「孫子の兵法はビジネスに役立つ」

あなたは、こんなこと、聞いたことありませんか？

戦争に勝つ方法と、ビジネスに勝つ方法は同じだ、という話です。なんで、こんなことをいきなり聞いたかというと「確かに、役に立つかもしれないな」と思うことが。最近あったんです。というのも、、、

ちょっとリサーチで、織田信長が今川義元を破った「桶狭間の闘い」ことを調べていたんです。諸説あるようなのですが、今川軍はだいたい2万ほどの大軍。それに対して、織田軍は2000～5000ぐらい。

なので、当然ですが、真正面からぶつかれば、織田軍はコテンパンにやられます。

そこで、織田軍は、今川軍を分断。今川義元のところには5000人ぐらいしかいない状況を作りだしました。その後、雨の中、今川軍を急襲。乱戦に持ち込んで一気に今川義元の首を打ち取り、勝利を収めた、とのこと。

つまり、今川軍を分断することで、今川軍が数で圧倒しているという優位な点をうまく無効化。しかも、不意をつくことで、織田軍にとって有利な状況を”一瞬だけ”作り出し、そのタイミングで勝負を決めてしまったということになります。

その後は、勢力を拡大していき、鉄砲も手に入れたことで、正面からぶつかれば勝てるという状況になりました。なので、その状況を活かして、どんどん攻めて勢力を拡大。これも、織田軍が数や鉄砲で有利な状況にあることを最大限利用しています。

そして、本能寺で織田信長が明智光秀の奇襲で討ち取られることになりましたが、これも、織田軍が数で圧倒しているという状況が無効化されたタイミングで負けたことになります。

他にも、騎馬戦が得意な武田軍は、足軽（歩兵）と戦うときは、山とかよりも馬の脚が活きる戦場の方が力を発揮したでしょう。

それに、戦争はそんなに得意じゃないけど、相手を寝返らせる計略が得意なときは、戦争を始める前に、相手の武将と密約を結んだりするのが重要だったり（実際、家康はこれで関ヶ原の戦いに勝ちましたよね。小早川秀秋を寝返らせて）。

なので、こういう場合は、戦争を始める前の準備ができればできるほど、計略が得意な方が有利になります。戦争を始める時には、勝負は決まっているというような状態に持っていければ最高ですよね。逆に、相手が計略が得意で、自分が苦手なら、相手に準備させる時間を与えず、戦争に持ち込んだ方が勝つ見込みは高くなりますよね。

で、、、これがどうビジネスと関係があるんだよ、と思われたかもしれませんが、、、

ビジネスでも、競合の得意なところで戦わず、自分の得意なところだけで戦うことができれば、そりゃ勝てますよね。そこが戦争と同じだなと思ったんです。たとえば、、、

自分の得意な顧客に絞るパターン。AppleがMacを売るために、Windowsと比較するキャンペーンをやっていたのを、きっとあなたも覚えていると思うのですが、あれは、自分の得意な顧客に絞ったパターンですね（Windowsはダサめスーツにメガネの男。Macはラフだけどおしゃれな男という擬人化したキャンペーン）。

Windowsは、仕事で使うパソコンというイメージもありますし、実際使われていました。それに対して、Macは趣味で楽しく使ったり、クリエイティブな仕事で使うような商品としてアピール。そうなってくると、仕事で使う人はWindowsを使ったとしても、仕事ではない使い方をする人には、Macは強いアピール力を持つことになります。実際、商品のデザインなどは優れていますしね。

他には、ケネディもおすすめしているニッチ戦略もこのパターンに入ります。＊＊専門と絞り込むやり方です。

自分の得意な売り方に絞る：パターンもあります。ZOZOTOWNやAmazonのように店舗で売っていた商品をネットだけで売るというのが、この典型例ですね。僕たちダイレクト出版も普通の出版社のように本屋さんで売らず、ネットで自分で売るという方法をとっているのは、このパターンだからです。僕たちは、本屋で売るよりも、ネットで売る方が慣れているので。

競合が売っている商品と同じように見えるけど、別のものを売る：パターン。これはちょっと変則的な感じではあるのですが、強力な方法です。具体的な例としては、モンブランやハーレーダビットソンですね。モンブランが売っているのはボールペンではありません。一流の象徴といったステイタスを売っています。

ハーレーが売っているのも、ただの移動手段としてのバイクではありません。男らしさ、ワイルドさを売っています。

これがうまくいけば、競合とはそもそも違うものを売っていることになるので、あんまり比べられることはなくなります。それに、一般的に高額で売れることが多いですね。

大手が攻めてきたら、、、あなたのビジネスの競合になったら、、、相手の苦手なところ、自分の得意なところを見つけて、そこだけで勝負するのがいいでしょう。

具体的には、あなたの得意なお客さん（あなたの商品に満足してくれるお客さん）に絞ることか、あなたの得意な売り方に絞ることで大手に反撃するのがオススメです。得意な売り方というのは、要するに、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を使った売り方のことです。

レスポンスを読んでいるあなたであれば、大手の会社の人よりもDRMのことに詳しいことは間違いないと思います。しかも、競合がDRMを使っていなければ、使っていないほど、DRMはあなたにとって強力な武器になってくれます。相手が苦手で、あなたが得意なところになるわけですから。

それに、競合と戦う時には、間違っても、競合の得意なところでは戦わないようにしてください。負けるのが時間の問題になってしまいますので。そういう意味で、競合の（特に大手の）マネを小さな会社がやるのは、かなり危険ですので、ご注意ください。

ー山田光彦