルを広めること。そして、その一歩を踏み出したいけど迷っているあなたの背中を押すことだと。だから、キャンペーンの特典を増やします！』

とまぁ、ざっくりこんな感じです。こんなちょっと自虐的な話から「自分がしてほしいことを相手にすべき」という理由でキャンペーンをするのもありですね。

あとは、以前、こんなダイレクトメールを送ったことがあります。

『このお手紙が届く頃に誕生日を迎える北岡さんからあなたに、特別なバースデー・プレゼントがあります。なぜ、北岡さんの誕生日なのに、北岡さんがプレゼントをもらう側ではなく、あなたにプレゼントをするのか？不思議に思いますよね？でも、その理由は単純です。というのも、以前、誕生日について北岡さんがこんなふうに話していたのを思い出したんです。

「大人の誕生日は、誕生日になった人のことを祝う会ではない、というのが私の考えです。誕生日とは生んでくれた両親、ここまで育ててくれた方に改めて感謝する日のはずです。それはつまり、ビジネス的な観点から見れば、自分の商品を買ってくれた方、セミナーに参加してくれた方、メルマガを読んでくれている方に感謝すべき日ということです。」

なるほど。。。そこで、僕は、北岡さんのメルマガを楽しみにしているレスポンスのメルマガ読者や、これまでに北岡さんの商品を買ったお客さんに感謝の気持ちを伝えたい！ということで、北岡さんにプレゼントをおねだりしました（笑）。』

という感じで、誕生日はお客さんに感謝すべき日だから、という理由でプレゼントキャンペーンをやりました。ただ「誕生日だから」という理由よりも、こんなふうにちょっと学びになったり、いいこと聞いたような理由に深めることができると、より受け入れてもらいやすくなると思いませんか？

誕生日以外の記念日も、もちろん使えます。例えば、一昨年、ダイレクト出版が設立10周年の時に「10周年記念キャンペーン」というものをやりました。代表の小川や、北岡さん、楠瀬さんなどに、10周年にちなんで、ダン・ケネディを学んで10年でどんな変化があったか？などのインタビューをとって、割引キャンペーンをやりました。

他にも、ゼロから数百万ドルの収益を上げた起業家であるヤニク・シルバーは、訳ありセール、火事／洪水セール、税金を払わなければなりませんセール、サーバー・クラッシュ・セール、雨天中止セール、上司不在セール、などの理由キャペーンをよく使っているそうです。在庫処分セールなんかも良さそうですね。

２つ目のポイントはオファー。強いオファーが強力なのは、セールスの基本ですが、誕生日や記念日のキャンペーンの場合、それにちなんだオファーにすることで、面白く感じてもらったり、受け入れてもらいやすくなるでしょう。たとえば、、、

以前、レスポンスの桑原が、こんなメイドの服を着たキャンペーンをやったことがあったのですが、この時は、

『桑原が「永遠の18歳なんです♡」と言っているのですが、、、それに、ちなんだオファーになっています。』

として「180円お試しオファー」というのをやりました。他にも、例えば33歳の誕生日だから33%オフ、とかもできますよね？先ほどご紹介したダイレクト出版の10周年のキャンペーンの時には、10周年の感謝の気持ちを込めて、通常15万円ほどの商品を「13万9000円」（10周年サンキュー）として、語呂を合わせた価格にしました。

価格以外にも、例えば、今回の僕の厄年の話で言うと「厄年には引っ越しや転職など人生の転機になるような事は避けた方がよい」と言われているそうですが、その一方で、「厄年に出産すると厄を落としてくれる」という話もあるそうなんです。それを使って「厄払いとして新しい特典をつけます」なんてこともできますよね？こんなふうに、魅力的なオファーで、かつ、記念日にちなんだオファーにできると、遊び心もあって楽しいですよね？

最後、３つ目のポイントは期限。魅力的なオファーを提示したら、きっちりと期限を設けましょう。期限には２種類あります。１つは日付の期限。もう１つは数の期限です。僕たちは基本的にデジタル商品を販売しているので、日付の期限を使うことが多いですが、セミナーのように座席数があるものは、数の期限も使えます。あとは、例えば在庫処分キャンペーンの時は、在庫の写真を使って数の制限をつける方が、信憑性が高まるでしょう。

以上、誕生日などの記念日を使ったキャンペーンのアイデアを成功させる３つのポイントをご紹介してきました。

ここまでご覧になったあなたはすでにお気づきかもしれませんが、それは「写真」です。写真を使うことは単純に注意を引きますし、誕生日や記念日と写真は相性がいいので、とても使いやすいです。上でご紹介した桑原のメイドの写真や、ガックリしている西埜の写真のように、面白い写真がいいですね。ダイレクトメールに使うなら、北岡さんの誕生日キャンペーンのバースデーケーキのように、大きい写真を封筒に載せることで、注意を引いて開封してもらいやすくなります。僕らもやっていますが、海外のスワイプにもあります。ぜひ、写真を使う、というポイントは押さえておいてください。

さて、あなたもぜひ誕生日や記念日を使ったキャンペーンをやってみてください。効果は実証済みですし、お客さんにも楽しんでもらえると思いますので、オススメです^^

－藤岡将貴

PS.
誕生日、ハーフ・バースデー・キャンペーンなど、記念日を使った広告のノウハウやサンプルはこちらの本にいろいろ書いてありますよ。
↓
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